沃爾瑪公司成立於 1962 年，是由山姆·沃爾頓先生在美國的阿肯色州建立的。
該公司以零售業起步，作為全球營業額最大的公司，沃爾瑪公司一貫秉承“幫顧客節省每一分錢”的經營方針，它不僅實現了價格最便宜的承諾，而且讓“一站式”購物理念成為現實：沃爾瑪憑著強大的實力，可以讓顧客在最短的時間內以最快的速度購齊所有需要的商品。
作為一家世界性的大公司，沃爾瑪的經營秘籍有成百上千個，但“質優價廉”始終是最核心的東西。沃爾瑪能夠經銷“質優價廉”的貨物，必然有很大基數的供應商為其生產“質優價廉”的商品，這就很讓人懷疑，為沃爾瑪加工產品的企業會不會是血汗工廠，這些工廠是不是在採取僱傭童工、剝削工人、壓低工資等辦法降低成本？
這些擔心大可不必，早在 1992 年，沃爾瑪就針對供應商的生產過程制訂了採購道德標準。
這些標準包括：工廠的工作條件與工人生活質量的影響、廢物鑑別、廢物處理、是否僱傭童工、監獄勞工、體罰工人等。沃爾瑪會根據實際情況，對供貨商發出黃燈、橙燈或者是紅燈警告，如果一個供應商在兩年內累計得到 3 次“警告”，沃爾瑪將永久終止與其合作。
沃爾瑪作為一家負責任的公司，堅決不與不負責任的供應商合作，體現了一家大公司的道德標準。無獨有偶，2004 年爆發的格力與國美之爭，也體現了董明珠對空調事業的擔當，以及對中國家電未來命運的堅守。
國美電器有限公司主營各類家用電器，成立於 1987 年 1 月 1 日，是一家全國性家電零售連鎖企業，作為家電零售業的龍頭企業，自然要與連續六年產量、銷量、出口量排名全國同行業第一的格力電器合作。
強強聯合，本來是一種共贏的好局面，但深圳的國美公司在 2003 年竟搞出了個讓人大跌眼鏡的促銷活動—“買威力，送格力”。
商家搞促銷無可厚非，但正常的促銷活動，都是買一線商品，贈送二三線商品，此時正好顛倒了過來，顧客買二三線商品，國美竟贈送一線的格力。這種聳人聽聞的促銷活動，究竟是國美人搞的噱頭，還是國美人故意貶低格力，姑且不做討論，更讓雙方感到不快的是，格力和國美鋪貨和回款的方式也格格不入。
格力一貫堅持先款後貨，而國美的一貫辦法是廠家免費鋪貨，7 天后再結算，究竟格力要遵守國美的遊戲規矩，還是國美必須要遵循格力的商業辦法，雙方雖然暫且合作，但產生裂隙的誘因尚在，分手的鴻溝始終沒法填平。
2004 年，隨著空調銷售旺季的來臨，成都的 6 家國美店未經格力同意，便對經銷的格力空調進行大幅降價。1 匹的格力掛機零售價原本是 1680 元，被成都店降為 1000 元，原本零售價為 3650 元的 2 匹櫃機，則被降為 2650 元。
格力成都的 6 家店不僅私自降價，而且在媒體上大發廣告，真是一石激起千重浪，當時董明珠正在北京開人大會，她得到消息後感到非常驚訝，也非常氣憤。
成都地區並非是一家國美店在經銷格力空調，國美的悍然降價，等於破壞了格力空調在整個成都地區市場的穩定，讓統一的價格體系名存實亡，這純屬是“自己吃飯，砸別人家鍋”的不負責任的行為。
董明珠為了維護格力空調的良好形象，急忙派人去找四川國美店的負責人交涉……國美雖然停止銷售空調，也對格力道歉，但為了反制格力，國美公司竟做出了一件讓人驚詫的事——將全國國美店的格力空調下架。
也許國美的負責人當時是這樣想的，現在是買方市場，作為電器銷售龍頭的國美實力雄厚，絕對是國內眾多電器生產廠家“眾星捧月”的對象，格力既然敢捋虎鬚，那就讓你知道“老虎發威”的厲害。
董明珠也不想得罪國美，但為了維護市場的公平，維護國內大多數格力空調消費者的利益，毅然做出了一個震撼業內的決定：停止向國美供貨。
董明珠並非頭腦一熱，更不是逞一時之勇，國美店大欺客的做法，早已經不是一日兩日。
