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“我不會想要討好所有人，只想找到欣賞我們的人，並抓住這部分價值觀相同的買家。”“創造力是特別有價值的東西。只有獨特的設計，才會吸引別人為你的魅力買單”
本刊記者｜沐陽 發自杭州、上海
2014年11月11日，女裝網店“UVGIRL”首次參加電商平臺“穿衣助手”的“雙十一”活動，一下接到1000多個訂單。僅靠夫妻2人支撐的小店，從前在淘寶，從沒有一天內接到這樣多訂單；面對預料之外的火爆銷量他們措手不及：先是打印機因為單據太多而“罷工”；緊接著遭遇快遞“爆倉”（物流高峰期大量貨物積存，快遞公司停止收件），包裹被拒發；打包過程中發現產品質量問題，返廠時間加長又耽擱多天……
面對買家們的責備、謾罵，在一次次無奈的解釋後，他們沮喪到想放棄，範勰琳甚至將無名火發到丈夫張經緯身上。妻子的慌亂，讓張經緯意識到自己必須鎮定。他開始逐一給上百位買家們打電話致歉，並耐心的找到新的物流公司。加上“穿衣助手”後臺的工作人員在處理買家投訴時，為他們解釋難處，這件事才終告一段落。
在妻子心裡，張經緯始終是那個“最可靠的夥伴”，包容、有耐心、拿定主意後堅定，之後再跌跌碰碰到許多問題，都在他的堅持下找到出口。
事後，張經緯只說：“以前都差點沒命在一起的，現在這些困難又算的了什麼呢？”
一
“完美主義的理想追求下，有很多非常微小的品味和價值生存下來;找到這群在乎你的人，那個大的馬戲團不歸我們管。”
Anne和Vinci
7年了，範勰琳回憶起2008年5·12大地震中在街邊棚底見到張經緯的一幕，心底依然會因緊張泛起一刻的悸動，“本來那天是約會的日子，地震一發生就斷了通訊。我心裡很恐懼也不知道他還會不會來，只能跟著人群逃離，結果他挨個地方的找，走了近三個小時把我找著，帶到安全的地方。那一刻我認定了，他是我可以託付終身的人。”
這是他們“愛情生命”的開始。那一年，張經緯正在四川音樂學院學習聲樂，在課外音樂教師裡認識範勰琳（後文中稱範兒）剛剛滿一個月。
最初的熱戀時期過去，畢業後面臨婚姻選擇時，為了讓女友安心嫁給自己，張經緯毅然選擇開網店創業，將看似不夠穩定的音樂事業暫時擱置。
2013年2月過完年，他們便動身前往廣州尋找合適的代工廠，試圖構建自己的生產供應鏈，一住就是整整一年。用張經緯自己的話說，那是一個每天“忙忙忙到死”的階段，永遠是叫外賣，偶爾在家做一頓飯就算放鬆了。範兒知道他愛吃水煮肉片，無辣不歡，每次做飯都是一桌子他愛吃的菜，自己則是陪他吃完後再吞三黃片降火。
從做音樂到做網店，兩件截然不同的事情帶給張經緯太多不同的感受。市面上貨物質量的參差不齊，價格戰帶來心力交瘁，他意識到必須改變——全面改版店鋪，轉型走精品路線。“我希望自己為之奮鬥的事業是和我的生活理念相符合的，可以說對品牌的改變摻雜了我個人的一些意識在裡面。”像是打破了長久的心理障礙，讓他頓悟什麼才是自己真正放不下的——“我不會想要討好所有人，只想找到欣賞我們的人，並抓住這部分價值觀相同的買家。”當時在範兒聽來，這遠不是個好主意。“我想的是比較實際的東西，他堅持理想主義，要做精品。可是我們要推廣費沒有推廣費，要高層次的消費群體也沒有，憑什麼學人家那麼做？”打定主意的張經緯尤其固執，夫妻二人鮮有地開始了長達一週的冷戰。“每回他都會讓我。這次他憋著一口氣，自己做品牌轉變，還把舊東西全部下架，新版本反覆改了很多遍。”店鋪向精品、原創方向的轉型，決定了他們不可能單純依賴淘寶開展業務。就在這個時候，他們發現了開始轉型移動電商平臺的“穿衣助手”，這是一個在社區基礎上搭建購物系統，讓粉絲轉化為購買力，也讓那些搭配買手可以實現價值變現，是一家聚焦“搭配購”的電商平臺。更重要的是，它打造的是一個有品質保障的平臺，從前期商家入駐的篩選和運營當中的管理機制對品質都有嚴格把控，這正給選擇走精緻路徑的張經緯帶來了機會。看著丈夫每天早晨5、6點鐘回家睡覺，從搞創作變成一天到晚都在看數據、對店鋪結構進行規劃，就像完全變了一個人一樣。再次拍攝新的產品圖時，嘴硬心軟的範兒非常“高冷”的表示,“那就順便幫你拍一下吧。”
