【導語：從營銷的角度來看，給客戶帶來利益並不難，提供高性價比的產品和服務就能滿足，而為客戶創造價值就並非易事，除了身份價值之外，還要有“異業”的增值和跨界的便利等。在這一點上，捷途做到了。不過，這種身份打造也並非捷途的發明，在快銷領域早就盛行，問題是汽車是特殊商品，要使捷途成為有價值的品牌除了提升它的“旅行+”的含金量之外，還要有文化屬性，即由便利性提升到尊貴性。顯然，還有很長的路要走，正如捷途兩字的古意，來自高遠的希冀，但更要砥礪奮進才行。】
撰文|顏光明
如今出行都講究身份。持不同的VIP卡就能享受不同的待遇，無論是坐飛機還是乘高鐵，住賓館還是旅遊等，一卡在手，禮遇不同，身份各異，也就有了不同的感覺。這種圈層現象以前都發生在成功人士和特權階層以及有錢人身上。如今，普通人也能享有，這就是捷途所提供的便利——“自駕者”的VIP身份，將“旅行+”的定義賦予了平民意識，出行變得更加便捷而愉悅。
捷途是奇瑞控股集團去年創建的全新產品序列。旨在汽車跨界領域的新嘗試。產品定位為中高級SUV和MPV，專為家庭出行或旅行開闢的細分市場。運營一年，賣了4萬多臺車，建立321家一級智慧網絡，與五大板塊（媒體、攜程、自駕協會、省級旅遊、增值異業）聯盟，在共築現代旅遊生態圈的同時，再次凸現了汽車的驅動力和待挖掘的潛力。
值得關注的是，捷途品牌從發佈到產品亮相，再到傳播和落地營運，以及產品上市和口碑建立等，僅用了一年的時間。人們好奇地問，以如此快的速度躋身月銷萬臺俱樂部，憑什麼？ 在不到一年的時間裡就建了321家一級智慧網絡，又憑什麼？負責捷途營銷的李學用總經理說，三靠（即靠產品、靠大數據，靠定位）。
毫無疑問，擁有20多年造車經驗的奇瑞為捷途的問世打下了堅實的基礎，尤其是消費的心理市場，市場的渠道網絡，以及社會的影響力等，這都是不可小覷的存量資本，蘊含著豐富的信息量。在經歷了造車、市場、轉型等諸多產業的跌宕起伏，行業的風風雨雨，作為汽車自主品牌最早樹立起來的一面旗子，奇瑞在為汽車試錯、改革、奮鬥，不畏艱難，勇往直前，為行業的發展探路，衝破壁壘，改變格局，積累經驗，成為同道和後來者借鑑的階梯，既悲壯，亦英雄，不愧為勇士。而今，捷途問世，可以說，這是奇瑞集團聚焦細分市場又一新的姿態，帶來與以往有所不同的風景：即從為百姓造車向為百姓出行便利開始轉型，如同新產品序列所闡述的那樣，要讓客戶有“獲得感”。
從銷量和渠道進展來看，新的理念、新的定位、新的渠道所產生的效應和價值已經超越了單純的賣產品，提供性價比和售後服務的慣性思維，將物質消費提升到了精神需求，併為產品賦予了積極的意義和社會價值。這種原創的全新舉措也許在短時間內不會立竿見影，但從長遠看，為消費者帶來出行提供了便利，創造了價值，為旅行豐富了內涵。
首先，捷途表示不生產轎車，只專注SUV和MPV生產，瞄準家庭出行和旅遊，並在此基礎上延伸類似的新能源汽車。這一定位，抓住了正在普及的家庭移動空間已然是現代生活不可或缺的趨勢之一；其次，旅遊是當代人精神生活不可或缺的一部分，參與打造全新旅遊生態圈正當時；再是，讓自駕遊享有VIP待遇，使普通出行更加便捷而具有尊貴感正是普通客戶的訴求。此舉，由原先企業造車並提供服務，轉變為今天集成社會資源為客戶服務，提升消費，滿足需求，增強獲得感。