據稱國美有一個規定，國美每新開一家分店，所有和國美有協議的廠商都必須入駐，進場費少則幾萬，多則幾十萬，一旦廠家拒絕，國美就將該廠家在國內所有國美店的商品全部下架。
一旦國美在店慶、節假日還有各種的促銷活動期間，以低於市場價的方式進行優惠銷售，並令商家產生虧損，那麼虧損的欠款都由廠商承擔。這種壓榨電器廠家利潤的行為，讓很多的中小廠家敢怒不敢言。格力對國美的不合理制度亮劍，讓很多中小廠商拍手稱快，他們都說：“格力是好樣的，敢於堅持原則，這樣的企業不是太多了，而是太少了！”
如果銷售渠道和市場終端不能牢牢地掌握在手裡，格力就會在空調到顧客手中的“最後一公里”出問題，格力和國美“交惡”後，董明珠對格力的分銷網絡又一次進行了加強。
單以北京為例，北京作為首都城市，因為“熱島效應”的緣故，所以居民對空調的需求非常大，格力在當時的北京設有 27 家專賣店。為了適合市場競爭的節奏，董明珠讓工作人員對這些專賣店進行了一次全面考察，經過客流、位置和銷貨量的對比，決定對 13 家專賣店進行裝修。裝修的同時，格力總部對專賣店的導購、安裝和管理人員進行了更為系統的培訓。
北京格力專賣店經理張波這樣說：“重裝後的格力專賣店，不僅購物環境得到極大改善，格力品牌形象也將得到提升。這些專賣店一般靠近社區，離消費者較近。格力空調專賣店的員工都經過統一培訓，對格力空調所有產品的性能非常瞭解，服務也更專業、更便捷。”
2004 年，北京格力空調共計銷售 22 萬臺，通過專賣店賣出去的空調高達 15 萬臺，當時格力在全國共有 1000 家左右的專賣店，這些專賣店的走貨量，佔格力一整年銷售量的80%。
雖然國美、蘇寧等家電巨頭在北京的門店已經突破了 90 家，但格力的專賣店也不懼“強手”，逆勢崛起，戰績非凡。
董明珠在回答《瞭望東方週刊》記者對格力銷售網絡的提問時曾說：“我們創造出格力專賣店這一獨特的渠道模式，通過多年經營，逐漸形成了以城市為中心、以地縣為基礎、以鄉鎮為依託的三級營銷網絡，提升了對供應鏈終端的掌控能力。 競爭激烈、家電渠道商擠壓廠家利潤的形勢下，銷售連年增長。”
格力電器不僅為消費者提供了更為周到和專業的售前、售中和售後服務，也從根本上保障了廠家、商家、消費者三方利益。2007 年，格力電器並不滿足在專賣店取得的成績，並在專賣店的基礎上成立了“4S+1”專業店，通過“4S”的專業服務，打造更強有力的零售終端。
商場如戰場，在商場上沒有永遠的敵人，只有永恆的利益。
2015年 3月，格力與國美的雙手又握到了一起，格力電器的董明珠和國美總裁王俊洲聯手推出了讓“空調價格回到 6 年前”的特惠，還準備做出一個壯舉—3 天售出 50 萬臺格力空調。
為了讓用戶以最優惠的價格買到優質的格力空調，格力電器對北京國美40 家門店的格力空調價格整體降幅高達 20％，比如格力 Q 暢定頻 1 匹空調售價 1799 元；變頻冷靜王 1.5 匹空調售價低至 3399 元；因健康、超薄而暢銷市場的格力 U 鉑 1 匹變頻空調也僅售4999 元。
休息是為了走更遠的路，降價是為了賺未來的錢。格力這次優惠活動不僅是十年最低的，而且全都針對暢銷機型，另外還有多款反向定製機型——這是雙方共享消費者需求數據的成果。
雙贏的花朵在格力和國美兩家共同培植的土地上悄然綻放了。
作者簡介：李楚楚，葫蘆島市作家協會會員，遼寧省作家協會會員，發文百萬，見國內各大期刊，出書五本。對經管類課題有著深入和詳細的研究，其文風厚重，文筆流暢，見解獨特，自成一家。
本文為獨家內容，摘自《格力能贏的40堂創業課》，匯智博達出品，轉載請私信聯繫我們取得授權。
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