結果，在張經緯堅持下成就的“好貨”品質，令“UVGIRL”的用戶粉絲量遠比從前更多。
煥然一新的店鋪設計和後臺用戶數據令妻子歎服：從店鋪轉型至今，每天都有一萬多的流量。“心裡一衝動，讓我沒有特別考慮，就這樣憑心去做了。其實這種改變是比較冒險。但是我想如果等到以後體量越來越大，再冒這個險就危險了。”
對於去年雙十一時“穿衣助手”平臺上的火爆場景，張經緯這樣說道，“在穿衣助手，我不用承擔購買流量的壓力，因為穿衣助手從來不售賣流量，而是根據你上傳圖片真實度，產品質量，客戶服務等多個方面進行綜合評分。根據分數，商家獲得不同的資源支持，對所有商家都一樣。因此，在這裡，我可以實現想要經營一家品質店鋪的目標。除以之外，在穿衣助手能讓我感受到一股人情味。好比上次的雙十一，正是後臺的工作人員幫我們解了圍，一直從旁為我們向買家解釋，事情才得以圓滿解決。這種東西特別的暖心，因為別人不會管你這些的。”
二
“UVGIRL和王妙cat等網店，正在摔倒中摸索正確的平臺。店主跳出自身去發現顧客的需求，嘗試一點點地改變市場。被生存土壤所‘尊重’成為他們能量的來源之一。”
自穿衣助手開始從事服裝銷售以來，其整個發展歷史都和“搭配購”市場發展環環相扣，如今又在時尚搭配外，給自己定下新的響亮標籤——“品質電商”。過去一年多時間既是全面打造“品質電商”的供應鏈體系的階段，也見證了眾多網店從服務“大眾淘貨”向“品質選購”定位轉型的完整過程。這方面的一個典型案例是“王妙Cat”：穿衣助手利用自己對於市場的瞭解，針對王妙給出專業建議，開闢銷售專場助其度過在淘寶觸礁的難關，並將王妙身為“搭配買手”的紅人價值直接變現為可觀銷售業績。
7月9日，正值一年當中最悶熱潮溼的江南“梅雨季”，溼漉漉的天氣讓人感覺好像能憑空掬出一捧水來。
在杭州江乾區下沙街道的一幢三層洋房裡，大功率的專業除溼機正在地下室裡嗡嗡作響，為全屋200多平方米做抽乾服務。8個年輕員工合坐在兩排簡易的辦公桌前專注看著電腦屏幕，他們身後站著網店店主夫婦餘賢崇和王妙，後者也是店內唯一的模特兼“穿衣助手”上公認的搭配達人“王妙Cat”。影像年齡才二十出頭的她，現實生活裡已經是一個六歲兒子的媽媽。
王妙從事女裝設計多年，最初經營自主服裝開發和實體批發，自2011年9月開始做網店，一路還算順遂：首次觸電“淘寶”，就通過“直通車”功能，將線下實體店的庫存清空。之後事業重心全部轉移專注到線上網店，並選擇靠做“爆款”實現原始積累。淘寶店在13年年初如願迎來了首件爆款，並因此帶動了全店銷量，彷彿從此進入了在一個又一個爆款來臨的春天裡。以此同時，為了從站外引流王妙結緣“穿衣助手”，她開始嘗試自己當模特，頻頻“曬搭配”以吸引更多用戶前往淘寶店購物。迅速增加的粉絲數量讓王妙很快成為“網紅”，成為“中性風格”最被認可的代表之一。
正當一切走勢順風順水，淘寶店鋪突遇滑鐵盧——王妙當時推出的上新系列中，一雙涼鞋被系統錯誤判定與某個品牌的商標有相似，侵犯他人知識產權。一時間，商品被自動下架，全站所有活動不得參加，包括直通車在內所有推廣渠道被禁一年。瞬間，店鋪失去了所有外界的可能性。“廣告突然停了，不僅家裡有4、5000件積貨，廠裡還有已經下單的8、900件，整個季節的貨幾乎一下子把我們壓垮。”餘賢崇想盡辦法找淘寶的那些小二申訴，沒有一個部門理他，得到的回覆永遠是：“這個我也沒有辦法幫到你”。
如今提起這場無妄之災，餘賢崇依然不能釋懷：“淘寶引導我們做爆款帶動全店，他們強退實際上是推廣自己的直通車收費業務；但當我們莫名其妙的變成一個冒牌商家，沒有人會對你負責任。”
