認為“他行利率比我行高”的四種類型
1、首先，是邏輯認知的錯誤：不同產品、不同比價模式進行比較；
2、其次，產品的本質和競爭對手沒有差別；
3、還有，消極的心態，誤以為對手的利率比我行高
4、最後，對手的利率的確比我行高
認為“他行利率比我行高”的原因舉例
1、比價模式錯誤
經常發生的狀況是有人說：“我行一年期存款利率上浮到頂才2.1%，而某某行的理財收益竟然高達5.5%，我們還怎麼營銷？”
用兩個完全沒有可比性的產品進行比較。
這類情況還有：把“避險策略型產品”&“追求收益型產品”比較，把存款收益&房產投資收益比較，把大額存款&小額存款的利率比較等等。
2、費用獎金化帶來的結果
案例：
A行（對手），1年期存款的利率，達到2.1%。按照千分之五的比率給支行配置促銷費用，要求費用由支行行長集中管理，統一安排部署促銷活動，費用實報實銷，則A行客戶存款一萬元，最高收益可能拿到210（利息）+50元禮品。
B行（本行）也是按照千分之五的比率給支行配置促銷費用，一年期存款利率上浮40%，達到2.1%。但支行採用大包乾機制轉承包以獎金的形式由客戶經理自行安排。
這是典型的費用獎金化帶來的競爭對手利率比本行高。
3、將難題歸罪於外
一線客戶經理、行長出於自我保護的心態，將難題歸罪於外。年年開門紅，年年壓力比較大，把難題交給市場、交給競爭是一線不作為最好的藉口。
4、對競爭對手瞭解不深入
對競爭對手的產品和營銷策略瞭解不深，把競爭對手的局部誇大，當做對手整體優勢。
5、陷入盲點誤區
把針對個別客戶的行為，當做客戶群體的整體行為。
6、不同行社之間帶來的結果
由於不同行社之間的市場定位、營銷策略、監管級別不同帶來的結果
解決之道
一、加強管理，堅決杜絕“大包乾”。
二、堅持自身的定位。尤其是農村商業銀行，要堅持“做小做散”的定位，結合自身的供給能力，找準目標客戶群體。
三、加強基礎客戶關係管理。對不同層級的客戶給予不同的價格關照，主動設置競爭壁壘，注重綜合定價策略。
四、揚長避短，充分發揮農村商業銀行的人緣、地緣優勢，提供方便、快捷的融資服務和一攬子的金融服務，把“客戶的資金歸行情況”視作貸款風險預警的重要信號，做好信貸類客戶的存款營銷。
五、“藏價格競爭於產品/服務競爭”。加強POS機、代發工資、代收代付業務、一碼通業務、結算業務的日常營銷推廣力度，嵌入客戶典型的生產生活場景，真正做到由拉存款向拉客戶轉變。
六、加強產品創新，大力開展代理業務，豐富本行的產品線，改變農村商業銀行的收入結構——努力提高中間業務收入，由規模導向向利潤導向、客戶導向轉變（需要與考核掛鉤）。
七、從考核導向上，儘量淡化“存款規模”增長的考核，而要關注合格客戶增長的考核，引導全體員工做好客戶關係，從做存款向做客戶轉變。
八、不要盲目開展價格戰，須知殺敵一萬，自損八千，價格戰的結果一定是兩敗俱傷。有計劃的開展價格戰，如針對特定時期、特定的對手、特定的人群等開展有規模控制的價格戰，賺足“噱頭”，給競爭對手找點麻煩也許是可以的，全面推行則要結合整體形勢三思而後行，慎動刀兵。
九、對於競爭對手惡意競爭的行為，要積極和對方上級溝通，在必要的時候，要向相關管理部門報告。在淨化金融環境、維護金融秩序的同時，做好自身的業務開拓。
閱讀更多 惜才金融研訓院 的文章
