撰文丨王安
全場一色的鐵椅子，密密麻麻一一相連。同樣一色的是礦泉水，人手一瓶。全場沒有沙發，沒有茶水，沒有鮮花，明亞董事長楊臣，也是鐵椅子礦泉水伺候。
11月18日，明亞保險經紀股份有限公司15週年司慶在北京五棵松凱迪拉克中心M空間舉行，笑聲、掌聲、歡呼聲頻起，最震耳的話語是：“我是明亞經紀人”。
北京保險中介行業協會秘書長陶立新言辭威嚴：為健康保險中介市場，我們從嚴監管，吊銷了一些嚴重違規機構的執照，北京的保險代理、經紀、公估機構數量都有所減少。
郝演蘇是中央財經大學教授，他最著急的是中介資格考試，好幾年都沒開考了，這要耽誤多少年輕人咧。
北京工商大學保險研究中心主任王緒瑾著急的是保險中介的矛盾狀況，渠道創新與現行規章矛盾，監管與自律定位錯配，社會保險與商業人身保險不匹配。
楊臣走上臺，款款地道出明亞的黑歷史：至少有兩次，明亞股東們決定散火，一是2006年，一是2009年。2009年到2013年，明亞連續5年淨資產為負。“和平年代，也許只有在電子遊戲中才能體會到，那種打仗打到只剩下一個人的狀況，我，感受到了。”
當明亞副總裁王鵬上臺時，下面有喊“王總真帥！”對這恭維，王鵬解釋道：人以群分，大家互相欣賞，我們沒有能力改變一個人的本性，只是不斷地強化標籤，吸引同類，嚴格遴選甄別。
700度李曦談到明亞初期的一句口號：“不會使電腦的人不能入職明亞”。李曦說，這不是噱頭，而是實操。一是電子化辦公是必須，二是檢驗員工的學習態度和能力。
明亞的創立，不僅是一個保險經紀企業成長的尋常故事，更是中國保險中介發展歷程中，一個生髮、搏擊、堅守、修煉、感悟、傳承的經典。
還不僅於此——明亞的出現，還是中國保險業，乃至中國金融、中國經濟大環境的競爭、容納、自我盪滌、優勝劣汰的測試標本。
1 為什麼奮身一躍？是無知者無畏？還是別有初心？
那是2004年11月18日，楊臣和小夥伴胡忠兵、張蕾註冊成立了北京明亞保險經紀有限公司，註冊資金1000萬元。胡、張二人都是博士，都有麥肯錫經歷。
明亞創始人都是個人，沒有機構。這免不了資本急功近利的套路？
楊臣就讀於中國人民大學，學財金，畢業後去了南京建行，之後下海，在海航幹了幾年，期間在美國讀了MBA。
這些經歷，讓楊臣見識了各種金融工具，他也曾實操接管了若干金融機構。血脈僨張，躍躍欲跳，楊臣骨子裡的，及教育背景養成的，是資本，是金融，是槓桿。尤其是在海航的幾年，那是憑膽放飛的去處，讓楊臣眼界大開。直到2019年，坊間還有“不想搞金融的運營商開不好飛機”的說辭——這是在誇海航？還是在笑海航？
2004年，楊臣36歲，辭去海航集團執行總裁助理職務，從海口闖進京城，創立明亞。
楊臣為什麼奮身一躍保險經紀？是誤打誤撞？無知者無畏？還是初心堅強？
2 為什麼理想主義？是道德感悟？還是超前算計？
那年月，防火防盜防保險，保險名聲孬，保險人何以自救？
“我們不是作為銷售去推銷保險產品，我們要幫助消費者去選擇保險產品，明亞要做的，就是和客戶站在一起。”明亞的大旗挑起來了，凝聚了一批志同道合的夥伴，明亞人以此為驕傲。
至今，在知乎、貼吧等論壇上，總是活躍著一群明亞人，他們不兜售保險，也不做廣告拉人頭，每天發聲全是解讀保險條款，討論保險價值。
但在當年，明亞人的做派顯得出淤泥，卻易汙——許多人這麼說。
