◎ 文｜赵波
大家好，今天的大会主题叫做渠道数字化创新+，这个主题里面包含两层的含义，一个是供应链的数字化（在线化），一个是品牌商和经销商，要在数字化的供应链内如何创新。我接下来的20分钟的演讲，也是围绕着这两个主题，阐述新经销在2017-2018对整个快消品行业的观察和思考。
一、互联网是这个时代最重要的技术革命
1、人们的生活已经离不开手机和互联网
毫无疑问，互联网是我们这个时代最重要的一场技术革命，它在根本上改变了我们这个时代的一切，根据 CNNIC 的数据反馈显示，2017年中国网民的手机上网普及率达到96.3%，人均周上网时长达26.5小时，消费者的衣，食，住，行都已经离不开了手机，手机给用户带来方便的同时，也显著的改变着用户的行为习惯，大家在信息获取，社交，购物等方方面面，都可以通过手机中的 APP 来实现，可以说，手机就像是阿拉丁手中的神灯，满足用户一切的需求。
移动互联网对消费者的改变，主要有以下几个方面：
1）手机让用户获取信息的边际成本几乎为0。
2）手机几乎吞噬掉用户的一切碎片时间，人们的娱乐，学习，社交，大部分也已经开始通过手机来完成。
3）用户越来越追求个性化，与众不同。
手机虽然让每一个用户都连接到了网上，但是这个世界却慢慢变得分层，人们正在根据自己的兴趣，爱好，变得物以类聚，人以群分。
整个社会的关系，已经从链状转变成网状。
可以说，当用户大部分的行为，都通过手机APP，以及互联网来解决掉的时候，我们已经开始从工业文明，逐步的迁徙到了信息文明时代。
2、互联网缩短了人与商品，在时间与空间的距离。
在这样的背景下，零售的场景，也在发生着显著的变化，说一个大家比较熟悉的数据，去年双11，阿里一天的零售总额达到了惊人的1682亿，2017年全国网上零售额约为7.18万亿，占全国社会消费品零售总额19.6%，近20%，有意思的是，上面我们提到的周在线时长，如果用人们每天睡眠时间6个小时来计算，2017年用户在线时间正好也是接近20%，这是一个非常有意思的交叉点，可以说，消费者的时间在哪里，财富就会在哪里。
手机不仅仅占领了用户时间，在空间上的影响也有了显著的变化，基于互联网技术 LBS 的商业模式也是层出不穷，最典型的行为就是打车和外卖，现在的年轻人变得越来越懒，只要能够通过 APP 来解决的问题，绝对不会动一动自己的双腿，不仅仅是餐饮，只要是能够给用户节省时间，连一瓶饮料，年轻人都会让超市给送到家门口来。互联网已经大大缩短了人和商品，人和服务之间的距离。
二、渠道数字化的本质与价值，还有发展趋势
1、快消品企业传统的分销方式，已经不能够适应新的时代
过去十几年，中国快消品行业，销量基本上是靠渠道来驱动的，品牌商为了扩大销售额，通过工业化生产降低成本，不断的下沉市场，将渠道扁平、利用深度分销，通路精耕等模式，实现销量的增长。
这种增长，本质上，还是基于市场的扩容。
从2013年，整个快消品行业的市场容量基本上到达了顶点，市场已经充分饱和，物质极大丰富，绝大部分品类开始出现过剩。大部分标准化的产品竞争无比激烈，
之后各大企业不断的爆出了销量下滑的消息，去年更是严重，不少品牌因为销量的下滑，不得不大量的裁员来解决成本的问题。
在这个时候，互联网的出现，丰富的商品，方便的购买方式，更是加剧了行业竞争的激烈程度。
现阶段的市场，已经从满足一个显性的标准化需求，开始逐步变成了去挖掘一个潜在的个性化需求的市场环境。
在这样的大背景下，快消品行业的分销模式，显然已经不能够适应新的零售环境。不论是产品，还是分销渠道，都亟待进行一次升级。
什么样的升级，我认为可以用两个词来形容：在线、精准
2、渠道数字化的特点：在线、精准
1）在线
不仅仅是交易和广告，而是要将整个业务链条，都要搬到线上。
