撰文 | 颜菊阳

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巨头近身，愈来愈近。

美国仓储式会员店Costco在中国大陆的第一家实体店卖场，预计明年春夏季节在上海闵行开业。同时，Costco在今年5月的供应商客户大会上也公布，2021年计划在上海浦东再开一家卖场。

鲜为人知的是，在Costco的首家实体店卖场尚处于施工建设、客户招商的筹备期，Costco瞄准中国中小零售商、夫妻老婆店和餐厅等企业用户的B2B业务却已率先低调开仓上线。这是《商业观察家》6日从首届进博会（中国国际进口博览会）现场获知的讯息。

一

试水期

在首届进博会7-8号食品、农产品展馆深处，Costco以一个10平米左右的展台亮相。在总参展面积达6万平米、参展企业近2000家的进博会食品及农产品展区，Costco的这个展台似乎不很亮眼，但Costco展台人气很旺。展台内未摆放货架和商品堆头的有限区域内全是人流。《商业观察家》数了一下，Costco这个小展台大概派出了不下10个工作人员，多为台湾口音，他们不停地分拆食品包装，分装好一盘盘的坚果、果干，相当热情地邀请路过的观展商走近、试吃。

进博会Costco展台前排起“长龙”

与其它展商不同的是，Costco的展区工作人员会耐心询问近身的观众是普通消费者还是公司企业专业客户，若是后者，他们会在介绍Costco即将开出的门店，解答相关商品特色之外，并邀请公司企业专业客户扫码添加一个微信号——Costco中国B2B业务对接人的微信。所有Costco有关To B业务的需求都可以通过此对接负责人，在后续获得解答。

出现在进博会现场的Costco相关负责人告诉《商业观察家》，Costco此次参与进博会，一是为Costco中国上海的首家卖场和其自有品牌商品做推介，一是为Costco中国的B2B业务做推广。

在Costco的展台内，国人较熟悉的Kirkland坚果做了主要的堆头陈列。整个展台大概包括Kirkland的坚果、果干、红酒等20多个食品品项，看上去都是排名国人购买畅销榜前列的。该位负责人告诉《商业观察家》，“因为场地有限，没办法把所有品项商品带进来，因此先是把最主力的商品带进来。而因为展馆主要是食品主题，因此Costco的展台只陈列了部分畅销的主力食品。”

该位负责人表示，Costco的B2B业务目前还在推广当中，经营的品项包括食品类也包括主力的非食。到明年，上海卖场开业后，B2B能经营的品项会引进多达400多种商品，包括会陆续引进美国的畅销品类。

“Costco其实一直着重于实体店面，当然线上也是我们重视的顾客。”该负责人称，非常看好卖场在中国的发展，相信Costco在中国的机会很大。“中国有一个基数庞大的消费者群体，且有大量的消费需求在升级的中产，对优质产品的需求正在增加，而Costco卖场主做中高端消费者。”

在实体店卖场和B2B业务落地之前，Costco早于2014年就入驻天猫，去年9月上线了官方旗舰店。

不过，因为是电商渠道，Costco线上商品引进的品项有限。所有权均归属Costco美国总部，具体运营执行方为Costco亚太区。

实体店和B2B业务则全部为海关完税的一般贸易模式经营。

对于实体店To C 业务，在11月6日，上海交易团闵行交易分团集中签约仪式上，Costco的中国子公司上海闵行开市客贸易有限公司现场签约。相关负责人介绍，在上海闵行的首家卖场，基本会呈现与美国Costco一样的模样——限制4000个以内的SKU；仓储式开架销售，以大包装商品为主，其中超过90%的商品是全球采购的进口商品。

