（一）仰望星空與腳踏實地都要做
有人說，“技術就是品質”，但技術卻並不能代表市場。想要立足後補貼時代的新能源市場，產品不但需要具有先進的科技實力，還需要不斷進行優化、完善，提升滿足客戶需求的實力。對於中通客車而言，產品研發不僅要全，更要精。
目前，中通客車不僅實現了從燃料電池、純電動、插電式混合動力等車型的全覆蓋，還走上了一條“落地化”的研發之路；根據市場實際需求和政策導向，塑造了針對各自細分市場的“明星產品”。在新能源市場，中通客車在8米純電動車型上的精雕細琢，成為其在客車製造上執著追求極致的一個力證。截至目前，中通8米純電動客車共進行了21輪以用戶立場為主要視角的AUDIT評審。而且，在每一輪的評審中，出現的所有問題均保證當次解決，絕不拖延。正是這種專注且負責的態度，最終讓8米純電動客車成為了2016—2017年市場的“冠軍車型”。毫不客氣地說，從2009年的“十城千輛工程”開始，新能源客車市場一直存在著大面積的“濫觴”。但是，從中通客車的每一款明星產品身上，我們都絲毫看不到“濫觴”的影子，反而看到了更多的“心無旁騖”。
在傳統動力市場，中通校車也是一個不容忽視的存在。從2008年第一輛平頭校車下線到2018年發佈第四代校車，中通客車在校車市場耕耘了十年。在保證產品安全、可靠的同時，中通客車一直在如何讓客戶價值最大化上努力。自首輛校車推出以來，中通校車便遵從差異化產品策略，從6米-11米，從19座至56座，形成完善的校車產品型譜，多樣化的產品可滿足不同市場需求。2018年5月底，中通客車成功發佈了第四代校車產品；僅僅過了半個月，6月12日，中通第四代校車產品便在江蘇興化斬獲了80輛訂單。
面對競爭越來越激烈的客車行業，如何用高品質產品來迎接機遇和挑戰？
基於對產品品質和客戶價值的追求，中通客車對研發模式進行了創新性變革。2018年5月，中通客車創新產品研發和技術創新模式，先後確立了12個優勢產品發展項目和14個科技創新提升項目，同時，聘任了12位產品經理和14位專業技術帶頭人。14個專業技術帶頭人實際負責專項技術項目，平衡關鍵技術和市場需求之間的關係；12位產品經理負責核算項目成本，提出市場需求和解決方案；這些產品經理每個月都要走向市場，進行計劃調研。他們的工作一頭連著市場，需要配合銷售團隊進行市場分析，有針對性地提出客戶需求；一頭又連著規劃部，協同梳理產品體系和開發流程，提升產品開發的價值。產品經理和專業技術帶頭人一起形成了矩陣式的研發團隊，力求將產品研發的前端做穩，推進產品開發的進程，提升項目與市場需求的結合度。
如今，每時每刻，都有一個以產品經理負責製為基礎的專業研發團隊，在協助中通客車緊盯市場和用戶需求，瞭解最新技術發展動向，滿足產品各方面的性能提升。作為2018年發佈的新品，中通客車的12米高端旅遊車——“新世嘉”就是研發體系創新後的優秀產物。“新世嘉”是中通客車根據當前旅遊客車市場發展的最新方向研發而成，採用了濰柴—法士特—漢德“黃金動力鏈”，進一步提升了車輛駕乘體驗，主被動安全係數配置更加完善，成為了中通客車突破旅遊景區車的拳頭產品。
談到產品經理和專業技術帶頭人結合的研發體系，孫慶民認為，這樣的研發體系是中通客車在“三次創業”中的最大創新，而“明星產品”和創新研發體系的協同，則成為了中通客車鏈接市場與客戶的關鍵。
（二）拴住心才能留住人
在新能源的後補貼時代，客戶需要的不僅僅是產品本身，他們更想知道的是使用過程中如何解決“痛點”，怎樣才能創造和提升產品的價值，以及是否有人幫助他們解決使用中的困難。
從創業初期的市值不到30億元，到現在定下邁向200億元的目標，中通客車日益洞悉到，要打造“邁向高端、挑戰第一、打造中國領先、全球知名的客車品牌”，僅僅依靠產品力是不夠的，還得抓住用戶的心。