自1992年友邦將個人營銷體系引入內地，營銷員與保險公司之間是委託代理關係，保險公司根據營銷員的業績支付佣金，營銷員不享受公司的社會保險及福利待遇，佣金是他們所有的收入來源。如此，在佣金激勵制和月月清零考核的逼迫下，營銷員拼命追求銷售簽單，撈到碗裡都是肉，很容易就善意或惡意地誤導客戶。至於保單對客戶是否合適？天知道。
後來更演繹到，資本大鱷以保險為平臺，急功近利，玩資本運作，拿現金流，拿快錢——這似應是資本行家楊臣的長項嘛。
但楊臣背叛了資本屬性。
楊臣認為，絕大多數銷售誤導都不是故意的，可能營銷員自己都沒搞明白產品的特點，也不在乎客戶的需求，只是跟風式地將產品賣出去。很多客戶簽了單，但冷靜下來會後悔，退保，糾紛。
如此玩法，客戶當然會覺得保險是在誘惑、誤導、欺騙自己，如何不防火防盜防保險？
保險經紀人是站在客戶的角度經紀保險的。這樣做，雖然短期內對經紀人本身並無大的益處，但從長遠看，打掉保險公司與消費者信息不對稱的壁壘，建立二者的信任感，對經紀人，乃至保險全行業上下游，都是大利大益。
楊臣為什麼秉持理想主義理念？是出於公平對待客戶的道德感悟？還是維護保險業發展的理性判斷？甚或是搶先建立明亞商譽的超前算計？
3 為什麼教化市場？是激揚文字？還是歷練欠缺？
與傳統經紀公司主營產險業務不同，明亞主打壽險。明亞以千萬資金，自主研發了一套以客戶需求為導向的保險諮詢系統。
這套系統以4000個樣本為對象，將產品細分為6大類，13個小類，在以生命週期區分需求外，還增加了教育程度、消費能力等因素。經紀人依據這個模型，以客戶需求設計投入產出比，給客戶設計出最匹配的保險組合。
這之前，沒人這麼幹呀。這使明亞成為最早賦予互聯網科技基因的保險企業，被視為“將顛覆傳統個人壽險營銷模式的利器”。
當年，2005年，在《中國經濟時報》主辦的“十大創新商業模式”評選中，明亞經紀模式列榜首，其他獲獎的還有中衛康泰遠程心臟監控網絡、Web 2.0、手機報紙等。
萬事開頭難，多年後楊臣才領悟，開完頭，後面更難——明亞起跑太早了。
對明亞，業界猜疑頗多：不接地氣，不是先驅就是先烈，不要陽春白雪，在商言商嘛。
張樹新的瀛海威就是先烈，讓我們後來人一想起她就心裡難過。
超前的明亞經紀模式，所對應的是不成熟的市場。
先是，啥是保險經紀人？給我們客戶爭利益？你信吧，反正我不信。
另外，保險公司不想跟你玩。當時保險銷售主要是保險代理人，多是熟人間相互介紹，幹嘛要費力花錢另造一個銷售渠道？這渠道還淨胳膊肘往外拐，幫客戶說話，招人煩，嘖嘖。
這是一場抵死的搏殺。大公司不給產品，明亞只好找新成立的小公司，找合資公司。楊臣動用以前的私人關係，找到平安保險和新華保險的大主管合作。後來合作終止，明亞只能通過客服電話一個個去找客戶，續期服務，明亞則貼錢給經紀人發放續期佣金，雖然明亞並沒有續期佣金收入。這種狀況持續了4年，也培養了一批明亞死忠經紀人。
明亞自以為，自己的全新模式，須由新人來操作，於是招人要求“白板”，從頭培訓，也免得同行公司抱怨。後來證明，這確不接地氣，2004年到2005年入職的經紀人，幾乎全數陣亡。無奈，只好改轍。
這是一個自我修正的故事，同時也是“教化市場”的過程。在那些年裡，楊臣四處教化，頻傳“保險意義和功用”。這讓人敬佩，卻又覺得太清流。
據說，這是某位先哲的話：“人們啊,你們要小心,因為我是愛你們的。”先哲一定悲憫不開竅的人們，流過淚，甚至流過血。這哲言我們從小聽到大，但今日，我們連這先哲的名字都查不到。