Costco中国大陆第一家卖场将于明年春夏落址上海闵行

二

优势基础

对于To B业务，《商业观察家》认为Costco做这块业务，有两大优势基础。

独有意味着难以被复制，难以被比较。所以，只要具有品牌影响力和性价比优势，这对于B端商家而言，会很有吸引力。更容易与B端商家建立“粘性”和稳定关系。

Costco在商品上的差异化优势都在于其的自有品牌商品。如Costco在进博会展示的主力商品——Kirkland品牌系列商品，就是给Costco贡献1/4销售业绩的吸客武器。自有品牌Kirkland涵盖衣食住行的上百种品类，几乎就是Costco优质、量贩价、高性价比的形象代言。Costco的仓储式门店，通过“大包装”商品方式实现单品集量高产出，也是能创造出性价比优势的，看上去能匹配B端市场的专业需求。

仓储式会员店对物业要求非常高，这种形态是很难短时间内迅速铺开门店网络，做大市场覆盖密度的。但仓储式会员店主要的经营模型是，精选SKU，实现单品高产出带来性价比。每个品类商品精选一两款同类商品，这一两款商品必须有足够的销量基础、产出，才能降成本，创造出性价比优势。进而吸引付费会员。

因此，Costco同步发展B端业务，可能也是基于Costco中国大陆市场的现状，来先做大部分单品的产出，集量去中间化形成成本优势。由于这些B端业务主要都是自有品牌业务，Costco对相关商品的毛利控制能力肯定是有的。考虑到Costco的自有品牌运营能力和品牌影响力，这也意味着Costco是可以扩大其B端业务的，甚至，可以做一些渠道下沉。

渠道下沉是需要毛利的。商品没有毛利空间是下沉不了的。

而对于B2B业务的具体品项、商品结构，及物流配送服务等，Costco以涉及商业机密为由，拒绝了《商业观察家》的问询。该负责人仅表示，Costco在中国成立了采购事业部，中国的采购市场机会很大。（《商业观察家》早前有报道:Costco中国局，重要使命是“采货卖全球”）同时，Costco也在针对中国市场的不同管道去研究选品。

进博会上Costco大力推介其自有品牌Kirkland红酒

三

B2B“老司机”

做B2B业务，可以说Costco在美国总部，并不是新手，而是“老司机”一名。在美国和加拿大， Costco甚至还开有专门做B2B业务的实体业态店——Costco Business Center。

Costco Business Center与大润发e路发、麦德龙等定位有些类似，瞄准的是小b、大C客户（杂货店、便利店、酒店餐厅、公司企业）。也就是主要给夫妻店、中小型商家供货。Costco Business Center对所有类型会员卡会员开放，不额外收取任何费用，但是门店选址、店型、营业时间、店内商品结构、提供的服务、目标客户定位等都与To C的Costco Wholesale普通卖场有很大不同。比如，Costco Business Center选址于更方便专业企业用户购物的地段，也会设置更方便的营业时间，提供更多针对企业需求的商品选择，会提供上门送货服务，会取消一些专门针对个人客户的服务项目，增加上千款专门针对企业的特色产品。商品包装规格也更针对企业B端客户。

Costco在全球有762间卖场。目前在美国和加拿大有不到20家的Costco Business Center。Costco Business Center客单价是传统门店Costco Wholesale的三倍多，可达300美元，客流量每天1000人左右，单店销售额约为2C门店的一半。企业会员销售占比达90%，送货上门的订单占总销售的一半。也是满购一定金额即可提供送货上门服务。

目前，中国快消品B2B市场有很多玩家，全国性的有阿里零售通、京东新通路、大润发、永辉超市、麦德龙等。区域性的就更多了步步高、物美、利群等等。

这块业务并不容易做，首先，几乎所有B端业务都不会像C端业务那样，能短时间迅速爆发。呈现的局面都是有节奏、阶段性的释放需求。B端业务重，要有物流、供应链、团队等等，重投入下回报期却很长，因此难做。

其次，B端业务即便大规模化后，成本相对中小、个体供应商还是不占优势。因为人力成本等不占优势。

Costco最大优势还是前文所说的品牌和独有商品优势。相对目前国内的竞争对手，这个优势比较明显。未来其也可以通过每开一家店同步布局方式开展B端业务。

文章出自公号商业观察家

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