2018年，新能源汽車補貼政策進入過渡期，中通新能源客車業務也緊隨市場形勢，實現大幅度增長，並牢牢佔據著行業前列的位置。期間，中通新能源公交車業務不僅繼續扮演著其產業優勢的角色，更成為其“開疆擴土”的利器。5月份，122輛電動公交再次進入北京，鞏固提升了在北京的公交市場佔有率。6月份，200輛電動公交交付許昌，擴大了中通客車在河南市場的版圖……
在新能源公交車市場趨於飽和的情況下，中通客車仍然能取得如此成績，得益於客戶對其的信賴。在122輛電動公交再次進入北京的過程中，由於該批車承擔的是密雲地區的城郊線路，該地區工況複雜，對車輛的爬坡能力和續航里程的要求都比較高。因此，中通客車專門調來了一輛同等配置的8米純電動公交車，進行了半個多月的路試。在路試過程中，車輛模擬滿載路況，平均載重3.5噸，單次來回路程達近200公里。在途徑站點時，正常停車，正常開關車門……所有情況,都完全按照正常行駛來模擬。在十幾天的路試過程中，中通8米純電動公交的穩定性、故障率、續航里程以及爬坡能力等，都得到了用戶的高度認可。最後，中通客車順理成章獲得了該批次的全部訂單。
該批訂單交付後，中通在密雲地區的公交保有量達到178輛，將成為當地主要的公交客車品牌。另據瞭解，2017年交付密雲的中通56輛訂單，不僅故障率低，在電池損耗、節能率以及無憂的售後服務上,都讓用戶拍手稱讚。據用戶反饋，車輛每公里耗電不到0.5度，使用成本大大降低。能得到用戶的高度認可，成為此次訂單達成的有力背書，為今後持續的合作打下了良好的基礎，並進一步擴大中通客車在北京地區的市場影響力。
（三）“熱豆腐”要一口一口吃
品牌高端化，是中通客車2018年的一個重要市場規劃。如今，中通人正慢慢將它變成現實。
近年來，在景區旅遊車市場的開拓上，純電動高端車型成為了推動市場發展的另一個增長點。2018年，在五臺山、尼山、三峽等景區中，中通客車的純電動旅遊大巴均已正式運營。尤其是，5月份，113輛世軒系列11米段高端旅遊大巴，中標了深圳巴士旅遊公司的招標項目。這次中標可以說是中通客車發展旅遊團體車市場的一個標誌性事件，為9~12米段旅遊車走向高端化打響了“頭炮”。另外，在西安、延安，以及北京、河北、青島、貴州等市場，高端旅遊團體客車產品也均已打開了市場。
除了在國內市場大展拳腳，中通客車在國際市場也取得了不小的突破，尤其在產品競爭力上取得了不小的成果。近些年，中通客車通過的國際認證包括：歐盟(ECE)認證(包括最嚴苛的歐盟ESP測試)、北美CMVSS認證、俄羅斯GOSTR認證、中東GCC認證、澳大利亞ADR認證、尼日利亞SONCAP認證等等，涉及多款整車及零部件認證項目；不但打破了海外市場的技術壁壘，產品品質也已獲得國際市場的肯定。
2018年2月，200輛中通客車分批次發往俄羅斯市場，揭開了2018年中通客車佈局海外市場的大幕。此後，600餘輛車出口沙特，近百輛客車出口南美洲，在菲律賓、泰國、新西蘭及非洲市場的，中通客車均有百餘輛訂單的新突破。
值得一提的是，在沙特市場，中通客車出口的600餘輛車中，有500多輛都是中通世嘉高端旅遊客車。在南美市場，近年來成為出口主力的中通NAVIGATOR豪華大巴，早已成為當地豪華車的“代言人”。在中東市場，在5月底，中通客車就贏得了以色列80輛高端客車訂單，以高端系列產品成功進入這個完全對標歐美標準的中東經濟強國。在俄羅斯市場，中通客車早在2005年就已成功進入，且從未缺席過俄羅斯大型賽事，2014年的索契冬奧會、2018年世界盃，都有中通客車的身影出現。在海外業務上，據孫慶民透露，“2018年，中通客車將始終堅持大市場、大項目、大訂單、大客戶、大型高檔車的營銷策略。海外市場將成為中通客車‘三次創業’的一個重要突破口。”
