“我希望在報道里，我是一個長相英俊的人，每天只在公司喝茶、種花、修心養性。”總經理辦公室內，董軍一邊沏茶一邊打趣道。
董軍留著圓寸頭，微胖，穿著藏藍色西裝，上衣口袋的邊緣有花紋點綴，樸素中帶著一點精巧。創業合夥人黃洪榮坐在他對面，其髮型卻截然不同，頭髮向上微卷，形成一個“叛逆”的小波浪，透著些許不羈。黃洪榮坦言，董軍較為沉穩、心思細膩，而自己瘋狂激進，“衝動的人容易做錯事，為了少走彎路，做決策的時候，我都會聽取董先生的意見。”兩位湛江同鄉，儘管性格迥異，但經過八年的磨合，已經默契十足。
（董軍（左）和黃洪榮（右）在沏茶聊天 伍穎欣/攝）
2010年，董軍和黃洪榮在順德容桂共同創業，成立幗鑫電器實業有限公司，目前主打產品是香薰機。
順德是製造業強地，幗鑫摸爬滾打，做出自己的一點成績——香薰機採用木紋外觀，為國內首創，並出口歐美、大洋洲和東南亞等地。
眾所周知，很長一段時間裡，香薰機在國內的市場很小。作為吃螃蟹的第一批人，董軍的創業之路迂迴百轉，可最後殺出了一條“血路”。
從盲頭蒼蠅到塵埃落定
“誰創業不辛苦，說太多沒意思。”在董軍眼裡，只有年長的人才有時間思考以前曾經做過的事，現在他們還在想明天要做的事。但是，創業路上遇到的坎，他始終銘記於心。
2001年，20歲的董軍攥著兩百塊錢，買了車票，從湛江千里迢迢來到順德容桂落腳。選擇這地方的原因很簡單——工業基礎好。“當時我的工作思維是，老闆給1500工資，我卻願意幹5000的活，不嫌累，不嫌苦，因為學到的比賺到的多，很快樂。”經過5年奮鬥，他當上3C產品外貿廠的廠長，風風光光，管理工廠四百號人。
“整個工廠男生不到10人，男女比例懸殊，幸福指數很高。”這樣一個“幸福”的環境裡，董軍身邊的同事卻陸續離開，出去打拼創業。有人走，有人留，他選擇留下來，一做近10年。他仍記得，最輝煌的那年，他帶領工廠掙得一千多萬，足以買下容桂半條商業街。但他創業的心時常動搖，尤其看到曾經的下屬創業後過得非常“滋潤”，有車有房。
壓力、躁動，說幹就幹！
有了多年的資本，加上太太有業務基礎，他認為時機已到。“不過當時的我膽子比較小，很怕輸。”董軍想找人合夥，分擔風險。碰巧，黃洪榮也有創業意向，因此一拍即合，於是有了幗鑫。
（幗鑫公司內部 伍穎欣/攝）
董軍講義氣，不跟原東家搶生意。“身邊的供應商都讓我做3C，我不做，想找不同的產品，殺出一條血路。”過程艱辛，需要很大勇氣。作為創業新手，他知道跨境貿易是做中間商，而哪些產品好賣，他不知道。一切都是未知，一切只能嘗試，風扇、電飯煲、加溼器再到香薰機，一道道坎，風雨兼程。
創業剛開始那年的九月份，董軍接到越南客戶的一樁大生意，便從供應商那兒進貨，足足三個貨櫃的風扇，當場付清貨款。“大概不到一百萬，然後身上沒錢了”，而客戶只付了25%訂金。當時他也納悶，冬季的風扇能賣出去嗎？次年
一月份，風扇運到越南，客戶因為季節不適，不提貨，這意味著貨款要“泡湯”。董軍打了好幾次電話催，也求越南的朋友幫忙，想方設法還是無果。還好，三月份時，天氣轉熱，客戶終於提貨，資金恢復正常運轉。“雖然虧了一萬多，但還能賣出貨，創業初始如果踩了這樣的坑，很難翻身。”董軍心有餘悸。