終於，天助自助者。當初只是用來引流的“穿衣助手”，這個時候幫了他們一個大忙。“也算是因禍得福吧，我們想了想淘寶已經難有起色了，就從這裡試試看，結果搭配效果非常好，而且在不停的上新和發佈搭配過程中，漸漸找到了自己的風格。”他們的幸運，是正巧遇上“穿衣助手”關鍵的轉型時刻——從2014開始“去淘寶化”轉型B2C電商平臺，依靠“曬搭配、看搭配”的社區理念，有針對性的吸引到大量個人風格卓越的搭配買手，“穿衣助手”逐漸成為了”搭配購”的代言詞。這種新的購物生態附著著極嚴格的品質控制——賣家被要求是一群對服裝獨特見解的人，每一身搭配都要最招牌的“櫥窗款”，讓買家認可其個人風格的同時，可以在店裡買到全套產品。王妙說，“關於拍照這件事，我一直都是沒什麼自信的，之所以會成為自家服裝的模特，其實是穿衣助手的建議，我也沒想到，竟然會被大家喜歡。這也讓找回了自信。而且穿衣助手會組織很多活動，讓我們有機會直接跟消費者溝通，瞭解她們的想法。同時，也認識了很多來自於全國各地的店主，大家互相交流經驗。因此，在這裡，信息是開放的，我可以瞭解到很多信息，這對我經營店鋪是很大的幫助。”
加入“穿衣助手”初期，王妙依靠自拍和造型搭配成為“達人”，出色的穿衣風格為她累積了粉絲；當“穿衣助手”從穿衣搭配社區發展為購物平臺，曾經隨意註冊的用戶名“王妙Cat”變為具有無形中號召力的最佳LOGO，將曾經的粉絲引為購買力。王妙評價自己以前的夢想：“高高的，不接地氣。現在我的理想是希望不管哪個年齡段的女性穿上我們的衣服都能夠美美的，人應該活在現實裡。我最要感謝穿衣助手的就是它幫助我們找到了自己的風格，除此之外，我們最好的體驗就是對賣家的尊重。扶持原創‘小而美’事業講了這麼多年，最先實現的是在穿衣助手的平臺上。就像曾經有一位工作人員給我說過的那樣，“之所以叫穿衣助手，是因為我們不僅是用戶的穿衣搭配小助手，也是店主們的助手”。談話間，透過他們看向身後的貨架，秋季款已經陸續上架等待發售，而真正在倉庫裡成排積壓著的，更多是曾經的“爆款”。
三
“我不喜歡重複流行的基本款，更鐘情於那些打動自己的奇思妙想，不惜破壞系列整體感，也要追求現代人極度缺乏的那種出位的魅力。”
Anne覺得來買她的衣服的人定是和自己極為相似的人。“我的設計是為這樣的女孩們準備的：她們的審美和日常生活都比較有講究，對生活有思考。”
畢業於中央美院的Anne最開始做淘寶店，是賣自己設計的創意家居。因為對網店流程的一知半解，生意做的斷斷續續，更多時候是在朋友間遊竄，直到遇到當時的男友、現在的丈夫Vinci，才被正式“收編”，結束了自己兩個系列的家居事業，專職從事服裝設計。
“他說一心兩用還不如先專心做好一件事，這話沒錯的。”Anne沒有想過自己要做多大名氣的設計師，她只是在誠實地表達著自我。“我喜歡每天穿不一樣的衣服，生活可以因為穿著而多些快樂。”
和Anne的天馬行空的隨性相比，Vinci為人沉穩，做網店時間更長的緣故，思慮較為周全：“我們的目標客戶大概是核心年齡層在25歲左右一群喜歡藝術和設計的人，但是現在似乎顧客更多是18、19歲的女孩們，而且經常有人跟我反映說我們的款式太特別、太不市場了，很多人沒法穿。”
儘管Anne答應設計時會考慮Vinci一再強調的“實穿性”，但她潛意識裡，似乎隱隱抗拒著被“實穿性”所束縛：每次“上新”的系列裡常常出現幾件略微突兀的作品，有時是豔麗大膽的彩色印染、有時是不易駕馭的寫意剪裁，或者只是興之所至的神來一筆，洩露蛛絲馬跡。由於設計靈感大多來自於她當下的生活狀態與興趣點，個人設計師同名品牌“安妮陳”誕生得毫無疑議。這種對自我表達的追求，也直接導致每次上新都彷彿一次小型戰役。“設計師款註定量少，也就攔住了大部分設計師的路。而且作為一個還沒有成名的設計師品牌，如何能被欣賞它的那一個群體看到，這是一個很重要問題”。