2018年上半年，中通客車在國際市場已經取得了6億元的銷售成績，全年將朝著15億元的目標挺進。未來幾年，中通客車將依託研發投入、服務投入和金融支持，在海外市場重點培育智利、菲律賓、以色列、韓國和厄瓜多爾等幾個“過億”市場，使品牌走向高端。
（四）關鍵時刻必須敢擔當
中通客車董事長李樹朋曾經說過：“新舊動能轉換就是要企業補短板，客車企業的價值短板在哪裡，動能轉換的空間就在哪裡。中通客車的競爭優勢，就是在為客戶提供基礎價值需求的同時，還提供增值價值服務。”
所謂增值價值服務，也就是全生命週期服務和售後服務。在這點上，中通客車從未落下腳步。早在幾年前，中通客車就未雨綢繆推出了“5+3”運營新模式，為純電動客車的全生命週期服務。這是國內首個針對全生命週期的定製化運營新模式，具體包括“五大核心定製”和“三項服務承諾”，從售前的選購、融資，到終端的售後、配件供應、應急處理等方面，均有相關的解決方案。這不但能夠增強用戶選購併運營新能源客車的信心和基礎能力，也為用戶提供了高效運營的新思路，讓用戶用得起車、明白用車、放心用車，不但為用戶解決了“全產業鏈”問題，也為中通新能源客車暢銷市場塑造了差異化的優勢。專業機構曾經測算過中通新能源公交車的全生命週期成本。在採購、能耗、維護、運營補貼等多方面因素的考量下，中通8米純電動公交要比同長度段常規動力公交節省成本33—41萬元，8米混動公交則比常規公交節省成本13萬—23萬元；中通10.5米純電動公交要比同長度的常規公交節省成本70萬—81萬元左右，混合動力公交節省成本在25萬—40萬元左右；中通12米純電動公交要比同長度的常規公交節省成本約60萬元，混合動力公交節省成本則約為30萬元。
除了全生命週期價值服務，中通客車還設立了無憂售後服務體系。目前，中通客車擁有一個穩固且完善的產品售後服務系統，該系統以中通客車服務中心為主幹，112家駐外服務辦事處為分支，同時以60箇中心服務站、24個新能源服務站以及488多家特約服務站為觸點，遍佈全國各個市場，確保了重點市場的服務半徑小於30公里，普通市場的服務半徑小於100公里。中通客車每年都會在四、五月份，針對市場上符合條件的中通新能源客車進行全面安全排查，確保車輛能夠在即將到來的暑期炎熱、多雨條件下，100%無憂安全運營。這樣的安全排查自2016年正式啟動，被稱為“綠盾”行動。按照規定，每輛車的排查項目包含電池、電機、電控、儀表臺、抵押蓄電池倉、高壓線束、頂置風道在內的8大項，共80餘小項。四個人合作，一輛車全部排查下來需要兩個多小時的工作時間。
值得一提的是，“綠盾”行動不是用戶要求，也非任何一起安全事故的促發，而完全是中通客車本著為用戶和產品負責的態度所實行的主動服務。以2017年“綠盾”行動為例，中通客車共動用兩千餘人次的排查力量，範圍涉及全國三十餘個省、市、自治區的近300家用戶，排查車輛總數近2萬輛，為用戶節省潛在資金浪費近千萬元。
在全生命週期價值服務、銷服一體的無憂售後服務的綜合作用下，中通客車創造了不少經典的運營案例。最耀眼的莫過於中通純電動公交車在齊齊哈爾創造的超低溫地區大規模批量運行紀錄。這批車共有近400多輛，自2017年購入至今，單車最長運營里程已達4萬多公里。
在孫慶民的帶領下，如今，在中通客車，無論是“營銷服務一體化”管理模式，還是以產品經理和技術帶頭人為核心的研發生產體系，“主動”都是其最大的特色。每個生產人員都要為自己的每一個操作步驟負責，每個市場營銷人員都要為自己賣出的每一輛車負責，每一個維修服務人員也要為每個有困難的用戶負責；從而爭取在客車全產業鏈上做到生產、銷售、服務三方的無障礙溝通。
結束語
在茶道中，紅茶不同於其他茶種，越是復焙越是濃香。
現在，中通客車雖然已經“人到中年”，但卻沒有中年的虛妄，而是低調地開啟了“復焙”的旅程。後補貼時代，有著歷史沉澱的中通客車正在為三次創業的成功，一遍又一遍得重塑自我。
閱讀更多 方得商用車 的文章
