客人是否購買我們的服裝,很大程度上取決於是否能夠讓顧客試穿，試穿的效果客人是否能夠認可。服裝店鋪最重要、核心的服務就是試穿的服務。
1.鼓勵和協助試衣
選擇最恰當的時機展示產品的最大優點,同時還要用簡潔的語言介紹服裝面料、板型等優點,這也是對產品進一步說明的過程。儘量準備多個款式或尺碼給客人挑選,促使顧客試穿。試穿是成功銷售的開始,因此應極力鼓勵顧客試穿。
(1)試衣接待過程
①複述顧客所需貨品的款式及尺寸。
②禮貌地點算顧客所試穿的件數。
③將貨品解紐扣拉拉鍊、除衣架。
④把試穿貨品拿到試衣間(敲門並提醒閂門)。
⑤注意顧客什麼時候出來。
⑥主動詢問顧客是否合身滿意。
⑦留意顧客身旁朋友的意見。
⑧試穿後核對貨品件數，及時回收試穿貨品。
⑨如無顧客所需的尺寸、款式的貨品,介紹類似樣式給顧客。
(2)試穿評價
評價以讚美為主。
讚美應善於發現顧客身上的閃光點,讚美應準確、平實,掌握好費美力度。讚美可在符合事實的基礎上適度誇張。
2.做出鼓勵試穿的動作
在一-些服裝店我們發現,很多客人在店裡拿著衣服放在身上,站在鏡子前比畫,就是沒有進試農間進行試穿的動作。銷售員無法和客人進行探人的溝通，客人比畫幾下,沒有更大的興趣,就轉身出門了。銷售員怎麼做呢?經常苦口婆心說:小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果.....人有幾個進去試穿的呢?這說明語育的影響力非常有限。前面我們分析過,根據行為學研究是11% ,就是十個影響一個,然而我們知道動作(視覺)的影響力是83%。所以我們應採用動作的引導方法:
每當遇到客人在試衣間的穿衣鏡前,把衣服放在身前比畫而不進試衣間的時候，我們一邊繼續說著以前的語言,另外更為重要的是,要求銷售員站在客人的前側，身體向前邁動步子,伸出右手,做出請的姿勢,同時伸手把試衣間門“啪”的打開(或把簾子拉開)，“小姐,這裡請試穿!"現場實驗效果很顯著,基本上10個這樣的客人6~8個都會順勢走了進去,有效地引導客人進去試穿。更多人的試穿才有更多的成交,更多人的試穿才吸引更多人進店。
如果客人不進去,我們不是很尷尬嗎?手都請在那裡了。
沒關係,客人不進去，你就很自然地再把門關上,或把簾子拉上,再作別的介紹。
有了不打折的服務,才有不打折的商品。客人走進我們的店，為什麼經常討價還價?回答是,銷售員(你)站在那裡就是~副等 著討價還價的樣子,服務動作不到位。在銷售中,客人對服裝穿上身後的感覺很多時候我們無法央定,貨品本身也無法作大的改變。但我們能夠左右的就是我們服務客人試穿的動作。
3.注重服務細節
根據服裝銷售實踐經驗和目前服裝店鋪的現狀,經營比較成功的店鋪大都有一套較完善的試衣服務流程。而且,流程的每一步都有它獨特服務內涵在裡面,這就是人們經常強調的專業服務細節。有專家提出了以下5個方面的細節:
(1)目測碼數:專業服務
在服裝銷售終端，服裝店裡上班耀過三個月的銷售員，如果還不能做到“目測碼數”,那就是算非常的失職了,因為這是專業服務最基本的要求。一個客人走進店裡,要求試穿某件衣服的時候，如果銷售員開口卻是“小姐(先生),你穿多大碼?”這樣的服務已經打折了,很多的客人會回答“我也不知道穿多大碼”“我也不知道你們品牌的碼數是什麼樣子的”。所以銷售員必須瞭解到自家貨品的每一款的大小等情況，最好的方法是自己要上身試穿,感受上身的效果,做到有的放失。客人進到店裡，一眼就目測出客人需要的碼數，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。
這就是專業服務,專業服務體現專業價格。
(2)解開釦子:不打折服務
服裝店鋪的試穿服務裡,在客人試穿前，要快速幫助客人拉開拉鍊、解開釦子、放下褲扁等也是分內的服務,這個細節不要小看,或者說“我知道啦”就放過，確有太多的銷售員把沒有解開釦子的衣服送到客人的手中,問她為什麼,她說忘了,其實這是過去服務的習慣。解開釦子等細節,是不打折的服務。
服裝店裡衣架隨處亂放的、衣物陳列凌亂的都可能讓人順手牽羊。
現場的銷售中,也有不少的銷售員把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。有的銷員甚至連衣架-一起遞給試穿的顧客。
(3)引領敲門:避免糾紛
試穿服務的細節不到位,有時還會引起糾紛。例如在某家商場,銷售員不慎打開了試衣間門,結果裡面正在試穿的某女性客人走光，女性客人當場要求索賠，索賠不成,其後訴訟公堂。
所以，試穿服務的第四步要做到“引領敲門”。銷售員一定不要怕麻煩,其實包括很多女性客人在試穿的時候，總不愛插上試衣間的門。服務的現場把引領敲門當成一個標準的動作來執行,這是避免糾紛的最好辦法。
(4)守候服務:留住客人
客人拿到衣物進了試衣間,銷售員有必要在關門之前告訴客人:“我就在門口,型號有什麼不合適的地方,隨時叫我，我跟給掉換。”為什麼要有守候服務呢?舉個例子,你走進服裝店要買條褲子，拿到新褲子進試衣間試穿,先脫去舊褲子,穿上新褲子,發現小了,穿不上,只好脫下新褲子,穿上舊褲子,出來再換新褲子,回試衣間,再脫下舊褲子，穿上新褲.....
你不覺得太麻煩了嗎?
這些試穿服務都是標準服務動作流程,可以再根據店鋪的特點品牌的特性貨品定位、顧客偏好作具體的修訂，但是在標準服務動作上,這五步動作是環環相扣，缺一不可的。
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