為了解決這一問題，大概很少有哪個平臺會像“穿衣助手”這樣敏銳又實在：針對原創作品出色的設計師店鋪，這裡主動提供推廣和宣傳服務，額外給予附加流量；首頁的重點展示位未被當做有限資源利用獲得最大利潤，而是以“品質為上”的原則，分配給優質的賣家用戶。5月的一次原創品牌推薦活動，讓安妮陳的名字第一次出現在了穿衣助手APP首頁，短短一天下來，她的粉絲數就漲了2000多個。
如果說這些措施，一定程度上為類似“安妮陳”這樣的原創品牌緩解了銷售壓力；那麼今天，因小批量生產而必須組建的自主生產團隊，則是她們面臨的又一挑戰。
一般會做整件衣服的縫紉工，要有很多年操作經驗才可以，這種傳統手藝工人，不一定習慣打字，也不習慣現在網上招聘的方式，他們喜歡騎著電瓶車到處轉，看到哪裡貼著廣告就打電話。所以他們車上隨時放著一疊小廣告，常常走到哪兒就貼到哪兒。花了差不多一年的時間，才找到7、8個樣衣工級別的熟練工，打通了自己打板、剪裁、做樣直至小批量生產的全生產鏈。
從設計到生產到銷售，唯一“假手於人”的地方，就是她請來專業模特拍產品照。
最開始，Anne對於拍什麼，怎麼拍並不清楚，只是憑直覺行事。她將廠房門口的水泥牆壁漆成浪漫的藍色，找來半截樹幹放倒在一側角落裡，四周泥土縫隙內栽種大片芭蕉葉和幾株藤蔓，就成了一面上好的背景。不拍照的日子裡，工人們把洗過的衣服晾到院子裡的鐵絲上，透過樹蔭穿過白背心投射到藍色牆面，像一幅誰不經意留下的油畫。
除了安妮陳，另一位原創設計師張醉墨也從穿衣助手給予她的推廣支持中獲得了實現夢想的力量。在穿衣助手這個重視搭配與原創精神的平臺上，“張醉墨RigelZ”的老闆張醉墨擁有一個先決優勢：職業攝影師合夥人歐陽敏。“沒有人比我更能拍好醉墨。”歐陽敏可沒說大話。她的攝影作品參加過荷蘭的新聞照片展，為張醉墨拍的淘寶上新照片不僅推廣了產品，還吸引到知名女裝品牌歐時力的廣告邀請。
這兩個1988年生的女孩，初中開始就是好朋友，大學時裝設計本科畢業，懷揣設計師夢想的張醉墨到廣州投靠還在讀研的歐陽敏，並從2013年開始正式合作創業。
開店期間，她們同樣遇到過像“UVGIRL”一樣的大批的產品質量問題，抱著被做壞的高價真絲面料大哭一場後冷靜下來，連夜找到廠方解決問題；也曾經有過上百條圍巾賣出去卻不夠發貨的情況，她們拿著樣本跑遍廣州的圍巾市場，硬是挖出十幾條原工廠自行加單多做的同批次圍巾。一路走來，早已不只是單純的閨蜜之情，更有結伴同行的溫暖。
今年她們共同的好友小易也離開了就職多年的大型服裝企業，加入“張醉墨RigelZ”擔任運營總監，幫她們減負的同時更有可為：張醉墨專注於設計與生產，歐陽敏負責攝影和視覺呈現，小易把控市場運營。三人分工清晰，各自肩負起最為擅長的領域。
至今不過三年，她們已經靠自己的力量，賺得一整幢佔地240平方米的雙層空間租作工作室。對未來，年輕的女孩兒們有約定，“生意穩定以後，我們可能會離開它一陣子。確實世界很大，我們還想再出去看一看，學一學。穿衣助手在一定程度上喚醒了也正在幫我們實現著想要看世界的夢想，所以我們也想讓更多的女孩能夠通過我們的設計和搭配看到更廣闊和多元的世界，找到屬於她們自己的夢想。”
面對龐大而繁榮的電子商務大軍，不管是堅持走精品路線的範勰琳夫婦，主張宣揚帶有自我時尚風格的王妙夫婦，還是做原創設計品牌的安妮陳、張醉墨們或許都還略顯勢弱，所以他們除了有獨到、敏銳的辨別力，堅定而樸實的時尚主張和夢想，更需要茁壯成長的土壤。那麼，“穿衣助手”這樣的電商平臺，對他們究竟意味著什麼？
或許這意味著一股不可或缺的力量，“或許我不能給你一雙翅膀，但我願意陪伴你一起飛翔，縱使道阻且長”。無論是專注於時尚搭配文化，還是提倡原創設計精神，轉型為品質移動電商的“穿衣助手”都全力支持有夢想的人勇敢前行；無論是給予專業技能和經濟支持，還是正在籌劃幫助獨立設計師店主實現量產的方案，都足以在“成為時裝設計師”的前進道路上，令曾經獨自拼搏的人們不再孤獨——“找到在乎你的人群並站上合適的舞臺上，從此很愉快的相處在一起”。
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