本文來自我們的創投社群「創投理想國」 42 Daily。
你好，歡迎打開創投理想國會員通訊。今天我們來聊聊增長。
Lenny Rachitsky 曾在 airbnb 供職七年，帶領團隊解決 airbnb 供給增長、用戶預訂和交易平臺質量等等問題。
在今年 4 月初，Lenny 寫了一篇文章，總結他在 airbnb 七年的工作中獲得的商業啟迪，這篇文章在 Medium 上獲贊超 25K。
今天的通訊來自他近幾天發佈的對交易平臺如何增加供給的思考，我們將分兩天挑選其中有意思或者需要解讀的部分與大家分享。但在這之前，我們先來了解一下漏斗模型。
「漏斗模型」是一個營銷概念，指的是：marketing 就是一個試圖將一群對你產品一無所知的人（漏斗頂端）轉化為產品的忠實用戶（漏斗底端）的過程。
Lenny 提到的 28 條建議就包括根據漏斗三層提出的具體建議和一些一般性策略。
漏斗頂端
漏斗中端
1. 守住產品的價值點
17. 優化轉化
2. 突出產品的價值點
18. 給不活躍用戶發送郵件
3. 提供推薦服務
19. 給不活躍用戶打電話
4. 直接銷售
5. 利用現有網絡
漏斗底端
6. 舉辦見面會
20. 優化激活
7. 利用事件和 PR
21. 優化留存
8. 績效營銷
22. 擴大現存供給
9. 把需求變成供給
10. 優化搜索引擎（SEO）
一般性策略
11. 獲得供給
1. 增加比較優勢，降低成本
12. 和供給方搭夥
2. 單個玩家模式
13. 自己建立供應鏈
3. 達到臨界質量
14. 運營博客和其它外來渠道的廣告
4. 增強信任
15. 聯盟營銷
5. 開拓國際市場
16. 直接發郵件
6. 細分供給
今天，我們先看看漏斗頂端。
（一）漏斗頂端
面對一群對你產品一無所知的人，你可以做的事情有很多，Lenny 列舉了 16 件事。
其中，前三點強調的都是產品給用戶帶來的價值，一方面好的產品會說話，會自己擴散，另一方，你也可以通過突出產品的價值點，讓用戶意識到價值存在，或是使用激勵措施，也就是補貼實現部分擴散，這三點措施最好從企業的第一天就開始實行。
第 4 點「直接銷售」雖然聽起來老套，但是 Lenny 認為這是企業的常青槓杆，尤其是當你的產品具有極高 LTV 時或者你在創造新的市場或者消費行為時。
第 5 點「利用現有網絡」實際上是搭便車，你可以認真想想自己的產品在早期可以藉助哪些現有平臺獲得用戶，或說哪些平臺有你的目標用戶，然後想辦法轉到自己的平臺上。不過切記，對於用戶來說，這種轉換越方便容易越好。
第 6 點是員工和用戶的見面會，這不僅能讓員工傾聽並回答用戶的問題，還能通過分享和見面，增強各方信任感，建立早期社區。
第 9 點「把需求轉變為供給」也非常有意思，指的是一個用戶在你的平臺上原來是個需求方/買者，後來變成了供給方/賣者，對於 airbnb 來說，就是從一個遊客變成了民宿主人。這裡有個 tip，你可以把供給和需求綁起來，比如「通過把你的房子變成民宿來換取旅遊房費」。
第 11 點「獲得供給」實際上指的是收購，正如 airbnb 第一任 PM 所說「我們要快速在市場中收購那些有目標庫存的公司」。這種公司可能小，但會成為你的戰略立足點，因此要確保收購對你有益。
第 16 點「聯盟營銷」比較常見，即找廣告主給自己推人，或者通過各種硬廣軟廣獲客，但從長遠來看，這種方法並不好。
當用戶還是個小白的時候，以上方法容易奏效，那當用戶慢慢了解了你的產品，你又該採取怎樣的方法呢？明天的通訊將與大家分享漏斗中端、底端策略和一般性策略。
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