珠寶銷售技巧：每個訂單的平均客單價按5000來算，每個星期多1萬的業績，一個月多4萬。全店10個銷售，就得多40萬業績出來。
珠寶銷售案例：
我們要求員工一個月至少要有20個潛在顧客，5個潛在回頭客，但是今天檢查，有的員工就兩三個潛在，潛在回頭沒有。他們對那些當場沒買的顧客，也沒留電話，這種情況怎麼解決？
珠寶銷售技巧1：根本原因
你發現的這種問題，也是很多珠寶店常見的現象。
員工半個月才積累兩三個潛在顧客，那麼，當他們月底想衝刺業績的時候，會非常困難。
既然發現這個問題，作為管理層，接下來就該分析一下：
為什麼會是這樣？
在員工層面，主要有兩個問題：
第一個，沒有挖掘顧客需求。
當銷售不知道顧客需求的情況下，就沒辦法判斷顧客的購買意向，而且第一次聊完，後面也不知道怎麼跟進。就只會簡單發幾次活動信息，過後也就沒下文了。
對於顧客來說，可能她是有購買意向的，只是當天不會買而已。銷售不清楚需求，沒把這類顧客當一回事，沒買就直接放走。
好一點的銷售，可能會留顧客聯繫方式，也只是為了記錄潛在信息，萬一顧客回來買了，還能分一半業績。
但是，至於怎麼成交？從哪個切入點繼續聊產品？
這些都找不到方向。
第二點，潛在顧客的標準不清楚。
銷售可能認為，有明確購買意向的顧客，才算是潛在。
針對那種婚期沒定，但是有想了解，只是購買時間待定，當場也聊得比較好，原本可以當作C類顧客來積累。
他們的做法，只是為了積累A類顧客，可能B類顧客都沒有太過重視，至於C類顧客就更不用說了。
直接無視。
珠寶銷售技巧2：顧客需求和意向
接下來，如果你想讓員工積累更多潛在顧客，首先你要讓他們知道，瞭解需求的重要性是什麼。
可能之前你也有提到，但是這一點再強調多少遍都不為過。
不管是在培訓還是寫文章，瞭解需求的16個問題一再地反覆強調，目的就是為了讓你們，不斷精進挖掘顧客需求的能力。
這個是整個接待流程最關鍵的環節，沒有之一。
但是，很多銷售沒有成交，問題都是出在瞭解需求方面。
同樣的，你在管理員工的過程中，也需要不斷地強調 16個問題的用法，不斷強調了解需求的重要性。
另一個方面，要讓員工有意識地將潛在顧客分類，A、B、C三類。
不要只是把A類顧客當作潛在，另外的B類、C類都沒有重視的話，業績上真的要吃虧。
你有沒有試過：
原本第一次聊得挺好的A類顧客，後面跟進，突然跟你說不買了？
那種婚期還沒定的顧客，突然有一天發信息跟你說，我要過來看鑽戒？
這兩種情況是不是很常見？
因為在一定條件下，這三類顧客是可以相互轉化的。
珠寶銷售技巧3：業績突破口
還有，針對另一種常見的顧客，進來看鑽戒櫃檯，但是轉了兩圈又出去了。其實，這類顧客是有需求的。
只是兩方面的做法可以改進一下：
一是，怎樣快速解除顧客防備心；
二是，用哪個點吸引顧客留下來試戴。
如果這兩點能做好，原本一個看似沒有意向的顧客，慢慢地可以培養成B類，甚至A類的精準顧客。
就看銷售用什麼溝通方式，還有以什麼樣的心態去對待這類顧客。
關於積累潛在顧客的問題，是影響門店業績的一個關鍵點。如果這方面能做好，業績在原來的基礎上，提升20-30%都不是問題。
比如，
銷售上個星期接待了30個顧客，但是實際上，積累了多少潛在顧客呢？
按正常比例的算法，A、B、C三類潛在加起來，至少要有15個，銷售能力強的話，應該會有18-20個潛在積累。
如果銷售一個星期才積累了2個、3個，這裡面肯定有問題。
假設原本可以積累15個潛在，銷售只登記了5個，另外10個沒有登記。假如他的轉化率能達到20%，是不是能多成交2個訂單？
每個訂單的平均客單價按5000來算，每個星期多1萬的業績，一個月多4萬。全店10個銷售，就得多40萬業績出來。
可能你覺得沒那麼多，沒關係，我再給你打個5折，
一個月能多20萬的業績。這是不是你想要的呢？
小結：
找準業績突破口，提升業績沒你想的那麼難。
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