maoebao.com告訴你海外買家特點、採購習慣、談判風格和應對方法——中東
我們所說的中東地區主要是指狹義的阿拉伯國家地區，主要分佈在西亞的阿拉伯半島和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、約旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔爾、沙特、敘利亞、阿聯酋和也門、巴勒斯坦等國。這些國家經濟單一，絕大多數國家盛產石油，靠石油及石油製品的出口維持過敏經濟，進口商品主要是糧食、肉類、紡織品以及運輸工具、機器設備等。由於受地理、宗教、民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派、以部族為群。他們家庭觀念較強，性情固執而保守，脾氣也很倔強，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人。他們喜歡做手勢，以形體語言表達思想。儘管不同的阿拉伯國家在觀念、習慣、和經濟力量方面存在較大差異，但作為整個阿拉伯民族來講卻有較強的凝聚力。在阿拉伯國家，伊斯蘭教一向被奉為國教，是除阿拉伯語以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感別人用貶損或開玩笑的口氣來談論他們的信仰和習慣，嘲弄或模式他們的風俗。
中東地區買家的特點及應對方式主要如下。
（1）有家庭觀念、重信義交情、固執保守、節奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們信任的前提是必須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的談判節奏較緩慢，他們不喜歡通過電話來談生意。從某種意義上說，阿拉伯人的一次談判只是同他們進行磋商的一部分，因為他們往往要很長時間才能做出談判的最終決策。如果外商為尋找合作伙伴前往拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但等不到自己期望的結果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至第二次乃至第三次都接觸不到實質性的話題。遇到這種情況，要鎮靜有耐心。一般來說，阿拉伯人看了某項建議後，會去證實是否可行，如果可行，他們會在適當的時候安排由專家主持的會談。如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往會欲速則不達。因為閒散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進了繁忙的日程中，他就很可能把你擠出他的日程。另外，阿拉伯人有“祈禱”的信仰，經常時不時的突然跪下向天祈禱，口中唸唸有詞，你也不要對此太意外或不可理解。
（2）談判中肢體語言比較多，喜歡討價還價。阿拉伯人極愛討價還價。無論商店大小均可討價還價。標價只是賣主的“標價”。更有甚者，不還價即買走東西的人，還不如討價還價後什麼也不買的人受賣主的尊重，阿拉伯人的邏輯是：前者小看他，後者尊重他。市場上常出現的情景是，擺攤賣貨的商人會認真對待和處理與他討價還價的人，及時生意不成也僅是聳聳肩、手一攤表示無能為力。因此，為適應阿拉伯人討價還價的習慣，外商應確立起見價必還的意識，凡是對方提出交易條件，必須準備討價還價的方案。高明的討價還價要有智慧，即找準理由，令人信服，在形式上要儘可能把討價還價做的轟轟烈烈。作為供應商，無論你怎麼報價，阿拉伯人都會砍價，因為降價是他們的主要目的，所以我們在第一次報價時，不妨適當地把價格報告一些，留一些對方砍價的空間，否則報低了就再無降價的空間了。
（3）注意阿拉伯人的談判習慣和宗教信仰。在商業交往中，他們習慣使用“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以IBM開頭的三個詞語。 I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波庫拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不要介意”。他們常常以這幾個詞作為武器，保護自己，以抵擋對方的進攻。比如，對方已定好合同，後來情況發生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會名正言順地說，這是神的意志。而在談判中當形勢對對方有利時，他們會聳聳肩說：“明天再談吧”，等到明天一切又要從頭再來。當外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事情而煩惱不已時，他們又會拍著外商的肩膀，輕鬆地說： “不要介意”。所以，與阿拉伯人做生意，要記住他們的“IBM”做法。
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