陳永恩
ABC分類法，原本是一種物料管理的分類方法，也是用得最多的一種物料管理分類方法。
ABC分類法，是按照一定標準對所管理的對象進行分類，區別重點與一般，分清主次，從而確定投入不同管理力量、不同管理資源和不同管理策略的一種方法。
ABC分類法的核心邏輯是區分重點和一般，是帕累托法則在物料管理中的應用。
按照ABC分類法的思路和邏輯（區分重點和一般），完全可以將其應用於客戶的分類管理。那麼，如何用ABC分類法對客戶分類管理呢？參照物料管理的分類方法進行就可以，具體步驟建議如下。
1、收集、列出所有客戶的的歷史業績。現在是快速變化的時代，這個歷史業績的歷史期間不要太長，建議以一年為佳（或包含一個完整淡旺季的銷售週期），最長不要超過兩年。
2、根據公司策略及客戶的走向，對所有客戶做出未來兩年的業績預測。業績預測，歷史數據是重要參考依據，但更重要的還是未來的動向，比如與客戶的合作關係的強弱，客戶的發展趨勢等等。
3、對所有客戶的預測業績進行排序，並計算每一客戶的預測業績佔總預測業績的比率。注意，這裡說的是對未來兩年的預測業績將客戶從高到低排序，而不是歷史已產生的業績。
4、分類。將佔未來兩年總業績的60%-80%，而客戶數量僅佔總客戶數量的5%-15%的客戶，確定為A類客戶。將佔未來兩年總業績的20%-30%，而客戶數量也佔總客戶數量的20%-30%的客戶，確定為B類客戶。將佔未來兩年總業績的5%-15%，但客戶數量佔總客戶數量的60%-80%的客戶，確定為C類客戶。（當然，客戶分類，我們的目的在於區分重點和一般，分清主次，所以，只要能有效的分出重點與一般，那最終分類不限於三類，四類可以，兩類也行。）
5、顯然，A類客戶是我們最重要的客戶，是我們管理的重點，我們需要花更多的資源和更好的服務來應對A類客戶。當然BC類客戶也不是說我們不重視，一樣要重視，一樣要服務到位，但在資源分配上和優先順序上可以有一些變化。
最後，說明一點，VUCA時代，世界是快速變化的，我們銷售在變化，我們的客戶也在變化，所以，ABC分類法分出的A類、B類和C類客戶也不是一成不變的，ABC分類法是一個動態的管理過程，我們需要根據實際的情況實際的發展進行定期和不定期的更新。
我建議定期每個季度更新一次（採取的方法和步驟就是以上的五步），而當我們的銷售策略重大改變和客戶有重大變化時，我們還需要適時的進行臨時更新（不定期更新）。
這個是專業銷售管理的問題，作為經常給客戶提供諮詢的老鳥老說，從三個方面回覆你！
第一：你的行業屬於哪一種，這個是這個問題的第一個問題，比如是渠道行業 還是直銷行業，還是混合形式，這個就是你要分清楚一個維度進行客戶分類管理！
第二：客戶價值分析模型，這個是很多企業搞不清楚的地方，其實有無價值的客戶，取決你的戰略和定位，這個模型包含：銷售業績、經營理念、公司規模和發展規劃等維度，有了這個統一的維度，那麼就是你的數據問題！
第三：數據分析，進行客戶分層分級的管理了，這個需要一定的歷史沉澱才行！
補充，關鍵是分析完了之後的策略，分析不是目的，而是你的策略才是重要的！
以上，希望對你有所幫助！
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