2019年10月27-29日，2019中國工程機械營銷&後市場大會在山東濟南舉行，大會以“變局中的可持續發展”為主題，匯聚業內外知名專家、學者以及行業精英，共同探討處於國內外宏觀政治、經濟環境及行業變局中的製造商、代理商、技術服務商如何看待變局，如何擁抱變化，如何跨越週期，實現可持續發展。
大會特邀雷沃工程機械集團有限公司總經理王賓先生作《聚焦客戶價值 激活核心網絡》的主題演講，以下為演講示錄。
我們主機廠跟代理商之間的合作關係是什麼？我也拜訪一些代理商，當然比較普遍的，第一個就是這種代理制，第二個是參股制，無論是參股還是控股。第三是直營制。
這三種模式不能說對和錯。一個是站在代理商的角度來說，每個品牌來說，無論採取哪種方式，我相信都是一個痛苦、摸索的過程。第二，從時間維度上來說，每個品牌在發展過程中都要經歷時間節點，這裡麵包括產業發展階段，市場發展階段，每個品牌發展階段，這可能是我們必須要走的一些路。
雷沃近年的突破
我們在科技創新上也非常重視，我們重點也是以中國為中心，在日本、歐洲特別是圍繞我們的機架結構、傳動等近幾年加大了驗證測試。在驗證測試能力方面，我們這幾年要加大投入，我們想重點在產品的開發、質量以及開發週期上能夠有所突破。
這樣我們的全球化發展，我們探索海外市場也很久，這也是為什麼我們評估品牌價值的時候，比較高一些。當然我們工程機械行業業務也在我們集團內部也在努力的成長。
雷沃目前的業務主要是做裝載機和挖掘機。我們2004年進入裝載機行業，2006年做挖掘機，我們經歷了很多，我們做了很多探索，能把這兩件事做好就挺好。我們對裝載機和挖掘機進行整合，這幾年也取得了一些進步，但我們差距還是非常大的。但是，只要我們努力我們都是有機會的。工程機械這個行業，我覺得開放程度還是比較高的。
如何看待行業週期？
關於行業週期，我前期也看了一些預測，我想兩點需要跟大家一起分享：
第一，我們這個行業長期看好，短期下行壓力非常大。我覺得現在以信息化為主導的社會發展會縮短週期的變遷，行業波動頻率會更高，週期縮短。
第二，從產業形式來說，我認為必然要面臨的一個整合，這種整合就是我們大魚吃小魚，快魚吃慢魚，行業集中度會提高。
第三，行業週期的發展變化，這裡邊的驅動因素包括客戶結構、客戶需求和產品技術。從客戶角度來說，逼近要求效率，還有更高要求舒適、環保。
如何控制風險？
我重點想補充一下就是風險。我們行業在高位運行之下，我們面臨包括三角債沒有現金流等等。但是我覺得比較好的，從客戶角度來說，客戶更加理性，這是一個非常重要的基礎。
第二，從整個社會誠信體系建設來說，我認為這幾年進步非常大。現在每個人違約之後，違約成本非常高。我覺得從社會誠信體系建設上對我們從事這個行業是有好處的。
第三，我覺得從產品本身來說，特別是產品智能化發展。過去二階段，把你機器一拆，你找不到了，這個對我們工廠本身損失非常大的。我需要補充這一點，但現在這種情況很難出現。
如何與代理商互信發展？
我們未來跟代理商合作的時候，如何建立互信、透明，我們也做了一些規劃和設想。
營銷策略，雷沃營銷策略是實事求是，以客戶為中心，競爭增長。這三句話，是我給他提的。
第一，實事求是，雷沃是行業中的一員，我們也不是活在真空裡面，我們也需要面對這樣和那樣的一些問題。第一，一切從實際出發，我們需要面對現實，不能把客戶給我們施加的壓力，變成了我們和代理商的博弈。
第二，以客戶為中心。客戶的滿意度是評價我們工作價值的唯一標準。這是第一個。第二，在客戶面前，我們都是這個品牌的代表。客戶提出所有的問題以及遇到所有的困難，我們都有責任去給他滿意的答覆和解決，我覺得這就是以客戶為中心。
第三，競爭增長。競爭增長就是發展，今天參加代理商很多，相信大家很痛苦，主機廠賺了很多錢，代理商沒賺錢，這種矛盾。我想當前代理商還是要發展，我們今天題目也是變局中的可持續發展，發展才是硬道理，只有靠發展才解決這些問題。
在這種情況下，我們是怎麼做，我們是坐著等死還是找死？在等死和找死之間，我們一定要去找死，找死才有機會。
對代理商的建議
對於代理商，我想當前很重要的，一是提高市場效率，鞏固好老客戶群體，尋找好新的客戶群體。二是運營平衡做好短期和長期的平衡，別短期做的量太大了，沒有現金流，也不能說一點銷量都沒有，客戶群體消失了，沒有發展。最後，命運共同體構建就是合作。我設想代理商之間應該是開放包容包括互信共贏。
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