珠寶銷售技巧：這些信息不清楚的情況下，別說現場成交，就算後面再跟進都很難找到切入點。
珠寶銷售案例：
這次活動約了3個顧客，但是都沒成交，其中有兩個是老顧客轉介紹的。本來以為會在我們家下單，結果還是跑別家去買了。哪裡做錯了呢？
珠寶銷售技巧1：轉介紹不一定成交
其實，老顧客轉介紹的朋友，相比第一次接待的陌生顧客來說，成交幾率要高一些。
因為老顧客已經在你們店買過，她朋友對你們有信任基礎，後面談單再瞭解需求需求，對方也會願意告訴你。
我在接待轉介紹的顧客，會讓對方有一種感覺，問她對產品的具體要求，是為了更好找到合適她的款式。
說的信息越具體 ，對她自己的選擇越有幫助。
當然，這種做法是有前提的，你的老顧客必須很相信你，而且老顧客跟朋友之間的關係也挺好。
但是，轉介紹的顧客是不是一定能成交？
也不一定。
在接待前期，你不確定顧客之前有沒有在其它品牌看過，對產品有哪些具體要求，對你們品牌有什麼想法。
雖然轉介紹有信任基礎，假如她之前有在其它品牌看過，對比覺得你們的價格更貴。這種情況，即使是朋友在你們家買的，出於省錢角度考慮，就有可能還是去別家買。
或者，她之前某些品牌看過，即使你們價格便宜一些，但是你們又找不到她喜歡的款式。這種情況下，也不一定會選擇你們品牌。
珠寶銷售技巧2：瞭解需求是重點
不管是轉介紹，還是第一次接待的陌生顧客，都必須按正常的流程接待。
不要覺得顧客進店就應該會買，有時候只是先做前期對比而已。但是，你的接待焦點直接跳過了解顧客需求和想法，只是單純推薦產品，就會很容易丟單。
只有把顧客的情況都摸透以後，你才知道：
顧客當場會不會買？
當場不買又打算什麼時候買？
當場不買的顧慮焦點又是什麼？
買的話對產品又有哪些具體要求？
把這些信息都瞭解清楚，你才知道，
現場接待應該圍繞哪個點去說。而不是憑自己的主觀認為，顧客一定會在你們家買。一旦有這樣的接待想法，你的業績會有點危險，不然後面丟單了，也搞不清楚什麼狀況。
對需求不明確的情況下，你就只會按照自己的主觀意識推薦，而且不一定符合顧客需求。最後顧客說，再對比看看或者回家再商量，這些都不是真正的顧慮點。
真正的顧慮點，應該從哪方面找？
你要知道，顧客對鑽石的品質怎麼想；
你要知道，顧客對你的推薦滿不滿意；
你要知道，顧客對你的報價覺得怎樣。
這些信息不清楚的情況下，別說現場成交，就算後面再跟進都很難找到切入點。
珠寶銷售技巧3：回顧接待情況
再說一點，每次接待後都要再次對照16個問題，關於顧客的需求信息點，你才知道自己這次接待的效果怎樣。
比如，
顧客之前在其它家對比過，對比得怎樣了，沒問；
顧客離店後才發現，連婚期在什麼時候，都沒了解清楚；
顧客說，要回去跟家人商量一下，但實際考慮因素是什麼，也不知道。
再次對照之後，發現很多需求信息都是欠缺的，接下來又得反思：
A、到底是忘記問了？
B、還是問了沒回復？
兩種做法的表面結果看起來一樣，都是沒了解到顧客的需求。但是，中間的過程不一樣，你要解決問題的方向，也不一樣。
如果是忘記問了，說明你對了解需求的話術不熟練。接下來，就該去背誦16個問題。
如果是問了沒回復，有可能是你的話術太過直接，或者沒用間接式提問，所以顧客不願意回答你。那麼，你就得重新調整接待話術，還能不能找到其它更好的問法。
小結：
想更快提升銷售能力，需要一個訓練的過程，
不是單靠學習，就能學會的。
我是羅賓，專注於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）的版權保護計劃。
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