在企業界有一條定律，找合適的人，而不是把員工培訓合適。楊臣為什麼要逆行？要教化市場、培訓白板？是激揚文字？還是歷練欠缺？
4 為什麼能堅守？是高人指點？還是賭徒僥倖？
楊臣堅持著，明亞業績逐漸向好。明亞經紀模式也受到資本的青睞，先是老外。自2005年第一輪融資後，之後華爾街亦兩度出手。
《華爾街電訊》2007年11月19日電稱：這家年輕的明亞保險經紀公司吸引了多位華爾街金融大鱷的目光。今年4月，花旗集團前董事長兼CEO桑迪·韋爾以個人名義投資明亞，為帶頭投資人；之後，美國Lazard公司副主席、華爾街投資銀行家加里·威爾頓·帕爾也向明亞注入個人資本；10月，美國勝達國際投資集團董事長兼首席執行官、美國國際集團(AIG)前首席執政官莫里斯·格林伯格到訪明亞，那年，格林伯格已經82歲。
明亞的好日子，與大環境有關。此前一年，2006年底，保險經紀業務首次全行業盈利，在上半年代理和公估虧損的情況下，經紀業務收入8.26億元，利潤4748萬元，增長26％。
藉此風口，明亞的經紀人團隊也從最初的200人，增加到500人，並開設了多家分支機構。明亞在北京東二環泛利大廈，盤下3500平方米的一整層寫字樓，lu起袖子……
誰料正此時，2008年，美國次貸危機來了，迅即席捲全球、拍打明亞。明亞接下來的幾輪融資計劃，黃了。其時，一起創業的小夥伴，也打了退堂鼓。
不能怪創業小夥伴狠心，怪資本大佬花心，大難臨頭各自飛，自私自救，天經地義，再大的爺也免不了恐懼、焦慮、抑鬱。
你看太平洋彼岸，美林在自賣，雷曼又倒下。2008年9月25日下午，美國布什總統、兩黨國會領袖、兩黨總統候選人在白宮討論7000億美元的救市計劃。會議結束後，美國財長保爾森為緩和氣氛，在眾議員議長佩洛西面前單膝下跪，請求她支持救市。想想吧，保爾森大爺，這麼個禿頭，這個大個兒，這麼個霸氣，愣就下跪了？
楊臣沒跪。跪給誰？跪有用嗎？北京確有4萬億的經濟刺激項目，但陽光雨露怎會漏給明亞？
有人勸楊臣放棄明亞。以楊臣的履歷，到哪不能謀個高職厚祿？當然，是給人打工。
掙錢，養家，小康，這是一回事。做人，做企業，做事業，是另一回事。窮則獨善其身，達則兼濟天下，誰說明亞必定窮途末路？此時，要的是見識、格局、孔勇。
明亞的節奏被打亂了。最慘的2012年，在明亞最強的後臺，管IT的只剩下一個人。此時，活下去是唯一訴求，活著就是勝利。
楊臣不跪，做了一筆大賠的生意：在海南成為國際旅遊島的前夕，楊臣賣掉了海口篤定升值的房子，聊補明亞無米之炊。之後，楊臣又幾次高息借貸幾百萬，穩住了明亞。
從行業來看，那確實是一段艱難時事。至2012年底，全國共有保險專業中介機構2532家，比2011年末減少22家。不進就是退。
楊臣為什麼能堅守？有高人指點？還是賭徒僥倖？
5 為什麼是楊臣？明亞超前是否值得？明亞模式可否複製？
明亞九死一生，重新出發。
2011年，這已是明亞創立的第七個年頭。明亞夥伴們原先以為，保險經紀是輕資產，1000萬夠了。結果，這幾年陸續填進去近1個億。
此時，保險業環境日益趨好，越來越多的險企意識到，保險經紀是自家人，第三方渠道是金貴的。而70後、80後客戶已經登場，他們更具理性，他們接納保險經紀。
這令人想起1988年闖價格關，全民搶購，釀成大禍。但到了1994年，價格輕舟悄沒聲地就漂了過去。事情總是按自己的節奏過活。
