一位推銷高手曾說過這樣的話：“準客戶對自己的需要，總是比我們推銷員所說的話還要重視。根據我個人的經驗，除非我有一個有益於對方的構想，否則我不會去訪問他。”
面見大客戶，你是“自信”還是“自卑”？
在拜訪客戶時，很多銷售員會有這樣一種心態，覺得客戶的身份地位顯赫，而自己只是一個普通業務員，所以會很緊張，甚至自卑，會不自覺地把自己放在低人一等的位置。其實，銷售員有這種心理本是想以謙卑的姿態贏得客戶的好感與信任，但結果卻適得其反，銷售員不僅賠了面子還丟了單子。
一般來說大人物社會地位高，有一定的社會威望，使得許多推銷員在拜訪時經常畏首畏尾。然而銷售最大的忌諱就是在客戶面前低三下四，過分謙卑。像案例中的俞恆這樣，還未到正式談判就已經敗下陣來。心理素質如此脆弱的人，不失敗才怪。
卑躬屈膝的推銷，不但會直接影響你的形象，而且會使你所推銷的產品貶值。畏畏縮縮、唯唯諾諾的銷售員，不可能得到客戶的好感，反而會讓客戶非常失望。因為你的表現證明你不是一個大方沉穩的人，而是個不可信賴的人，那麼他對你所推銷的產品就更不敢相信了。
優秀的推銷員要有敢於向大人物推銷的勇氣。如果你總是逃避，不敢去做你害怕的事情，不敢去害怕去的地方，不敢見大人物，那麼機會一定不會因為你害怕而光顧你。
其實許多你害怕去的地方往往蘊藏著成功的機遇，在大地方向大人物推銷往往比向小客戶推銷容易得多。因為推銷員都畏懼這些地方，也很少光顧這裡。如果你敢於邁出這一步，向大人物推銷自己的商品，那麼你就很有可能成功。
另外，在大人物這裡，由於前來推銷的業務員很少，因此，他們往往不像小客戶那樣見到推銷員就說“不”。一個真正成功的大人物或者一個從基層幹到上層的人，是不會對你的推銷感到厭惡的，很多情況下他們會懷著一顆同理心來接納你，並給你一次機會。
——《情商高，就是說話讓人舒服2》
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