2018年火鍋業總收入達8757億元，全國火鍋門店數量接近40萬家。
火鍋市場的迅猛發展，催生了無數品牌，也加劇了火鍋市場的競爭態勢。
在此背景下，為尋求差異化，加之以傳統紅湯為主的火鍋已無法滿足食客們的多樣化需求，於是各派系火鍋推陳出新，火鍋市場的細分品類驟增。
不過，據相關數據顯示，以麻辣為主的川渝火鍋仍是市場主流，在火鍋品類中佔據最大份額。在“2019中國火鍋十大品牌榜”中，川渝火鍋品牌佔據半壁江山。因此川渝火鍋品牌之間的競爭也最為慘烈，開店數並不比閉店數高多少。
而同屬川渝火鍋派系的有拈頭通過打造老成都市井火鍋，獨創火鍋套餐新吃法，在火鍋界另闢蹊徑，短短一年時間，全國門店破400家，成為業界黑馬。
01 獨特文化營造飲食情感
飲食文化，有飲食，就得有文化，品牌文化是火鍋企業的人格魅力，是與其他火鍋品牌相區別的核心內容，也是最具品牌競爭力的內容。
在“2019中國火鍋十大品牌榜”中，大部分火鍋品牌都塑造了鮮明的品牌文化，比如海底撈的服務文化、呷哺呷哺的臺式自選文化、德莊的重慶老油火鍋文化。
品牌文化的提煉，品牌故事內涵的深耕，對於打造火鍋企業品牌形象，營造飲食情感，加深客戶記憶非常重要。
有拈頭緊抓“成都火鍋”獨特的“市井氣息”，從大環境到小細節，營造出豐富而地道的市井文化。
在門店裝潢上，郵政綠配公路黃，牆面白色做基底，藍色的市井路牌掛上牆，復古撞色，符號化明顯。如此極具個性的簡單裝修，傳遞濃厚的市井老味道，讓人印象深刻。
門店內隨處可見的白色格子瓷磚桌、搪瓷盅、木板凳、大喇叭、黑白電視、簸箕、竹架、街巷名牌、港星海報，所有細節無不彰顯著80、90年代的市井氣息。
與很多火鍋品牌走中式裝修的厚重貴氣，精緻繁複不同，有拈頭創造的輕鬆愉悅，熱鬧的就餐環境，還原了吃火鍋本來的樣子，符合現代人對“簡單，沒有壓力”的用餐場景的追求。
相比於在一個精緻的場所，端著架子，束手束腳吃飯，現代人更需要一個完全釋放自己，無需掩飾的用餐場所，放肆喝酒，大口吃肉，獲得精神與身體的雙重享受，這也是市井火鍋能得以火爆的核心。
可以說，“市井文化”這樣一個獨特而高辨識度的標籤讓不同地域，不同年齡層次的人找到了情感共鳴。
02 著眼客戶視角，
開創火鍋套餐新吃法
火鍋是一種大眾消費產品，其主力消費群體為20—40歲的年輕群體，而川渝火鍋最受年輕群體的喜愛。數據顯示，川渝火鍋客單價在50~80元是目前最主流的消費區間。
現代年輕人的吃火鍋講究種類豐富，葷素搭配，還要好吃不貴，產品設計獨特能發朋友圈。總之就是要吃飽，吃好，吃得實惠，吃得漂亮，吃得有趣。
有拈頭開創的火鍋套餐小盤新吃法就很符合客戶的消費習慣。
首先是價格方面，三四線城市根據就餐人數設4種不同價位區間的套餐
一線城市設89元雙人套餐有四種不同產品組合，而選擇299元十人套餐就即可吃遍門店所有產品。對客戶而言，套餐價格透明實惠，請客沒負擔。
其次是菜品方面，種類非常多，即便是雙人套餐也有20個不同菜品，更不用說十人套餐把門店所有菜品端上桌，滿滿當當，顏色豐富，讓人食指大動。而即便是小蝶，且每盤菜都不多，雙人餐也足夠3個人吃，男生都能吃到飽。
另外， 客戶吃火鍋面對密密麻麻的菜單而突發的選擇困難症也能通過這種套餐解決，非常人性化。
對於有拈頭自己來說，這種套餐模式能有以下益處。
首先，縮短客戶點單時間，提高翻檯率。
外出吃飯點單必糾結是客戶的常規操作，不僅增加了門外客戶的排隊時間，也降低了門店翻檯率。有套餐就不一樣了，就那麼幾個套餐，客戶只能根據人數選擇，幾乎坐下就能完成點單。
其次，套餐搭配可引導消費。
用套餐的方式向少量客戶同時輸出多種菜品，不僅能合理加入高毛利菜品，還能一定程度上提高單個菜品的點單率。
再次， 備菜可預見，加快上菜速度。套餐的菜品是固定的，後廚只要根據日常到店消費人數的預估提前備好菜品，不僅減少工作壓力，降低食材損耗，還能加快上菜速度。
筆者認為，套餐模式的最大價值是在時間和金錢上，最大化的讓客戶與門店實現雙贏。
有拈頭的另一個特色是茶湯代替高湯做湯底。
