01
我有一位朋友，在屈臣氏的某個門店做店長，我看她已經做了好多年的店長，有一次閒聊的時候就問她，你從導購做起，又做了這麼多年店長，要經驗有經驗，要管理能力有管理能力，將來是不是要升到總部去？
結果她斬釘截鐵地回答：不可能！像我們這樣很少能上升到品牌總部那裡去的。
我當時挺驚愕的，你們這樣的怎麼了？怎麼就不能上升了呢？
後來聊了多了，才逐漸明白，對於導購這個群體來講，升到店長，基本就到了職業生涯的頂端。要不然，就要走向創業、自己開店這條路了。
作為一個河北農村的小姑娘，不到20歲，高中畢業就來到大城市打拼，沒有背景，沒有學歷，也沒有一技之長，導購是他們最合適的工作之一了，好在她吃苦耐勞，又很會說話，業績一直不錯，一步步被提升為店長。
但是，在這個店裡做了幾年店長，又會被調到另一個店裡。有時候，她也想突破一下，也辭過職，做過別的，但是，最終還是回來乖乖做店長。
像她這樣，已經是中國上千萬導購中比較好的了，做到了知名品牌的店長，大部分的導購其實只是在不斷的跳槽中，過著看似光彩實則迫不得已的生活。
導購這個群體，是所有職業中，流失率最高的了吧，我曾經採訪都市麗人的董事長，他多年前跟我說過一個行業數據，企業每年的導購流失率都在百分之二三十，甚至更多。
流失的原因，一方面是因為銷售業績壓力，另一方面是因為這個職業，其實很難找到歸屬感和價值感。
作為品牌方，企業層面之所以一直不願意往上提拔他們，是因為他們的學歷層次不是太高，知道怎麼應對顧客，但是，怎麼處理與經銷商等更復雜利益關係的時候，他們的能力缺陷就凸顯出來了，所以，企業只是把他們當做銷售工具。
同時，對於導購來說，客戶也不是自己的，消費者基本是衝著品牌來的，很少說有哪個導購走了，然後把品牌的消費者也帶走了。前幾年O2O火的時候，很多企業也開發了一些專門幫助門店導購提升業績的IT系統，最終實踐下來，並不理想，導購善於面對面的溝通，拿下顧客，讓他們去管理客戶社群，很難。一方面是個人不擅長，另一方，則是商業模式走不通，一個品牌單獨建立一個消費社群，是很難長久的。
除非……
02
除非他們能獲得非常豐富的貨源，才能讓自己的社交電商走得下去，消費者很少願意一直在一個品牌的社群裡待著，他們的需求是多元化的。
但是，品牌商自己的導購，偏偏沒有辦法獲得更多貨源，他們只賣一個品牌的貨。
這個局怎麼解？
我聽過一個故事，兩年前，現在的愛庫存創始人王敏在上海開了一個做特賣的門店，經營一段時間後，他發現自己的顧客有一大批寶媽，這批人經常來，而且每次都是買一大批貨，肯定不是自己穿的。
後來一聊才發現，他們是代購，專門在微信群裡賣貨，而這批代購，有不少人是原來做導購的。
而他們之所以不做導購改做代購，往往是因為結婚生子後重回職場很難，沒辦法站櫃檯了，但是，他們除了賣貨，也不會幹別的，同時，又有很多身邊的朋友找他們下單，就這樣日積月累，客戶越來越多，他們就不斷在各個特賣場或者網絡上找貨，然後給顧客發照片，顧客下單了，他們再下單，沒有庫存壓力，也沒有經營風險，還不用上班，一邊帶孩子一邊做生意。
這個故事，一下子讓我豁然開朗，誰說導購沒有出路？導購用自己的優勢在這個時代給自己找了一條最好的出路，從導購轉身為代購，從單為品牌方服務，轉到還可以同時為消費者服務。
你可能會疑惑，現在電商這麼發達，下單是一件很簡單的事情，顧客為什麼願意從代購這裡購買？代購，到底又創造了什麼價值呢？
