餐飲創業首選（微信ID：coffeeo2o） 解鎖 新餐飲·新模式！
選址、定價、品類、人力成本......究竟是什麼影響著三、四線城市的休閒餐飲？
01
案例簡述
案例1
廣東某四線城市，當地小有名氣的比薩店，既有品類先發（時間）優勢，又有一定的產品力和創新力，即使選址位置不甚理想，也很是紅火了幾年。但從去年開始，業績下降得厲害，許多老顧客都去了當地新開的茶飲店小聚。披薩店的應對方式是改菜單，加大飲品的部分，然而收效甚微。
具體情況:產品結構極為豐富，且主次產品不明顯，熱衷於新品研發。面積在200-300平，客單價較低，人均30多元。
案例2
福建某三線城市，當地口碑第一的手工美式漢堡店。創始人雖然之前沒做過餐飲，但憑著對手工漢堡的熱愛（出品不錯），經營著一家選址不佳、沒有基礎人流的門店，主要受當地年輕消費者、外籍人士的喜愛。在商業模式存在問題的情況下，每月盈利不多，希望再開新店，但沒有把握。
具體情況：門店位置缺乏自然流量，面積200平，客單價60-70元，員工6-7人，採購及人力成本居高不下，需要定期做推廣。
案例3
山西某四線城市，一家抹茶甜品店（本身品牌還可以，這家是加盟店），出品還不錯，選址是當地最好的購物中心5樓（與電影院同層）。開業大半年持續虧損，同層還有兩家茶飲店，來看電影的年輕人幾乎都去了茶飲店消費。
具體情況：銷售抹茶風味的冰淇淋、蛋糕等產品，客單價35-40元，本身處於成熟商圈、穩定人流區域，但經營艱難，推廣後效果仍不佳。
02
共性問題
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背後的五點思考
➤ 市場思考——因地制宜找到打法
不同的市場“孕育”的餐飲環境不一樣，小市場有機會獲得“大份額”，但更需要因地制宜。
有人開玩笑說，根據一線城市現有餐飲門店數量，吃上100年，估計也吃不過來。但在三、四線城市不一樣，地區人口基數不高，消費圈小且固定。從餐飲的總量到各品類的分佈都是有限的，是典型的存量市場，甚至可以說是“人情市場”。
一些地方性餐飲品牌，在當地發展得相當不錯，甚至能開不少店，其實依靠的就是了解當地需求，得到當地人的認同感與復購率。在三、四線城市，重要的不再是獲客的能力，而是持續留客的能力。研究本地消費者的購買習慣和購買理由，並制定相應的策略提高客戶粘性，比持續拉新客的做法要有效得多。
一個市場，一個打法。用一線城市的方法，未必能拿下三線城市的市場，反之亦然。
➤ 品類思考——品類特色與產品結構
不同的品類，所銷售的產品主次順序、產品結構必然是不一樣的，這個問題是創始人必須關注的。
在前兩個案例中可以明顯看出，隨著時間的推移，大家開始慢慢地忽略自己所做的品類是什麼。僅憑藉增加產品數量、引進爆款產品的方式，並不能解決問題。
所有的餐廳都要考慮顧客來店消費的動機是什麼？什麼是你具有而別人難以取代的價值？這往往和選擇的品類有很大關係。
△你的價值何在？
在三、四線城市，適度豐富的產品線是需要的，但一定要清晰化自己經營的品類，並處理好主次產品、研發重點、產品結構、產品數量等問題。
➤ 定價思考——價格決定消費的門檻
如何定價？定價不完全是由成本端決定的，它跟顧客對你的心智判斷與認知、你所設定的經營模式以及選擇的競爭對手都息息相關。
定價是一個選擇價格帶的過程，過高容易曲高和寡，過低則會被拖入到下一級價格帶競爭。
第一個案例中，比薩是它主營的品項，但客單價僅位30元左右，一箇中端西式簡餐活生生變成了下午茶的客單價。從這個角度上看，它的顧客群流失到新興茶飲店，其實是能夠理解的。
從顧客的角度看，有著一定可比性的品類，不相上下的客單價，再加上“喜新厭舊”的消費心理，嚐鮮的動力變得更強。
而抹茶店案例就更明顯了，在四線城市經營，客單價卻達到了35-40元，直接就被客單價15-20元的茶飲店搶去了生意。
如果是高勢能品牌，略貴也會有追捧者，但作為舶來品的抹茶，本身就需要進行市場或品牌普及的工作。這樣的定價無形中提升了消費門檻，消費者不來嘗試也就實屬正常了。
價格是自身模式的重要指向標，價格定不好，對內影響自己的盈利能力，對外影響顧客對你的判斷，還增加了其他同價格帶的競爭者。
➤ 商業模式——有它才能連鎖化發展
其實，餐飲已經不止美食一個關鍵項，商業模式對於餐飲來說也非常重要。
市場、品類、選址、定價，都屬於商業模式涵蓋的內容。籠統地說，就是你做的餐飲在什麼市場，針對什麼目標客群，什麼產品結構、SKU數量、以什麼邏輯去選址、門店多大，如何持續獲客，消費者為什麼來 ……如果這些關鍵的問題沒有得到解答，沒有形成一條清晰可見的商業線索，盈利這件事，就只能看運氣，而運氣這件事，往往誰也掌握不了。
在三、四線城市的很多餐飲創業者心中，是沒有商業模式設定的。他們創業的目的就是開店賺錢，“運氣好”的話就多開幾家店。
這樣的思維方式正是問題所在。
一個清晰的商業模式制定，是對所有投入的負責，也是對發展基礎的夯實。餐廳要連鎖發展，離不開建立一個行之有效的商業模式，並需要持續優化。
結語
三、四線城市的餐飲市場需要與一線城市的市場區別對待，它們不缺少好的品類和強產品力的餐飲品牌，缺少的是基於餐飲本質之上，更多的思考。
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