前言：本文根據 杭州小拇指汽車維修科技股份有限公司總裁 蘭建軍在2019（第八屆）汽車服務世界大會春季峰會精益經營論壇上的發言實錄整理，為便於閱讀，略有刪減！
作者 | 蘭建軍
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
以前說到汽車行業，大家會覺得這個行業毛利很高，屬於暴利行業。
但今天看來，汽車後市場已經進入了微利時代。為什麼這麼說呢？我們先來看一下過去的2018年行業內發生的幾個大事件。
一、伴隨2018行業幾大事件 汽後市場步入寒冬
根據汽車服務世界盤點的2018年行業十大事件中，有幾個比較具有標誌性的事件。
第一個事件是i保養跑路。i保養整體的模式代表的是當時的互聯網思維。汽車後市場要怎麼做好？很多人認為就是要流量。大家都圍繞著流量下功夫。i保養賺足了流量，圈夠了錢，它還剩下什麼？
第二個事件是龐大集團危機。通過2017年、2018年對行業的觀察，我們可以發現一個很有意思的現象：很多原本做大店的企業都在做小店，比如車享家。大店的模式存在的諸多危機，現在已經呈現出來了。
第三個事件是鄭州保養大戰。不具備差異化的產品捲入保養大戰，其實是遲早的事情。
另外就是輪胎、油漆價格上漲。
從這些事件中，我們發現，門店很被動，沒有定價權；流量卻又掌握在別人的手裡。前幾年，流量思維浸透了整個行業。而流量思維有兩個很重要的核心，一個是拉新，另一個是讓利。讓利就要燒錢，哪有那麼多錢可燒？
當這些企業不再讓利，拉新也就無以為繼。那麼流量又從何而來？這其實是一個惡性循環。
今年的狀況則更糟糕，2018年開始，大家感覺到寒風習習。此前汽車後市場不斷地增加門店，到了2017年下半年開始進入拐點，出現了關店比開店多的狀況，所以業內都在說汽後市場的寒冬來臨了。
二、微利行業的汽後，門店要賺什麼錢？
冬天來了怎麼過呢？從大自然的角度來看，冬天來了就不能出血，還要看誰的膘比較厚。
我認為長膘有兩種模式，一種模式是找到一個大佬來融資，給你輸血；另一種模式是自己能長膘。當你自己沒有長膘的能力，也沒有所謂的輸血能力的時候，自身都難保，更沒有本錢去搞大戰。
行業現在整體的盈利情況不容樂觀。我看過一個資料，大致意思是2018年汽服門店盈利狀況：一成盈利、兩成保本、七成虧損。
我們看到這個表格，毛利好像還不錯，達到50%、40%。但是人工成本已經達到25%左右了，加上房租分別是10%、15%、20%。
這些門店在毛利上的差距沒有拉開，而成本上最大佔比在人工和房租。從盈虧平衡的企業來看，人工25%，房租15%，加起來40%，也就是說加價率達到40%的情況下，你都是在給房東和員工打工。
在高房租、高人工的情況下，我們根本沒有理由說汽後是暴利行業。我們是微利行業。絕大多數的門店還掙扎在生死線上。很多人說今年會有價格大戰，我認為膘厚的有大戰，底子薄的，根本沒有資格去大戰。
我們來看看中國和美國的快修企業差距。
房租是差不多的，美國房租比中國略低。
差距比較大的是人工，美國的人工是55%，我們是25%。
收入方面，我們做快修，一個舉升機產值是10萬塊，美國也是10萬塊。但是我們調查得知，美國的10萬塊實際上是工時費，而我們是收入。
所以這裡面的差距是：門店賺什麼錢？
我們訪問美國的汽修師傅，問他們賺什麼錢，答案是工時費。一般來講，4S店工時費120美金一小時、連鎖店100美金一小時、路邊店80美金一小時。
美國配件修理廠的收入結構是不賺差價，只賺工時費。
而中國的門店必須要去賺配件的差價。這兩年我們做得都非常難受，你要賺配件差價，但有人要打價格戰。所以我們都非常害怕互聯網公司，互聯網公司一進來，價格透明瞭，沒法賺差價，這跟我們的傳統的盈利結構正好相反。
我們的門店到了今天該如何進行轉型？首先要有清醒的認識，我們不是五年前、十年前的汽車後市場。五年前和十年前是汽車後市場紅利期，房租、人工極其便宜，利潤極其高，那時候賺錢很容易。長了膘的、賺了錢的都是前幾年，而這兩年我們不得不進入微利時代。
三、微利時代，服務是門店能力的核心
