生鮮在一線城市已經紅海片片，目前業界普遍認為社區生鮮將是二三線城市的投資機會。

為什麼 是“社區生鮮” ？又為什麼是二三線城市？

為什麼說社區生鮮給創業者的機會在二三線城市？

四萬億的大賽道

生鮮，是一個4萬億的大賽道。截止2017年，生鮮市場交易規模達1.8萬億元，這其中線上佔比7.9%，市場潛力巨大。

2015年大量資本開始湧入生鮮賽道，2017年資本開始向頭部集中，每日優鮮、易果生鮮分別獲得上億美元融資，同時行業進入洗牌階段，中商惠民併購愛鮮蜂，百果園併購一米鮮，許鮮、青年菜君倒閉，多點與中百集團合作。

行業正在一片紅海中走向高速發展。而2018年，一個新的形態脫穎而出——“社區生鮮”，成為了這個紅海領域中的品類殺手。

社區生鮮品類搶佔“二三線城市”用戶心智中品牌空缺

回到“社區生鮮”模式，“社區生鮮”和其他生鮮平臺相比，特點在——近。如同城市的毛細血管一樣深入到用戶的社區，成為用戶看得到摸得著的設備。

目前來看社區生鮮有兩種模式：

一種是實體店，就是直接在社區開了100平左右的蔬菜店；

另一種是無人冷藏櫃，類似快遞豐巢。

為什麼說社區生鮮給創業者的機會在二三線城市？

既然生鮮這個品類是用戶心智中已有的抽屜，那我們看下哪些人的抽屜還沒有標籤呢？

一線城市麼，NONONO，一線城市已經信息爆炸，太飽和了。每日優鮮、盒馬鮮生、小象生鮮、7fresh（公公可以現場說3分鐘不間斷），可是，這些玩家還沒有下沉到二三線城市。

而在二三線城市，生鮮卻是創業者的好生意。

首先二三線城市的消費是家庭化的，二三線城市租房比例較低，生活壓力也相對較低，在家做飯的頻率高於一線城市，具備市場空間。

其次，二三線消費者的採購方式為通過周圍的農貿市場，夫妻老婆店等。這種環境下，怎麼會有品牌認知？不搶，說不過去。

小結：二三線城市用戶心智上的品牌空缺，給了社區生鮮創業者一個機會。

擁有殺手鐧利用單品類的特性解決全品類的行業痛點

讓我們帶著這種的成年人的勇氣來看生鮮的行業痛點。

1. 全行業痛點

生鮮品類毛利率高，但是商品損耗率也高。進水口進的快，出水口出的更快。

商品損耗率又稱庫存商品自然損耗率，是指在一定的保管條件下，某商品在儲存保管期中，其自然損耗量與入庫商品數量的比率，以百分數或千分數表示。

生鮮的行業痛點來自於出水口——商品損耗率。生鮮的損耗率在於存儲過程中的爛損、腐爛等，損耗率高的原因是商品需要當日快速送達，商家在備貨的過程中，難以避免會備多，賣不出去。

我們的價格比菜市場便宜15％到20％，但毛利率卻是永輝的兩倍。永輝超市生鮮直採比例達到76%，生鮮商品進銷差價達70%左右，但2016年的數據，生鮮綜合毛利也只有20%左右。可見生鮮損耗有多嚴重。—— 整理自食行生鮮創始團隊張洪良的採訪

而二三線城市的社區生鮮卻可以通過它的“殺手鐧”解決這個問題。

2. 社區生鮮品類殺手鐧：將衝動型購買行為轉為計劃型行為

衝動性購買行為：是一種突然發生的、具有一定強迫性的、享樂主義的複雜購買行為；在這種行為中，購物決策行為的快速性妨礙了消費者對各種信息和可替代的選擇進行深思熟慮的考慮。

計劃性購買行為：和衝動型購買行為相對，用戶可以等一會兒，挺一會兒。

在街上購買一個可口可樂的需求是衝動型的，但是購買一箱可口可樂的需求是計劃性的。用戶暫時喝不到這個可樂，但是接下來的一週時間用戶都不用出門買了。

雙11看到5折預售的價格立馬預定，雖然要20天之後才發貨，這也屬於計劃型購買行為。為了擁有一個購買的資格，用戶選擇了等待。

一線城市購買生鮮，是衝動性購買行為，是低頻非規律性需求。週一下班早了，中秋節放鬆一下，朋友生日想吃親手做的西紅柿炒雞蛋，這是驅動力，所以1小時配送是剛需。

而在二三線城市卻“可以”不是，二三線城市，購買生鮮是高頻規律性需求。每天都要做飯，不做飯老婆孩子還有狗都沒飯吃。需求的規律性和高頻，導致生鮮在二三線城市中快速送達不是最重要的。重要不是快速送達，準時即可。所以，二三線城市，可以通過引導將用戶變為計劃型購買行為。

在二三線城市的社區生鮮，可以放棄1小時送達。用戶可以提前一天預約，隔日送達。雖然時效延遲，但是對於用戶並無明顯感應。

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