目前大多数的快消品品牌商，包括参加糖酒会的大部分品牌商，在自身的在线化上，除了将一部分的广告和零售搬到了线上以外，企业的绝大部分资源，仍然还在线下。
这显然是不对的，当用户在不断的向线上迁移的时候，就像冰河世纪里面的动物，我们必须要跟着这个时代的大势向更温暖的地方迁移，但是这种迁移，不仅仅是将广告和零售搬到线上，更是要将我们企业的全部，都全部迁移到线上。
这种迁移，不仅仅是狭义的 B2B，我们还需要将机器联网、数据在线，通过这些去优化流程管理，让自己的供应链能够更快速的响应用户的需求。
我们需要用一套全新的方法论。而且这个方法论要变成一套完整的运营体系、业务流程，甚至是互联网化的支撑系统，才能够真正的在互联网时代，找到新的突破口。
渠道的数字化，我们可以理解为，围绕用户的数字化需求，通过重构我们整个供应链的供应方式和反馈手段，利用数字化技术，来使整个供应链变得更高效，更有弹性，让企业能够快速反应，可以更好的满足用户个性化的需求。这本质上，是一次产业链的重构。
以上这段文字太抽象，最好能举个例子来说明
2）精准
在过去，工业化时代，企业在做产品定位的时候，提及最多的一个词，叫做“差异化”，差异化这么高频的原因，是因为工业时代，企业在标准化大规模生产的背景下，生产出高度同质化的商品，企业需要通过在概念上去设计一个与众不同的解决方案，让用户来接受和认可这个解决方案。事实上，这种所谓的差异化并不能够让人区分出来加多宝和王老吉到底有什么不同。所以，品牌商只能在电视上不断强化自己的广告语，一遍一遍的不断的强化自己在用户心中的品牌印象，通过差异化的品牌诉求，去占领用户的心智。
互联网时代一个非常重要的特征是数据化，不论是人，还是物，在互联网上都可以通过量化的数据进行线上的表达，一旦数据化，所有的人和物，都可以进行精准的描述，在过去，品牌商是不可能知道是谁在什么时间，什么地点，买了我们的商品的，但是企业一旦在线化后，可以通过数据，将用户的场景高度精确的颗粒化，不但知道你是谁，你在哪里，在什么时间有什么需求。还能更准确的预测你的潜在需求，而不是用一个标准化的服务去满足某种被广告激发的需求。
所以，在精准的大数据支持下，品牌商是可以准确的判断用户的具体的需求的，当一个企业可以通过互联网，去满足用户无限颗粒化场景下的潜在需求的时候，品牌商不仅仅是可以满足用户个性化需求，更可以满足用户定制化的需求。
3、B2B的本质：价值、趋势
1）B2B的本质
B2B是物理的商品实时在线化精准的表达。
过去的商品，交易的反馈不是闭环。从工厂出去，中间的链路，是黑箱，品牌商根本不知道商品卖给了谁，卖向了哪里，甚至连经销商的库存，有时都不能实时了解。
在这样的背景下，品牌商是不能够快速相应市场需求的。也不可能为市场生产高颗粒场景下的细分产品，互联网时代，如果满足用户的个性化需求，就必须要求企业在供应链上面，进行一次系统的数字化的重构，或者理解为，企业供应链的在线化。
只有整个供应链在线化，数据化，品牌商才能够实时的通过互联网，知道商品在哪里，消费者什么时候消费的，消费之后什么感受，
只这样，品牌商才能为市场真正的去生产个性的，高颗粒场景的细分产品。
2）B2B 的价值
可能有些朋友说，我们线下卖的好好的，为什么非要在线化表达？
首先： 第一个是提升交易效率的价值，B2B可以支撑整个供应链路7*24小时，为海量用户提供进行更复杂的，更大规模的交易处理，比如说瞬间成交1万单这样的交易，大量重复的，可标准的环节，都可以通过技术来解决掉，这样效率更高，而且还可以解放出人力，去做更具备创造力的事情。
第二个是基础设施的赋能价值，B2B的天然带有社会化基础设施特性，一个可以让更多的创业者，更多新的商业物种在这样的基础设施上出现和加速成长。比如说北京的无人零售企业，有16家用了中商惠民的供应链。还有一个是可以为小 B赋能，为小B提供一个柔性的、灵活的大平台，帮助他们分摊成本，提供支持和服务，比如怡亚通的星链，都是为小B 提供赋能。
