在營銷圈有這樣一個眾所周知的法則——20:80法則（簡稱二八法則）。
一、營銷界對於二八法則的運用
二八法則是意大利統計學家維爾弗雷多·帕累託總結出來的，他指出：在任何特定群體中，重要的因子只佔少數，而不重要的因子則佔多數。因此，只要能控制具有重要性的少數因子即能控制全局。
長期以來二八法則一直是營銷界所普遍尊崇的一道營銷聖經。但是大家所重點關注的是如何用20%的商品、品類、品牌打造80%的業績。但是對更重要的一個要素，也就是是誰買走了這20%的商品、品類、品牌缺乏關注。
對一個零售店、一個品牌商來講，真正對你的店、你的產品產生重要價值也就是20%的顧客，他們會經常頻繁地光顧你的店，購買你的產品。其他80%的顧客只是偶爾光顧，可能一年也就購買1到2次。
這是一個必然的現象，也是符合帕累托法則的。
是商品創造價值？還是顧客創造價值？這是一個顯而易見的道理，顧客不掏腰包，哪來你的商品的價值。但是長期以來不論是品牌商還是零售商的營銷，只關心的是商品創造價值，基本沒有顧客創造價值的思想。更缺乏對重點價值顧客的關注。
包括在以往營銷4P當中，產品、價格、渠道、促銷四大要素，但是就是沒有顧客的位置，也包括在以後逐步延伸的4C理論中，雖然增加了顧客的位置，但是其本質還是產品營銷的思維，對顧客的核心是洞察需求，並沒有經營顧客價值的思維，更沒有如何針對這20%重點價值顧客的營銷思維。
所以在以產品為中心的傳統營銷理論、模式指導下，面對市場環境發生的深刻變化，不論是品牌商、還是零售商都在深刻感受到：你的顧客流失在越來越嚴重。
面對這樣的問題，大多企業只是在分析：市場競爭激烈了，消費者變了，變得不忠誠了……
其實，當前最需要企業要好好檢視的是你的營銷思路、營銷模式存在的問題：你關注到你的重點顧客了嗎？你目前所採取的一切營銷動作對你的重點顧客尊重嗎？公平嗎？
我們現在很多企業甚至還不知道你的重點顧客是誰，不要說品牌商，包括零售商也是這樣。我們現在很多企業所採取的營銷動作幾乎沒有針對重點顧客的，都是針對所有顧客的。
憑什麼呀？我每年給你的店、給你的品牌貢獻了上萬塊錢，上千塊錢，憑什麼也要和那些只是來買你的特價商品的顧客享受一樣的排隊交款待遇，和那些偶爾購買你的產品的顧客接受一樣的對待。我有錢到哪裡花不了，憑什麼給你做了那麼多的貢獻，你掙了我那麼多的錢，甚至連一句問候也得不到？這對你的價值顧客公平嗎？
目前，品牌商對你的價值顧客流失無法統計，只能通過第三方的調查知道品牌的滲透率在下降。零售企業可以看到門店的交易筆數在減少，家樂福的分析，顧客由周活變成了月活，還有10%的顧客再也不來了。
其實，企業必須要關注的是：是那些顧客不買你的產品了，這些再也不來的10%的顧客到底是些什麼人？
其實，靜下心來想一下來分析，我們就會明白流失的這10%的顧客都是屬於對企業貢獻最大的頭部顧客。
二、營銷理念和模式的轉變
所以企業的營銷理念和營銷模式，是時候應該發生一些改變了。以前品牌商、零售商是在站在企業的角度，是從產品營銷的思維出發，讓消費者忠誠於你；現在企業需要轉換到如何以消費者為中心，如何關注好你的重點顧客，如何經營好你的重點顧客的價值，變成如何忠誠於你的重點顧客。
導致這一變化的因素主要有三個方面：
一是消費市場的變化：中國的消費市場變成了極具分層華的市場結構。擁有可支配收入最高的20%群體與最低的20%收入差距是十一倍，並且佔了整體可支配收入的45.7%，並且最高群體的收入增長還要快於最低群體的收入增長速度。
其實，面對這樣的一個消費市場結構，馬上可以看清的是：你現在的營銷目標是要瞄向那一部分群體，你現在的營銷動作是不是能吻合這一部分人的需求。
從目前的市場結構和未來的發展趨勢看，能不能抓住這20%有較強消費能力的群體是起決定性的作用。
二是商品市場、零售市場的變化：簡單說就是快速發展、極大豐富。
商品市場已經極大豐富，但是依然還是在不斷創新新品類、新品牌。三十年前，寶潔擁有至高無上的品牌地位，但是現在可以供消費者選擇、替代寶潔的品牌太多了。
零售市場快速發展，在很多地區已經呈現人均商業面積的過剩，但是，這些年線上零售的快速發展，這兩年各種的零售創新形式的快速發展，又給消費者帶來了更多地購買場所的選擇。現在消費者可以選擇的購買地點、購買方式太多了，這麼多的線下門店，這麼多的到家模式，還有越來越多的社群零售模式。
商品市場的極大豐富，零售市場的極大豐富，標誌著市場結構發生轉向：由賣方市場轉向買方市場，由產品主權時代轉向消費者主權時代。
這一市場的特徵就是大家都在搶人。
所以，面對這樣的市場環境，還講讓顧客忠誠你不現實了，因為他在成為稀缺資源，想辦法讓他感知到你對他的忠誠，是當前營銷的重要轉型。
三是互聯網帶來的連接手段和環境變化：過去品牌商、零售商不需要關注重點顧客，強調顧客忠誠的主要原因是兩個方面：商品短缺，能買到就不錯了，不需要關注顧客。再一個更主要的原因是沒有鏈接手段無法實時準確計量顧客貢獻。
但是，現在互聯網的鏈接完全改變了傳統商業格局。當前的4G時代（也就這幾年的時間）已經建立了人與人的鏈接，顧客由以往沒有鏈接環境下的企業外部要素可以變成在鏈接環境下的企業內部要素，也就是在鏈接環境下，顧客完全可以變成企業可以有效關注、有效經營的一個要素。也就是你可以藉助連接的手段，實時知道顧客對你的貢獻有多少，並且你可以通過連接手段，實時去有效影響到你的目標價值顧客。
再是在互聯網特別是移動互聯網社交方式、傳播方式的影響下，社會變成了一種圈層化的結構。基於移動社交平臺的社交方式、小眾傳播成為影響消費認知的主要傳播方式。
所以，面對移動互聯網帶來的新的市場變化，企業需要儘快建立與顧客、特別是重點顧客的鏈接，也或者講移動化的鏈接環境，為企業實現有效經營重點顧客帶來重要的技術手段支撐。再是企業需要儘快適應這種移動互聯網帶來的圈層化的市場結構的變化，把重點要轉移到如何用移動化的傳播手段、社交方式去抓人上，再不趕快去鏈接、再不趕快去抓人就被別人抓去了。
寫在最後
由強調顧客忠誠轉向忠誠顧客確實是一個重大的營銷思想的轉變，但是這是當前市場環境下必須要做出的轉型。
最重要的是：企業需要學會放棄無用用戶，關注超級用戶。
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