後來銷售電飯煲，董軍問了出廠價，但沒有把銷售流程額外產生的費用加進總價，等客戶來談價格時才知虧本了。後來董軍改找加溼器的供應商，收入還是不盡如人意，他說：“中間商的利潤不多，租金、僱員工資、吃用，一個月下來，賺的和花的經常打平手。”
與老鄉偶然的一次閒聊中，董軍得知，某個朋友經銷香薰機，一年賺了一千萬。“當時我的眼睛一下子發亮，心想，自己賺三四十萬就夠了。”誰能預料，八年後，他家的香薰機產值突破一億。
董軍坦言，自家的香薰機起初也不好賣。但董軍認為，國外具有廣闊的市場，存在固定的消費人群，別人能賺錢，自己不能賺錢，是能力問題而不是方向問題。“對創業者來說，行業資訊很重要，首先要判斷一個行業是不是向上發展，然後堅持下去，但前提是方向一定要正確，堅持才有意義。如果本來這條路就是斷頭路，怎麼走也走不通。”
從葫蘆依樣到自主品牌
“血路”總算殺出來了，幗鑫的香薰機以其北歐風、木紋樣式廣受好評。他說，拿出跟別人不同的產品，這是必須的。
2017年7月9日，董軍的一條朋友圈寫道：“我司產品被電視劇《我的前半生》相中。”圖片上，劇中角色賀函的辦公室桌面上放著幗鑫的水滴型木紋香薰機。這個細節被幗鑫公司的一位員工發現，一瞬間，公司炸開了鍋。
（電視劇《我的前半生》出現幗鑫公司的香薰機 圖片來自幗鑫微博）
在熒幕上嶄露頭角之前，幗鑫香薰機被打磨了很久。決定經銷這種產品後，董軍拿著樣板，找一位老鄉幫忙開發。可惜老鄉技術不夠，產品時常出現問題，“電阻爆炸，像鞭炮一樣噼啪響”，而深圳有實力的開發公司要求大量資金投入。無奈之下，董軍自己動手琢磨，觀察眾多優秀的香薰機，參考構造，掌握原理，和老鄉不斷探討改進，技術上終於過了關。
接下來便是外觀設計。至今，董軍仍感激當年的一位日本客戶。當時，幗鑫香薰機的顏色不受歡迎，倒貼錢也賣不動。一天，一位日本客戶要求他們生產糖果色系的香薰機，並有償提供色板，木紋色是其中一種。調色打樣的過程中，消耗了幾千套實驗失敗品。嘗試三個月後，顏色終於確定下來，在網上得到不錯的反饋。
後來，經過攝影包裝，木紋香薰機與純色的同類產品拉開了審美差距，木紋色香薰機就此獨創。
“往往很多企業在創業過程中，嫌麻煩，不願意嘗試。如果當時別人給了色板，你不嘗試，就不會知道成功與否。”此時，離自主品牌還有一步——擁有獨特的形狀，這個步驟離不開董軍的得力搭檔黃洪榮。
在總經理辦公室的地上，放著一箱子泥巴。“很多人的設計從圖紙和電腦開始，我從泥巴開始，在家電行業用這種手法設計的人極少，其對手藝的考驗比較高。”儘管黃洪榮的性格激進，但他設計的香薰機造型卻靜謐安逸。
他認為，設計最難的是建立屬於自己的設計風格邏輯。“傳統的家電都是以白色為主，實用性和功能性為主，我們走藝術家電這條路，將藝術融入家電，把家電當藝術品來做。”產品形狀設計採用仿生和抽象相結合的手法，加上流線型的特點，做到簡約優美。如今，他們獲得40個專利外觀產品，形狀有水滴、腰果、四葉草、馬卡龍等。
（結合仿生和抽象手法設計的香薰機 圖片來自幗鑫官網）
