2019年12月04日 | 第【558】篇原創
作者 | 張大寬
來源 | 餐謀張大寬（ID:dkxy029）
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口碑營銷，絕不是聽天由命
--張大寬
餐飲店如何用好口碑營銷
前幾天和一位餐飲老闆交流，期間提到了“口碑營銷”。
他說他一直認為，口碑營銷是非常好的營銷方式。
老話說“金盃銀盃不如口碑”。能讓顧客自發傳播，並介紹更多的人來，這個成本應該是營銷裡面最低的。
我說確實，口碑營銷，可以說是效果最好的，畢竟有老顧客來做信用背書，新顧客更容易相信。
但，口碑營銷，成本不但不是最低。相反，口碑營銷的成本是很高的。而且，口碑營銷的操作難度，絕對不低。
口碑營銷投入不低
我們之所以有“口碑營銷成本很低”的想法，最大的原因，無非是我們都覺得，口碑不需要花廣告費，都是顧客口口相傳。
相比於其他的促銷方式，無論是發傳單，還是投放硬廣，都需要不少的資金。
不花錢，自然就覺得投入低。
實際上呢？
是我們只看到了看得到的錢，沒看到為了打造口碑的投入。
對於一家餐飲店來說，口碑好，包含了多個維度，例如環境不錯，顧客滿意；或是菜品不錯，顧客滿意，再或者是服務不錯，顧客滿意。
那麼，想要得到讓顧客口口相傳的這個結果，服務、環境、菜品這些方面你就需要投入大量的資金和精力，做到讓顧客“很滿意”，做到比別人都好，顧客才有可能說你好。
所以你看，要做到這個“很滿意”，沒有高投入，可能嗎？
口碑營銷路徑很長
我們總想著，顧客口口相傳，很多新顧客就來了。
而實際上，你要能看到這個傳播鏈
比如說，有10000人到店用餐，有2000人感覺很滿意。
這2000顧客，轉告給了身邊的4000朋友。
4000朋友裡，真正感興趣的，也許只有400人，而這400感興趣的人，最終到店消費的，也許只有200人。
如果一開始就給你說，口碑營銷能帶來的效果，只有200人，你是不是都覺得太少了？
但現實就是這樣子。
比如說很多店雖然回頭客數量很穩定，但營收就是卡在那裡，提高不了多少。
你說是老顧客沒給你傳播口碑嗎？
絕不是，但因為你老顧客的基數太少了，有效的轉化也很少，自然沒有太明顯的改變。
所以說，口碑裂變的路徑不短，直接轉化率不會特別高。
口碑營銷操作不易
投入不低，路徑不短，僅僅這兩項，就要求口碑營銷要做足準備。
僅僅店內“菜品、服務、環境”這三大件的打磨，就不是一件輕鬆的事情。
於此同時，還要搭配合適的傳播，無論是自有媒體的傳播，還是付費媒體的推廣，都要跟得上。
這是一個整體搭配合適，才能產出較好效果的方法。
比如說，某撈以服務見長，但他們的推廣投入也不會少到哪裡去，而且是真的在服務上下了很大的成本。才獲得瞭如此多的口碑。
所以，千萬不要只看到人家口碑的效果，而看不到人家背後的付出以及推廣的投入。
還有一種口碑，這種是真不花錢的，那就是做了好多年，已經有了名氣的，比如某醫院食堂的麵點糕點，年年人們都排隊去買。
再比如一些做了幾十年的小店，不需要什麼推廣，一樣能顧客盈門。
這一類，都是用時間熬出來的，這個時間的競爭壁壘，是很難打破，甚至不可能超越的，這種情況根本就不具備可複製性，更難操作。
別走進口碑營銷的誤區
很多老闆對口碑營銷，還有一個很大的誤區，那就是“口碑營銷=聽天由命”。
換句話來說，就是咱們常說的“佛系”。這就像用“我東西很好，只是顧客不懂，懂的人自然回來”來為自己找理由。
競爭這麼激烈，酒香都要搶在巷口開店的時代，顧客哪有時間陪你“佛系”呢。所以，千萬別把“佛系”當“口碑”。
口碑營銷的操作不容易，如果沒有足夠的資金及精力的投入，很難獲得理想的效果，這一點一定要清楚。
最後，給一點口碑營銷的思考方向，畢竟每個人每家店的情況不同，所以怎麼做上面沒有標準答案。
但方向上，還是可以說說，那就是在產品設計的時候，就要考慮好口碑傳播點在哪裡，例如環境上，有很強的特色，菜品上，有很好的創意，服務上，有獨特的亮點。
其次，在傳播推廣上也要有足夠的投入，俗話說就是要砸足夠的錢。只有這兩方面結合，才有機會做好口碑營銷。
口碑營銷的投入不低，如果你有足夠的實力，還是值得一試的，畢竟口碑的效果，是非常好的。但千萬別掉進“聽天由命”的誤區，口碑不等於等待。
我是大寬，餐飲諮詢顧問。每天一篇原創文章，幫助更多的餐飲人賺到更多的錢。
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