經銷商的核心價值在於其銷售渠道。經銷商若是掌控了銷售渠道，便能在營銷市場中佔領一席之地；若是丟失了渠道，便如戰場丟失了陣地。這也是有些經銷商越做越大，而有些經銷商卻越做越小的原因。然而探究經銷商渠道丟失的原因，無非是以下5個方面。
01
經營產品結構老化，銷售處於衰弱期
世間萬物，有新事物的產生，必有舊事物的沒落。新品突起，老產品逐步被淘汰這是渠道丟失的原因之一。
建議：為避免渠道的丟失，經銷商應不斷調整和優化產品結構，每年不斷補充新品，淘汰無益的老品；根據消費需求的變化，選擇適銷對路的產品；根據分銷商及零售經營方向的調整，調整自己的經營方向。
02
經營的產品出現重大質量問題
倘若經銷商所經營的產品出現了重大的質量問題，同時公關和服務都不到位，那麼這樣也會導致渠道的丟失。
建議：為避免此類事件的發生，經銷商在選擇每一種產品時，要重點關注產品的質量。一旦零售商或分銷商對經銷商失去了信心，某些銷售渠道也會隨之丟失。
03
服務不到位
經銷商所經營的產品品種不齊全，或是時常出現缺貨斷貨的現象，又或是出現該退換的貨不退換、該送的貨不能及時送達等問題，都會影響到分銷商和零售商的正常經營，導致其對經銷商失去信心，進而就會導致合作的中止，渠道的丟失。
建議：開發一個渠道相比維護一個老渠道，所投入的精力相對大的多，也難的多。曾有人分析，開發一個新客戶的費用是維護老客戶費用的五倍 。經銷商普遍認為，淡季做維護，旺季做銷量。但事實上是，市場維護與客戶關係管理，貫穿於淡旺季的全程，甚至在淡季維護的過程中，順勢為旺季銷售，做足了銷售前的啟動工作。因此，經銷商要急客戶之所急，及時解決客戶反饋的問題，以增強合作信心。
04
喪失了某一重要產品的經銷權
每個經銷商手中都有拳頭產品，拳頭產品的丟失，會導致部分分銷商的流失和渠道的丟失。
建議：經銷商要多關注自己的拳頭產品，協調和處理好與廠家的關係。在與廠家出現了不可協調的矛盾時，要選擇好替代產品。
05
廠家延伸銷售渠道
具體來說，廠家會根據企業發展規劃不斷調整市場格局，因渠道延伸以及深度分銷的需要，會不斷調整經銷商的經營區域範圍，經銷商的部分市場被分割出去，使得經銷商的部分渠道丟失。
建議：經銷商須根據市場發展的態勢，不斷調整自己的經營策略，隨時選擇替代產品彌補市場空缺。
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