最近我家小區附近開了家視力康復店，開業當天又舞龍又舞獅又剪綵的，好不熱鬧。然而之後一個月，我觀察了一下，發現幾乎都沒什麼人流，不像很多剛開業的店，都會人滿為患忙不過來，而且學生沉迷打遊戲家長擔心傷眼睛是每個家長的心病，卻極少有家長和學生上門諮詢。
本著一種分析問題解決問題的本能，以及廣泛涉獵不同行業的想法，我以一個消費者的身份進店探究了一番。最後我得出了一個結論，一個字概括就是“亂”，店面亂、接待亂，甚至連產品都亂。
何出此言呢？首先是店面，收銀是個簡陋的桌子，店面毫無宣傳內容，產品零零散散放在一個小小的置物架上，讓人一進門就難以產生信賴感。兩個店員一個在玩手機，一個在放空，連套制服都沒穿，讓人難以感到專業。
企業有困難，找和眾營銷策劃
產品一來就是9999，近視多年的不會來這裡嘗試，近視較輕的不願意嘗試，高不成低不就，讓人無法成交。這麼一說大家是不是也感覺有去過類似這樣的店，而且這樣的店通常你進去了沒多久就會走出來，根本不想甚至不敢在這裡消費。
但是說人容易自做難，我身邊就有不少朋友和客戶，不願意走進那樣的店，自己卻也是這樣經營著實體店，無怪乎都說實體店越來越難做，其實是缺乏了系統和體系。整個運營系統中，引流系統是決定一個門店能產生多少業績的第一步，沒有人流，後面的一切都是扯淡。
引流的關鍵首先是找對目標用戶群體，從這家視力康復店的產品來看，它把目標受眾定在了中高年齡層上，但其實對於中高年齡層的人，他們見過的使用過的東西多，消費會更謹慎，不會輕易付錢。就像打高爾夫的高手跟新手相比，絕對是新手的錢好賺，因為新手什麼都不懂，什麼都在嘗試體驗的階段，通過一次次的買錯才能找到自己適合的東西，而高手已經過了這個階段，高手要不不買，一買肯定是某幾個特定的牌子，不會多看別的品牌幾眼，因為他已經用慣了，知道什麼是最適合自己的。
同理戴慣眼鏡的中高年齡層的人，一來他們戴了這麼多年的眼鏡，摘不摘掉眼鏡對他們來說區別不大，也不見得有這個需求，二來真要治療，一個門店肯定比不上專業的醫院，視力康復店不會是他們的首選。這就導致了門店門可羅雀，無人問津。
老闆有困難，找和眾營銷策劃
其實對於這家視力康復店來說，它的優勢在於它開在了小區附近，有很大的學生和家長基數。學生自己不一定意識到有這樣的剛性需求，但家長卻會有這種關懷孩子的心理需求，所以相比中高年齡層的受眾，打學生和家長這個群體會更為有效。
找準了目標用戶群體，接下來就可以對產品做個梳理。9999元的套餐顯然不符合家長的消費習慣，畢竟他們有的是心理需求而不是剛性需求，而願意滿足心理需求的消費通常都是小額消費，就像平常給小孩買玩具一樣，明知道家裡已經有一堆玩具，小孩子看到新的玩具還想買，一般只要價錢不貴家長都會再買一個，因為幾十一百不算很貴，卻能讓孩子開心自己省心，何樂而不為呢。因此引流系統中的第一步，是門店要根據目標用戶群體提供合理的產品搭配，讓你的用戶能夠為此買單。第二，引流系統需要內容支撐。
這家視力康復店沒有人流，很重要的一個原因是它沒有讓人願意進入的理由。就是像百果園那樣大打“不好吃不要錢”的理念，讓消費者聽到這樣的口號，要不就是有本能的反駁心理想要去嚐嚐看，要不就是覺得反正不用錢試試也無妨，或者是想了解一下究竟這水果有多好吃才敢說出這句話，不管是哪種心理至少都給了他們一個進去了解的理由。那麼這些理由都有什麼呢，一是體驗活動，用低價或免費的促銷活動吸引人們進場。
很多時候人們對某個產品並沒有多大需求，但是人都免不了貪小便宜的天性，“不試白不試”是用戶被攻克的最大原因，這種手法尤其在餐飲店更奏效，為什麼新開的餐飲店都會搞開業打折，第一步是吸引人流，第二步則是依靠人流營造爆棚的感覺進而讓更多人進店，大排長龍的喜茶就是最好的例子。所以不要吝於搞活動，這反而是拉近你與用戶距離的最簡單手法。
和眾營銷策劃——諮詢式策劃公司
第二個常見的讓用戶進店的理由是場景。簡單來說，場景是一個可以讓用戶產生聯想的營銷利器，用戶當下沒有需求沒關係，當他看到那個場景，觸發了他的聯想，讓他產生“哎，我好像也需要這個東西”的想法，那麼他自然就會產生購買了。所以開店的時候既要適當搞一些體驗活動，又要注重場景氛圍的營造，過去店鋪宣傳的DM單張、微信軟文推送，很多都只是簡單地列出產品明細，然後赤裸裸地打上價格，用戶感覺價格合適就買，不合適就算，其實如果適當給出一些場景，讓用戶感覺到產品的必要性，價格便顯得沒那麼重要了。
最後，引流系統需要結合推廣。線下可以通過地推、商家合作等方式，因為門店通常都有一定的區域限制，地推能有效覆蓋門店的周邊區域，而商家合作則可以起到聯動的效果，通過適當的讓利讓他們的客戶也成為你的客戶，節省了地推的人力時間成本。線上可以找一些當地知名自媒體進行廣告、軟文推送，比如當地的生活類公眾號、資訊類公眾號，這些自媒體地域劃分分明，人群鮮明，最重要的是擁有龐大的粉絲基數，覆蓋範圍也更廣，觸達率比地推高得多。
比如在朋友圈打廣告，這是近幾年比較流行的新型營銷工具，基於大數據，微信能夠把你的信息定製化地推送到特定的地域、人群，你能選擇廣州黃浦區或是天河區，能選擇男性或是女性，甚至是30歲以下的還是30歲以上的，這就讓門店的推廣更加的精準有效。
總結一下，引流系統第一步，目標用戶群體切割，梳理合理產品線；第二步通過體驗活動或場景作內容支撐；第三步，根據內容選擇適合的推廣方式。三步曲從裡到外，從產品到推廣，打通大家開店經營的思路。
【和眾營銷策劃專業性諮詢，策劃界的小米】
閱讀更多 和眾何俊鋒 的文章