第三个是数据化价值，B2B 可以提供精准，高效的快速反应能力，能够为品牌商整个在供应链管理和市场营销的决策，带来实时的正反馈。品牌商只有通过精准的数据反馈，才能够生产真正个性化的商品，而不是差异化商品。
3）B2B 的趋势
2017年整个B2B行业都并不怎么好过，不少的平台都在市场竞争当中关停掉队，融资遇冷，规模化瓶颈难以突破，很多人仍然在质疑快消品B2B是否是一个伪命题，刚才讲了半天，其实我相信大家已经有了答案，互联网，对产业的渗透，是早晚的过程，只不过B2B 是对线下存量的改造，难用资本去催化。一定会有一个很痛苦的孕育期，这是一个渐进式的过程，不是一蹴而就的。
B2B的发展阶段，我认为分成三个阶段：
第一个阶段，是物理阶段：用新技术解决老问题，可以理解为叫做降成本增效阶段。
第二个阶段，是化学阶段：新技术孵化新商业。也可以叫做平台阶段，
第三个阶段，是化学+物理阶段：新商业催生新产业，也可以叫做生态阶段
当然，这三个阶段彼此之间并没有十分明显的界限，而且，平台和平台之间，也没有明显的一致性，但是，对于整个产业来讲，更像是一个混合物，混合式的变革的过程。
现阶段的 B2B 都还是第一个阶段，就是我说的物理阶段，通过新技术，新模式，通过物理的方式来解决掉现有的痛点。
第二个阶段，是新技术孵化新商业。也可以叫做平台阶段，即 B2B 成为一个有孵化能力的平台，能够让新团队，新产品，新的零售小店，以及一些新的类似于无人零售的业务模式，将 B2B 作为基础设施，然后在这样的平台设施上面去创业，发展。
第三个阶段，是新商业催生新产业。我讲叫做生态阶段，B2B 会在新商业范畴内更加深一步，从基础设施转化成为一个生态圈，这个生态圈，基本上完全替代了原有传统的供销模式，而且，生态圈里面的成员彼此相互依存，彼此协同，比如说，在这个阶段内会有大量的专门帮小店做门店优化，做装修设计，为品牌商做深度个性化服务等等新的只能在这个平台上，依靠其他成员的相互支持而生存的物种，就像热带雨林的生态一样，陆续出现。
觉得大家现阶段考虑的问题，都是阶段性问题，当渗透率，和覆盖率达到一定的阶段，品牌商会陆续进行化学的反应，接受 B2b，但是一旦接受 B2B，不是让大家去卖存量，而是要通过 B2B 怎么创造新的增量。（未完待续）
赛尚品牌创意机构（简称赛尚）成立于中国品牌快速崛起的2007年。公司成立以来一直致力于中国的品牌崛起，特别专注于食品领域的品牌创意、设计、策划。近年来成功服务消时乐，从品牌命名策划、创意设计传播等助力消时乐一年实现0-3亿快速增长，被中国食品成长之星授予“年度杰出营销案例”奖。赛尚也一跃成为全国知名品牌创意、策划机构。
赛尚品牌创意机构不同于传统智业公司和单纯的品牌设计公司。赛尚以用户需求为导向，从消费洞察、场景创建、品牌创意（基于逆向创意，转化公共认知为品牌认知） 、品牌命名（可注册、可传播） 、品牌设计（坚持原创：品牌形象识别系统、包装设计、瓶型设计、空间设计、互联网传播设计） 、互动传播（基于互联网的传播、互动、UGC等的设计、策划内容生产、传播造势为品牌赋能） 、场景化落地（产品如何连接消费者，实现无人化推广） 、精准招商、新营销导入（打造样板市场，终端快速爆量、实现规模化复制） 、战略产品孵化（助力有思想企业家、有潜力品牌、产品早日跃升一线） 。
赛尚服务客户均为一线和快速增长准一线品牌。赛尚品牌创意机构成立十年来，服务消时乐、统一企业、中沃实业、乐天、福森源、北大荒集团、完达山等，取得了客户的高度认可。
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