2019年02月20日
只要思想不滑坡，辦法總比困難多
每天一篇原創文章，這是第【272】篇
有了對比，才有取捨
——張大寬
不滿足
開年了，老陳的烤魚店依舊是風風火火。
藉著商場的流量，這個年也過的聽滋潤。
但，人總是不滿足。開始說，這家店只要賺錢就滿意了，之前的幾個店也是賠賠賺賺的。這次要求不高。
這不，已經賺錢了，就不滿足於開始的期望。現在想要更多，想賺更多。
老陳說，過年沒休息，連一個人都沒走，都在店裡幹活，而且個個幹勁十足。過幾天準備分批讓離家遠的回去待幾天，放放假。孩子們一年也不容易。
為啥員工這麼賣力？
其中一個很重要的原因，就是老陳捨得。
之前我們溝通的時候，就提到過年節假期怎麼安排。不放假怕員工不答應，放假又覺得錯過過年，不合適。
我說，你試試借鑑一下海底撈的方式，過年期間，除了三倍工資以外，利潤大家分。
老陳一琢磨，沒問題，不就是捨出自己的利潤髮給大家嗎，這都不是事。
於是老陳給大家的政策是，過年期間，所有盈利的一半歸大家，年後算完賬，大家按照比例分配。
你說老陳捨不得？才分一半？
不是捨不得，那一半，老陳也有安排。孩子們沒回去，年後就要回家，剩下的這一半，作為回家津貼發給大家。
一份錢，兩份用，你看老陳玩的6不6。
但，這個舍，可不是所有老闆都能做出來的。你能行嗎？
咋把烤魚賣的更貴
用老陳的話說，刀子不能往裡割，要往外割。節約成本重要，但只要能多賺錢，發給大家的錢壓根不算啥，提高賺錢能力更重要。
所以，老陳就琢磨，咋把烤魚賣的更貴一些。以增加客單，提高利潤。
現在店裡點單率最高的是78元的烤魚，想在這個基礎上提高一下價格。
這個78的魚，最開始是賣68的，已經漲了一次價。發現到他這裡的顧客對價格敏感度並不那麼高。感覺再漲10塊錢，應該也不是問題。
但還是有點擔心，怕這次再漲，顧客不滿意。
對比，讓顧客自己選
其實對漲價，很多老闆都有點擔心，怕顧客接受不了價格，怕自己賣的貴了。
心情能理解，只要你有底氣，你的這個菜就算漲價，也對得起這個價格，讓顧客覺得值當就成了。
大多時候，不敢漲價的原因，要麼是自己沒自信，被別人嚇的，要麼就是自己那個菜，是真不值這個價格。
那，對老陳這個漲價來說，重點就是讓顧客覺得這個魚值。
之前最便宜的魚是58元，後來取消了這個最便宜的魚，把68改成了78，在往上就是108/138了。
上面兩個檔位的，銷量並不高。選的最多的還是78的。
價格設計上來看，貌似是沒啥大問題，高中低，但這個差價略有點大，如果間隔能再小一點，也許效果會更好。
這個價格階梯設計，其實有一個行業很值得借鑑，就是賣車的。
同一個車型，可以從20萬起步，一直到三十多萬，甚至還有頂配買兩個乞丐版的情況。
這個差別最大的，就是各種不同的配置，發動機，內飾，各種科技及舒適性配置，國產還是進口。
那麼對老陳的烤魚來說，也是一樣。
通過階梯價格，讓顧客進行對比，選出自己認為合適的魚，這是重點。
怎麼辦
調整後的方式是這樣的
價格上，分為四個檔次68/88/108/138
不同檔次，適配相應價位品種的魚。
在108和138這兩個檔裡，增加了一些配菜。
在原先的菜單之外，單獨再做一張烤魚的推薦單，推薦單上四宮格，印上實物照片。
每張圖片下方，對魚的品種，重量，配菜，可選口味做簡單說明讓顧客快速決策。
左上是108，右上方是138，左下方是88，右下方是68。首推的是108檔，其次是88。138和68兩個檔，實際上是作為參考項出現。
其實，這裡的雞賊技巧，就是中間價。大部分顧客點單，都會選擇中間價位的，最低價覺得掉份，最高價又覺得不合適。
結果你也能猜到，108和88的，是銷量較高的。這其實就是通過引導來提高了客單價。
但，這裡還有一個重點，就是前面說的，要讓顧客覺得值，要物有所值。在烤魚裡面增加配菜，就是起這個作用的。
如果你只做了引導，但發現效果還是不好，甚至有下滑的趨勢，那你需要做的就是看看菜品的問題了。
大多時候，營銷套路上並沒什麼問題，引不來顧客，留不住顧客的問題，出在菜品上。
沒有對比，就沒有傷害
通過調整，將原來的七八個選項，精簡到4個。這樣減少了顧客的選擇，點單效率更高。
滿足顧客的需求，這是必須的，但如果你給顧客的選擇太多，往往會適得其反，一方面讓顧客陷入了“選擇困難症”，另一方面也顯得你沒有拳頭產品。
所以，你需要在這其中尋找一個平衡點，通過調整測試來找到這個平衡點，才能做到最優。
通過給顧客少量的選擇，並讓顧客自行對比，再輔以服務員的推薦，讓顧客選擇你的推薦，成功率就會高很多。
提高客單價，並不是多難的事情，但需要你用心，並適當的用一點“套路”，就能做到比之前好。
年過完了，再不行動就晚了，一年的兩個月都要過完了。
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