2014年起，保險經紀渠道人身險保費收入開始扭轉往年頹勢，比2013年增長43.44%至62.8億元。2015年增長35.8%至85.3億元。這一年，保險經紀人身險保費收入開始超越財產險保費收入7.2%的增速。
2016年，經濟連續幾年下行，銀行、證券艱難度日，但保險業卻開始逆勢增長，自1979年11月保險國內業務恢復以來，保險業難得地站到了風口上。2016上半年，健康險、壽險同比增長了80%，全國保險代理從業人員也增長到700萬人。
保險大環境向好，自然惠及明亞。
《21世紀經濟報道》記者對比了2015年和2016年保險經紀的數據，稱保險經紀行業正在發生兩大變化：以明亞、永達理為代表的個人壽險經紀公司排名迅速上升，同時互聯網保險經紀公司正以幾何級的增速逼進前20名；而以往的行業資源型保險經紀公司，如北京聯合保險經紀、崑崙保險經紀等排名均有下降，外資公司裡韋萊保險經紀更是跌出前十。
一位保險經紀公司風險管理部負責人對《21世紀經濟報道》記者表示：“壽險經紀渠道的保費增速和整個壽險業保費增長正相關。此外，個人壽險經紀渠道目前主要依靠地推模式，所以注重培養經紀人服務能力的個壽經紀公司業務收入增長並不意外。另外，明亞與一些第三方保險銷售平臺合作，本身也具備行業內較強的產品研發能力和資源整合能力，這是明亞比其他個壽經紀公司的領先之處。”
2016年，明亞首次年營收超10億元，其中個險業務保持90%以上的年複合增長。到2019年，明亞全國省級分支機構達到20家，個壽業務兩年複合增長率超90%。
在保險中介，一些機構雖然名號是經紀公司，但實際上仍是代理人模式。這樣，明亞的保險經紀理念和模式，就更顯得稀缺金貴。
及至今日，保險和中介絢麗四射。
公眾保險意識覺醒，80、90後成購買主體；2018年，國內保險中介渠道的保費規模達3.4萬億元，其中專業中介渠道拿下0.49萬億，“九成保費自中介”，保險中介已是行業一大核心競爭力，在金融口獨樹一幟；然而，雖然保險專業中介佔比達12.7%，但壽險專業中介保費僅佔其中10個百分點……
另一方面，中介是保險業對外開放最大領域，將會有越來越多的洋中介進入；螞蟻金服和騰訊微保兩大超級保險平臺成型，背靠巨大流量掘金；互助新軍揮斥方遒，指東打西……
前有需求，後有擠壓，明亞已然走過15年，戰略更為明確——
明亞不搞產品極致營銷，不主打三四線城市，而是傾力於人均GDP10000美元以上、人口500萬以上、做中介業務的壽險公司5家以上的城市，複製明亞的專業、獨立、高品質、高素質經紀人模式；
明亞正在申請基金銷售牌照，一張全金融產業鏈的網正在緊鑼密鼓地織就，今後明亞將是保險經紀、風險管理、規劃顧問多維一體的全金融服務機構；
明亞正在籌備上市，“上市將使明亞成為公眾公司，品牌知名度和客戶可信度都會提高，同時使明亞的投資人和員工享受到資本市場的收益，這麼多年，對他們確實有虧欠”；
明亞全身心投入平臺經紀時代，利用互聯網和大數據賦能經紀人，為客戶提供獨立的、一站式的全面風險管理和財務諮詢服務，讓經紀人成為令人尊敬的職業……
在2008年的至暗時刻，楊臣可曾想到明亞今日的亮麗？經過15年的堅守，幾枚白板終於開拓了一片天地。
為什麼是楊臣？明亞的超前出發是否值得？明亞的獨特模式可否複製？
袖子擼起來，鑼鼓震天響，明亞的下一個目標：線上勞合社。
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