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外貿之所以難做，很大程度上是因為隔山隔水，大部分人又是非常依賴郵件，郵件這東西，沒有語氣，沒有表情，如果雙方的文字表達能力又很差，就會出現很多很多的溝通成本。
這還是在雙方都積極溝通的情況下，這種情況是最理想的狀態，但是理想的狀態並不是時時刻刻都有的。
要麼是我們不積極，等待，一直在等待，而客戶那邊呢，意向並不明朗的時候更不會非常的積極，甚至會諸多借口，諸多託詞，這樣的業務就比較糾結費神了。
就算是客戶沒有藉口，沒有託詞，一個訂單還是有太多的環節，幾乎每一個環節都不可逾越，我們所追求是，過五關斬六將，最終功德圓滿。所以，我們對於每一個環節的成熟要具備極大的敏銳性，或者說形成條件反射，這樣才能將訂單加速。
例如說，一個訂單的流程如下：
詢盤——回覆——討論設計——打樣——檢驗樣品——討價還價——成交
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我們輔導了很多類似的企業，調研了他們跟客戶之間的溝通之後發現了一個嚴重的問題，進入第三個環節的客戶比重很大，但是很大一部分未成交客戶都集中在了第三環節，分析了他們的溝通，發現了一個很嚴重的問題，很多討論實際上已經產生了結果，但是，客戶沒有提進入打樣（收費），外貿業務員居然也沒有提！
在解決這個問題的時候，我提出一個理念，要在這個環節形成條件反射，等你發現探討已經基本結束的時候，就要形成這樣的一個條件反射：
打電話，問對方，是否已經對設計滿意，如果滿意，我們就儘快安排打樣了！樣品費用大約多少錢！
等這個條件反射出來，你會發現，對方要麼會告訴你他還有什麼疑慮，我們繼續解決（條件反射）；要麼會跟你關於樣品費討價還價，這個性質已經變了，已經進入了新的階段，探討樣品的階段！
當然還會有客戶告訴我們，比較忙。當我們聽到客戶說比較忙的時候，所要進行的條件反射是，你是在忙其他項目嗎，也就是這個項目會被推遲是嗎？
如果回答是，我們的條件反射是，好的，那您有具體的時間表嗎？
如果回答不是，我們的條件反射是，那我先跟您發一封郵件，明天再打電話給你！
這些條件反射的養成起到了非常好的效果，包括我們自己公司和我們所輔導的公
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現在最常見的談判流程是客戶問，我們答，我也常說，談訂單的過程就是為客戶解決問題的過程，所以，我寫過一篇文章，用解決問題的思路談訂單，（因後臺未儲備此文章，可以移步jac博客：www.chinajac.com ,以關鍵詞進行搜索）已經得到了非常多小夥伴效果非常棒的反饋。
但是，這裡也有幾個條件反射，例如：
當客戶問某個問題的時候，我們的條件反射如下：
第一步是，客戶對這個問題感興趣，是不是以前遇到過什麼問題？
第二步是，客戶既然有疑慮，就要仔細的回答；
第三步，客戶如果真的吃過虧，這正好是表現我們最好的機會，我要給出一些案例，佐證；
第四步，我要馬上問客戶一些問題，證明我們第一步的猜測，獲取更多信息；
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舉例說：
曾經有客戶問我，你們的產品打託的照片和到港後開箱托盤的照片能給我看一下嗎？有沒有破損啊，變形啊之類。
我們的條件反射是，客戶很重視包裝，好，給你看照片，看視頻。
深度思考：托盤的質量取決於打託和纏膜的質量，所以，我會把打託和纏膜的視頻統統讓客戶看（這是糧草，來自於平常的準備，詳見：外貿是一場戰爭外），證明我們的包裝是完全沒有問題的。不相信？我們可以當場做實驗！
講完了，問一句，您之前的貨物包裝出過問題嗎？是不是給你造成了很大的損失？
客戶的話匣子一下子被打開了，花了大約二十分鐘的時間控訴中國供應商，大致是，中國來的貨物，幾乎每一次託都是變形的，散的，甚至是破損的，造成了沒法用叉車，只能用人工，結果費用高了很多很多不說，造成了終端客戶的極度不滿，供應商每次都承諾解決，但是每次都解決不了……
這也是銷售技巧，問問題一定要問到客戶的心坎上，後面會專門寫一篇這樣問問問題的文章，敬請期待。
當客戶的問題都問完了，好像沒有問題問了，我們的條件反射就是，做好備忘錄，放在他面前，這是我們剛剛探討的所有問題，您看看還有其他問題嗎？
客戶說，good，沒有其他問題了！
我們的條件反射是，既然沒有問題，我們談一下成交如何？
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再例如，某些公司體系很嚴格，採購經理再滿意也要經過老闆的審批，我們經常會遇到這種說辭，到底是不是託詞我們先不管，先想想我們面對這種首次要形成什麼條件反射？
我們的條件反射就是，好啊，您要彙報給老闆，一定需要製作材料的對吧，我們給您做，包括PPT啊，我們談判的備忘錄啊等等。您那麼忙，我們替你分擔一點。
這一招讓我們受益太多了，很多客戶都是因此拿下，看起來是增加了工作量，可是這些材料即便是不給客戶，我們內部也是需要的。客戶的粘性因此增強了很多，在某些方面把客戶慣的其他供應商伺候不了，你覺得他的忠誠度會提升嗎？
還有，在前幾天最完美樣品解決方案的文章裡，我也提到了一個條件反射，當目標客戶說拿著樣品去試銷的時候，我們要怎麼做才能一定確保客戶能夠把產品賣出去呢？
想一想，你有各種條件反射嗎？為什麼會沒有呢？最害怕的是什麼事情還沒做，先想想萬一不成功會怎麼樣，就不再做了的那種思維。
你的處境很好嗎？你的進步很快嗎？如果不是，為什麼不改變呢？
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