把汽車變成真正的輪上生活，這是造車人從製造思維向服務思維轉變以來一直在嘗試的努力。但礙於利益的平衡和難度，有成效的付出不多，倒是有試水者，見油水不大，也就動靜鮮見。原因很簡單，誰都想搶風口，但誰都不願付出。除了來錢快的營生如網約車和嘀嘀打車成為熱點之外，明白人都知道，這又是醉翁之意不在酒的瘋狂。命運的結果也像共享單車一樣，不是把經念歪了，就是攪得無需混亂，最終還得花時間正本清源。這種利用需求提供服務本身並沒有錯，但最終為何都成了詬病？這也是人們警惕概念營銷，討厭套路誘惑的重要原因。捷途的“行動定義”正在賦予汽車新的意義不得不引人關注。
通常我們把汽車生活圖解為階層化的生活方式，貼上不同的標籤和演化為各種符號。事實上，擁有輪上生活並沒有那麼複雜，就像對茶飲的演繹那樣，可以是“道”的哲思和優雅的享受，成為一種儀式或是秀場，也可以說是“術”的表達和應用的實際體現等，但它最大的功能還是離不開“解渴”的本源，解決生理上的需要，其次才是養生和儀式的延伸。所以，當汽車迴歸本質時，除了滿足出行的基本功能需求以外，就是提供獲得更為便利的“異業”增值服務的尊貴感。捷途敏銳地意識到這一點（空白），應運而生，所提供的產品，不僅具有高性能的性價比和專業服務，還有品牌的延伸和附加值，以及隱性“異業”價值（吃住行玩VIP待遇）。這種跳出“汽車盤子搶豆子”的思維，使捷途一問世就受到客戶青睞，成為市場為之興奮的觸點也就正中消費者的下懷。
今年1月，捷途迎來開門紅，再次跨過月銷萬臺，達到11280臺。李學用說，去年是熱身，今年是快跑，計劃全年銷售目標15萬臺，在去年兩款車的基礎再推出三款新車型（X90、X70S-EV、X95），以滿足用戶多元化的需求。他認為，捷途不僅做到以客戶為中心的三個最（最理解客戶的需求，最貼近客戶的營銷，最愉悅的客戶體驗），還要在“旅行+”戰略上升級（旅行+產品2.0時代、旅行+客戶生態圈2.0時代、智慧渠道2.0時代），讓客戶真正體驗到全過程參與、感知愉悅的驚喜。
禾顏閱車點評：
儘管李學用在介紹捷途的定位和營銷及服務策略上有很多細節和下沉的經驗耐人尋味，但是，最值得關注的還是以客戶需求為原點並生成“為客戶帶來利益，創造價值”的思維及行動尤為重要。從“利他”的角度思考，為個體出行帶來便捷，營造新的生態圈，提供新的價值體驗，為汽車跨界營銷帶來了新意。我不敢說這是創新，但由出行延伸為“旅行+”的概念，這是一種新的發現，並從市場和產品兩個維度提供新的需求，擴大和豐富了出行的內涵和外延，上升為旅行的意義不覺得空泛看來是事實。而旅行的日常化，生活化，賦予便利化，尊貴化的可能性，使這一本來個體出行所面對的瑣碎雜事，通過捷途打通各個環節提供了社會化的便利，這是以往汽車從未產生過的附加值。
從營銷的角度來看，給客戶帶來利益並不難，提供高性價比的產品和服務就能滿足，而為客戶創造價值就並非易事，除了身份價值之外，還要有“異業”的增值和跨界的便利等。在這一點上，捷途做到了（成為捷途車主之後就可分享到自駕遊VIP待遇，在住宿、景點、用餐、網聯等，前提是聯盟成員簽約單位均可打折優惠）。不過，這種身份打造也並非捷途的發明，在快銷領域早就盛行，問題是汽車是特殊商品，要使捷途成為有價值的品牌除了提升它的“旅行+”的含金量之外，還要有文化屬性，由便利性提升到尊貴性。顯然，還有很長的路要走，正如捷途兩字的古意，來自高遠的希冀，但更要砥礪奮進才行。
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