(Harold Harding Kelley 1921.02.16－2003.01.29):美國社會心理學家,歸因理論的發展者。代表作有《傳播與說服》和《群裡社會心理學》。
凱利提出的歸因理論有助於理解人們的歸因方式和歸因規律，並有助於指導和訓練正確的歸因傾向。不僅可以幫助管理者正確總結工作中的經驗和教訓，還能更好地調動員工的工作積極性，通過工作效率。他還發展了社會交換理論，在看待與員工的關係問題上為管理者提供了新的視角，同時也為社會中人與人的關係提供了一種科學、理性的解釋。
一、歸因理論
在生活中，人們在觀察他人的行為時，總是試圖進行推斷和解釋。1958年，美國心理學家海德提出了歸因理論，對此現象進行了解釋：所謂歸因，就是指觀察者為了預測和評價人們的行為，並對環境和行為加以控制，而對他人或自己的行為過程所做出的的因果解釋和推論。1967年，凱利發表《社會心理學的歸因理論》一文，提出新的三維歸因理論，對海德的理論進行了擴充和發展。他將歸因現象區分為兩類：一是進行多次觀察後才能做出歸因的情況，成為多線索歸因；二是依據一次觀察做出歸因，即單線索歸因。凱利認為，人們對行為的歸因總是涉及三個方面的因素：一是行為發出者本身，二是客觀刺激物，三是所處的情境。至於一個現象到底應該歸因於內部原因還是外部原因，要依據以下三個標準來決定。即（1）區別性（個人的區別性）。指行動者是否對同類的其他客觀刺激物做出相同的反應；是指在眾多場合下都表現出這種行為，還是僅在某一特定的情境下表現出這一行為。區別性低，則一般屬於內部歸因，反之為外部歸因。
（2）一致性（眾人的一致性）。指針對同一刺激物，其他人是否也會做出與行為者相同的反應形式。一致性低，屬於內部歸因，反之，屬於外部歸因。
（3）一貫性（個人的一貫性）。即行動者是否存在在任何情境和任何時候都會對同一刺激物做出相同的反應。一貫性高，會做出內部歸因，反之，外部歸因。
凱利還研究了歸因中的錯誤和偏差：儘管我們在評價他人的行為時常有著充分的證據支持，但人們總是傾向於低估外部因素的影響而高估個人因素的影響，這被稱之為基本歸因錯誤。人們還有一種傾向是把自己的成功歸因於自身的努力與上進，而把失敗歸因於外部因素，這被稱之為自我服務偏見。
二、社會交換理論
1959年，凱利的著作《群裡社會心理學the social psychology of groups》一書中，利用博弈論矩陣中一方行為對另外一方行為有影響的動態特點，結合心理學的強化理論與經濟學概念，對人際關係以及複雜的社會組織結構進行了分析，進而對社會交換理論進行了發展。他提出：人與人之間形成關係的目的是滿足相互的需求，所以該理論強調，社會互動過程中的社會行為本質上是一種商品的交換，任何人際關係皆可以憑藉互動過程中獲得報酬和付出代價的交換而得到解釋。這裡提到的報酬包括物質性的，以及能滿足對方心理需求的語言或非語言活動，如良好的感覺、聲譽、經濟收益、情感滿足等；而代價是對方在此過程中不想蒙受的損失，如時間、金錢、精力、焦慮等。在人際交往的互動關係中，人們通常非常期待高報酬與低代價的勞動。
凱利認為，在互動中，由於每一方的行為都要付出報酬和代價，因此主要決定報酬和代價的因素不是自身對行為價值的評估，而是對方的行為。
在社會互動中，被對方選為互動夥伴的人通常首先會具有某種能力或資源等可以為對方帶來更多報酬的潛能；其次，具有相似的價值觀和態度傾向的個體更易於彼此選擇作為互動對象；最後，雙方在物理上的接近等外源因素也會與好友之間互動帶來更大的可能性。在生活中，儘管人們通常不願意承認自己與好友之間的關係是一種利益交換關係，但在潛意識中還是會在做出某些行為時，考慮對方的的利益與感受。
閱讀更多 管理思享院 的文章