許多設計都是從模仿入手。董軍認為：“模仿是企業的必經之路，在模仿熱銷產品過程中，自己可以接觸市場，瞭解客戶的需求和利潤空間。掌握了客戶資訊，才去做產品，而不是拿著產品去找客戶。”
從模仿到創新，如今幗鑫擁有GX.Diffuser和“小豬會飛”兩個自主品牌，分別針對國外和國內市場。站在風口上，母豬也能飛。品牌標誌上的小豬披著斗篷，努力往上衝刺，激勵著董軍：“豬都會飛，有什麼理由不努力？”他希望幗鑫是下一個風口上的小豬，能夠飛起來。
從結緣“阿里”到忠實粉絲
雖說不上站在了風口，但董軍確實藉助了互聯網的東風。
在工廠打工時，董軍便與阿里巴巴結緣。21世紀初期，外貿剛興起，進出口的交易主要是通過廣交會（中國進出口商品交易會）進行。隨著互聯網的影響力越來越大，董軍所在的工廠改用阿里巴巴1688批發網接單，而他漸漸熟悉了操作流程。
創業伊始，董軍參加阿里巴巴的培訓，使用阿里巴巴1688批發網、國際站。後來，阿里巴巴逐步開展其他平臺，例如淘寶、支付寶等。“我們就跟著上。”董軍笑著說。
他嘴邊總是掛著一句話：我們是阿里巴巴的忠實粉絲。阿里給他的，有經濟大形勢指導、智能技術和信念。
從每年舉行的網商大會上，董軍瞭解市場、商業模式如何變化，未來商業架構呈何種形態。去年的網商大會上，馬雲拋出“五新”和“五個全球”概念——新零售、新制造、新金融、新技術、新能源；全球買、全球賣、全球付、全球運、全球遊。“我們2018就要加快衝進國際領域。”董軍說。
幗鑫的模式一開始是B2B，如今跟隨互聯網趨勢，漸漸把重心放在B2C，旨在將產品高效銷售給每個消費者手中。公司在美國、德國、澳大利亞等地佈局了海外倉，用24小時到貨的速度證明公司乃至中國的實力。
除了與阿里巴巴亦步亦趨，董軍還有自己的想法——使公司成為阿里系的小米品牌。他解釋道，風格上，小米使用明顯的無印良品風格，而他們是很明確的北歐風格。對於生態圈來說，小米的產品技術不公開，是一個封閉的平臺，而阿里的智能體系公開技術。“我希望藉助阿里智能，進入智能家電行業，發展一間類似小米的公司。”董軍說道。目前，幗鑫研發了一款與天貓精靈、阿里智能相連接的香薰機，實現聲控與手機遠程操控。
馬雲給阿里的目標是成為全球第五大經濟體，董軍給幗鑫的目標是努力使自己公司成為令人最佩服的公司。7年的拼搏，幗鑫在香薰機行業內佔據1688批發網第一、速賣通第二、國際站前三的位置，計劃2018年產值達到2億。
危機與成就並存。香薰機百分之八九十服務於國外客戶，儘管國內銷量慢慢上升，但還沒有到熱銷點。香薰機的互補品精油價格比較昂貴，目標人群是追求生活品質的白領，因此國內市場尚未完全打開。此外，幗鑫剛創立時，國內只有5家企業銷售香薰機，如今卻增長到100家，小眾市場被越來越多的電商瓜分，供過於求。為謀生路，董軍希望阿里巴巴加大對類似GX.Diffuser的個性化自主品牌的扶持力度，增加發展空間。
“我們死心塌地跟阿里發展。”董軍佩服阿里巴巴：“一家企業沒經歷大浪淘沙，沒有經過生死存亡，沒有經過十幾年的磨練，不能說是一家真正成功的公司，阿里巴巴卻能經歷風風雨雨，在激烈競爭中生存下來。”
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