舉個例子，有的導購之前在知名品牌做過櫃姐，而且做過好幾個品牌的櫃姐，所以，對於這一類品牌，已經很懂行了，如何鑑別真假，哪裡的貨源更有價格優勢，誰跟誰的品質差不多，價格差多少，他們都門兒清；還有的服裝導購，每天見那麼多顧客，經歷了那麼多潮流週期，對於時尚風向、如何因人而異進行搭配，他們說得頭頭是道。
愛庫存創始人王敏說過一個例子，曾經有一個分銷商，有了新貨之後，會單獨給客戶發鏈接，十有八九，這個客戶就會下單，為什麼呢？
就是因為，她給顧客推薦的商品，基本都是很符合客戶需要的，她知道對方的身高、相貌、愛好、購物頻次，以及收入水平，知道什麼level的審美適合對方。
這就是他們通過自己的能力在商品之外創造的新價值，在貨源層面，有更深的鑑別能力；在搭配方面，有更強的專業能力；在顧客方面，有更好的溝通能力。
這種價值，是阿里、騰訊等任何大平臺的大數據所無法比擬的，很多人都說，大數據人工智能電子商務會讓很多人失業，我倒覺得不至於，你看，實體店不景氣，導購看起來失業了，卻在社群電商的領域重新找到了價值，通過一對一的服務，反而搶走了傳統電商的份額，而且他們本人比以前掙得更多，風險還更低。
這應該叫天道輪迴，還是叫辯證唯物主義呢？
03
不過，導購在產品方面很專業，在運營層面，沒有平臺的支持也是不行的。
平臺能給導購（分銷商）什麼支持呢？
以愛庫存為例，愛庫存整合了超過5000個知名品牌的庫存產品，這給了導購們充足的貨源，只有貨源豐富，導購的產品能力才能釋放的出來。
產品是瞭解用戶需求的道具，產品越多，導購對客戶就越瞭解，越瞭解客戶，客戶對導購也會越信任，越願意在她這裡下單。以前導購只代理一個品牌，現在有多個品牌的貨源，就極大地豐富了導購的產品線。打個比方，一個賣秋水伊人的女裝導購，為了與本品牌的品類起衝突，可以銷售化妝品、保健品等，一方面可以做品類補充，另一方面不涉及銷售競爭品牌商品，而售賣其他品類商品做互補，在職業道德與法律層面是合理。
另外，導購可以自由定價，賣多少錢，自己說了算。由於都是庫存產品，很多產品的價格都是二三折，最低的一折都有，底價很低，導購自由加價的空間就大，這些品牌都是大牌，庫存貨市面上沒有賣的，低價正品，讓有銷售經驗的導購更容易賣出商品，也給她的用戶帶去良好的購物體驗。
所以，導購平時做正品正價，業餘時間做低價，形成很好的組合，滿足了客戶各個層次的需求。
除了貨源、價格，還有培訓。如何吸引客流、轉化客人、維護客群、增加復購，都需要一套更專業的手法，這是原來導購所不具備的。
轉型之後的導購，收入是原來的好幾倍，更關鍵的是，自己的職業贏得了更多的認同。
職業價值找到了，導購們的社會和家庭價值，也就更穩固了。
原來，導購們社會存在感不強，就是因為，社會的中心往往給功成名就的人，家庭的中心往往給學習優異、賺到錢或者靠著單位長臉的人，而導購，他們可能學歷不高，社會地位不高，有時候有點邊緣化。
但是，當導購變成某個領域的意見領袖的時候，她的社會地位、家庭地位都會隨著她的職業價值而改變。
所以，中國上千萬的商場導購們，是時候轉變思路，重新發掘自己價值的時候了，沒必要因學歷而自卑，因職業而妄自菲薄，成為某個領域的KOL，一樣可以擁抱成功，扭轉命運！
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