這是 星辰達海 的第 71 篇原創文章
接著前面的兩篇文章，今天來說說最後一個版塊的內容，也就是運用理念、價值觀做促成。
（一）
對於金融產品這類虛擬型產品，看不見摸不著，有的只是長達幾十年保險公司服務的承諾。在實際營銷當中，一紙合同的影響力必然是不夠的，所以常見的營銷方式是贈送客戶禮品（所有產品銷售都不例外，利用人易佔小便宜的心理）。
不過本人看來，正因為保險產品是一種虛擬產品，如果客戶因為拿到一個實物產品而下單，但觀念的認同上並不夠。當幾年過後，回想起來當時是因為衝動下單，必然對保險有誤解，這也就形成了市場上對於保險有偏向的情況產生。
保險產品最重要的是什麼，基於其反表層人性的特徵，最重要的是進行觀念的疏通和改變。
（二）
何謂觀念？
人性的弱點是短視，追求簡單思考，虛榮，貪婪等等，這就決定人本能性會關注當下，而很少去考慮未來。因為考慮都是基於當下，短期看似理性的原則長期是非理性的。
只有克服本性，長期才能得到最優化的結果。
那選擇年金保險，從基礎觀念上是看到更長遠的未來，認清未來的不確定性，把生活的一部分確定下來而做的選擇。
（三）
那在銷售上如何處理呢？
在促成階段，結合著基本心法、產品拆解的部分，再加上理念的提升，讓客戶從價值觀層面確認自己要做的選擇。
具體的做法上，簡單說兩點：
1.迴歸初心
到了最終下決定的階段，一定是客戶在最初已經有了觀念的轉變，只是可能過了一段時間又忽視了。畢竟克服人性的弱點並不是一件容易做，並且長期堅持做的事情，即刻享樂才是第一反應。
這時就是要提醒他，當初為何考慮做這份計劃，進行自我一致性的確認。
比如這樣說，“你有考慮做長遠的規劃，就說明你一個是有遠見的人，對吧？我知道實際去做並不容易，要克服自己以往的習慣和想法，很多人都本能的拒絕走出自己的舒適圈，那您願意嗎？”
在促成階段，如果產品的拆解都已經完成，再重複而囉嗦地去談產品本身並非高效，而是應該強化對方的內在誘因。
一個人，一旦他承認自己擁有某種人設，那就會盡量去維護這種人設，以保持一致。
2.反向激將法
我們在銷售舉例時，往往會舉一些普通人夠不到的案例，比如說李嘉誠給自己家的每一個孩子都買了一個億的保險。
但試想一下，客戶聽到李嘉誠這個名字，真的會有感覺嗎？會不會想，李嘉誠，管我P事？
做任何溝通時，產生反差自然會使溝通的幅度增大，增加對比度而印象深刻；但如果是珠穆朗瑪鋒卻不是幾個人能爬上去的，往往會選擇放棄。
不妨採用反向激將法。
比如小時候，我們都受過別人家孩子的苦，父母會說別人有多優秀來刺痛我們自己，但會形成逆反心理。但如果父母這樣說“你們班裡是有很多不乖的孩子，但還好你不一樣，對不對”,這樣的表達會不會聽著舒服一些。
通過舉例當中的強烈反差給對方好的人設，這就是反向激將法的應用。
那年金銷售上，如何應用呢？留給你自己思考吧
（四）
關於年金銷售促成方式的三個層次就寫到這裡了，如果有用，別忘了點個贊哦。
最後，感恩在成長的道路上一直支持的朋友，特別是還在看文章的你。正是因為這默默的支持，才能把文章繼續寫下去，長期來看也獲得了深入的思考。
謝謝，感恩節快樂~~
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