老鷹茶是成都鄉間的常見茶飲，具有解膩消暑之效，不僅能消除掉牛油鍋底的油膩燥辣，讓食客們盡興涮燙不必顧慮火鍋產生的燥熱，還能使湯底帶有茶香，很是特別。
有拈頭對客戶消費喜好的精準把控，站在客戶視角完成產品的升級迭代與創新，自然也會獲得客戶擁戴。
03 堅持老味道，
營銷卻玩出新創意
有拈頭堅持還原成都老味道，對於懷舊的人來說，當然願意去嘗試。但是對於有些年輕人來說，老味道容易變成“土味道”和“不夠時尚的味道”。這就要求有拈頭在“老”的原則上創新，做些不一樣的東西。
現代消費者喜歡什麼？新奇，好玩，有特點。
有拈頭在這方面是怎麼做營銷的呢？
首先是聯名。
這可是近些年最火的營銷玩法，有拈頭也是不甘落後，聯合脈動推出青春環遊記主題聯名款，喊出“脈動青春，拈在一起”的口號，配上“市井川味儘管燙，熱血青春不散場 ”、“毛肚不要緊到燙，年輕不要隨便浪”、“敢想敢選擇，套餐任我拈”……一系列又燃又暖的青春口號，不僅朗朗上口，便於擴散，而且將火鍋的麻辣熱情與脈動青檸的清爽
結合，給人的感覺是兩個字：酣暢。
在色彩上，“火鍋紅+脈動藍”的經典紅藍CP，像極了那些年的校服，滿滿的青春回憶，很是抓人眼球。
在活動形式上，在暑期即將開學的半個月前這個特殊節點，全國門店同步開啟“青春環遊記”，多樣優惠疊加，學生優惠更大，對年輕群體有很大吸引力。
在玩法上，充分利用現在最火的抖音和年輕人愛刷的
微博，推出“最青春pose”線上打卡活動，只要在門店青春簽到牆前擺個pose拍照或拍小視頻，帶上話題#有拈頭style#上傳微博或者抖音，即可參與抽獎，且中獎率較高，大大提高大家的參與性，為品牌帶來巨大流量。另外，有拈頭曾聯合電影《深夜食堂》，推出定製款深夜套餐，吃火鍋免費拿首映禮雙人票，憑電影票根吃火鍋等。藉助電影熱度，打出深夜火鍋溫暖情感牌，順勢炒出品牌熱度。
其次是“拈粉節”。每逢節日必有動作，這是每個品牌必備的營銷手段，本不稀奇。但有拈頭卻能將節日或與品牌，或與產品緊密結合。
比如教師節，將“你們是我教過的，最差的一屆”這句老師名言解讀為“老師對學生的嚴厲苛刻，只是想讓學生少走彎路，就像火鍋裡的毛肚在七上八下涮燙後，嚼勁十足，鮮香爽口，在有拈頭吃毛肚，也要少走幾個彎路。”聽起來是不是很新鮮，忍不住想試一下？
比如端午節，利用手機小程序的便利，開發“端午跳跳跳”遊戲，簡單易上手，老少皆宜，只要手機重力控制“大拈”（遊戲人物名稱）跳上簸箕即可，跳的層數越高，得分越高。同時以“華為手機”為獎品，足夠分量。
可見，在營銷方面，有拈頭對市場的敏銳度較高，能在市場熱點與自身結合方面找到合適的切入點，求新求變，靈活多變。
04 團隊專業，
保證產品與市場高度黏合
前面談到的很多內容，可能很多人都會有相似的想法，但卻未見成功。
筆者認為有拈頭的成功，關鍵在於團隊，從概念的提出，到市場調研，到產品研發，最後推出市場，都需要有一個分工明確且敏銳專業的團隊。
據瞭解，有拈頭在開放加盟的過程中，形成了廚政部負責菜品品質，空間設計部負責品牌空間整體形象打造，品牌部負責品牌策劃推廣、維護會員關係、增加用戶黏性，研發部負責新菜品研發等十餘個部門組成的全產業鏈良性循環系統。
各部門人員在各自領域都有資深的經驗，能快速捕捉市場變化，做出反應，保證產品、營銷策略、品牌發展戰略能根據市場變化而及時調整。
05 結語
2018年有拈頭被四川省傳統文化促進會、成都傳統文化保護協會正式授予“成都傳統文化美食體驗示範基地”，同年，榮獲餐飲老闆內參“最佳產品創新獎”榮譽。
有拈頭的成功不是偶然，而是在創設之初便建立的獨特品牌文化和產品特色，並在之後的營銷動作中，始終堅持在此基礎上求創新，而這是在火鍋市場競爭日益激烈，細分品類增多的背景下，有拈頭能夠突圍而出，成為黑馬的極為重要因素
另外，未來火鍋品類的發展趨勢，必定是兩極分化。要麼如有拈頭這類市井火鍋走平價路線，要麼就是高端環境搭配高服務走高價路線。但不管是哪種路線，都需要一個強大而專業的團隊作為支撐。
- END -
作者 | Lilo
來源 | 餐飲O2O
整編 | 小貝
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