微利時代帶來兩個很大的問題：新進入的成員很難存活；老門店盈利情況持續下降。
以前是沒這些問題的，新開一個修理廠很快就可以賺錢，但是這兩年不行。大家都很焦慮，擺在我們面前的問題是，到底要流量還是要毛利。
有一句話我們經常聽到：從來就沒有什麼救世主。互聯網企業能成為我們的救世主嗎？這些企業這麼厲害，他來找我們幹什麼，我們的能力是什麼？應該關注我們自己的能力。那些盈利超過20%的、逆勢增長的、真正的好企業，總是在密切關注自己的能力。我們的能力是什麼？是服務。
那如何把服務做好？如果我們的服務做不好，別人再怎麼導流，給你再多業務，我也不認為是在幫我們，反而讓我們變得被動。
服務的指標是什麼？我認為服務的指標就是兩個，一個是預約率，一個是毛利率。
講到毛利率，我們剛才看到，就算加價率達到40%，你都是虧錢的。我們這個行業達到50%的毛利率，仍然是屬於微利企業。
而擺在我們面前有兩個問題：房租會不會降？人工會不會降？
現在中國出現了很奇怪的現象，一波人找不到工作，一波人比如我們這樣的企業找不到員工。整個行業都出現了用人荒的問題。我認為用人荒是現在的教育體系出問題了，現在的90後、00後個個都是大學生，到汽修門店工作不願意，去找白領工作又很難找。
這種情況長此以往的結果是什麼呢？我們認為是人工還會漲。
如果人工再往上漲一漲，企業還能辦下去嗎？每一個企業想生存，首先要關心的指標就是毛利率。毛利率低於45%到50%不要幹，因為幹不下去。毛利率低於40%到50%說明你的商業結構出問題了，你挨不過去。毛利率達到50%以上，說明你的服務能力強。
把服務轉化為收益就是從毛利率來看的。毛利率低，不管加價，不管收工時費，那麼你的服務能力不行。你的生存資本呢？工資還要漲，房租還要漲，稅務還要正規化，你怎麼辦？因此關注毛利率，是我們這個行業所有人的第一要務。
這兩年我不斷地在講，千萬不要打價格戰。很多人到我們門店去都很奇怪，這兩年的轉型升級我們都沒有搞什麼活動。那是因為我們是絕對不會搞價格戰，我們需要的是把服務做好，這是我們活下來的原因。
第二個關鍵指標就是預約率。
大家焦慮沒有客戶，實際上客戶就在那裡，只不過有時不知道是不是你的。
打個比方，你說這是你的女朋友，那你約出來看看，你連約都約不出來，那是你女朋友嗎？你說這是你的客戶，那你有沒有預約能力，你沒有預約能力，那是你的客戶嗎？那個客戶一定是跟著流量走的。
對於小拇指來說，這兩年轉型升級，盈利的店有400多家，還有500-600家實行轉型升級雙升計劃。2014年、2015年我們做油漆，帶一點保養；2018年的時候我們的商業結構已經發生了很大的變化，保養、底盤件、輪胎已經成為我們的主營業務，我們是怎麼轉型成功的呢？
很簡單，就是前面說的，抓預約率、毛利率，堅決不打價格戰。有問題要去克服問題，解決問題。在這樣的能力指導下，我們要抓客戶預約能力，抓我們的雙高能產品，客戶質量非常好，還能賺錢，這樣的產品才能賣。不能給我掙錢的產品，我們就堅決放棄。
四、未來門店要告別粗放管理，進入精益經營時代
小拇指的這次轉型，也可以作為一個示範。大家都說轉型肯定要出血的，我認為轉型只要方法得當，不用大出血，業績也可以增長，這是門店盈利能力的體現。
咱們汽車服務世界今天這個主題非常好：精益經營論壇。我覺得提得正是時機。如果我們還在那粗放地經營，哪怕是湊合活著也沒有用。
低毛利時代來臨了，說明管理的時代到來了。原來我們為什麼不重視管理？因為錢好賺，只要開個修理廠，僱幾個工人就可以賺錢。但是現在不行了，管理太粗放了，粗放到什麼程度？我們自己或許也意識不到。
總結一下，我們要做到的有三點：
1、管好自己的客戶。別老惦記著別人的客戶，你自己的客戶管理好，看看能不能變成預約客戶；
2、增強自己的能力。一個門店的能力在於有沒有預約能力，你的客戶如果沒有預約能力，我認為這個門店沒有未來；
3、擁有自己產品的定價權。不要動不動就想著價格戰。
冬天來了，春天也不遠了。真正練好體格，真正能夠發力，才代表未來。
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