唐僧吃唐僧肉

我来回答一下这个问题。

先明确一个概念

在培训行业，收到的钱需要分别对待，一个叫现金收入，这个不是你的钱，是家长放到你机构的钱；另一个叫结转收入，这个才是你的钱。

举例：每次课10元，家长交10次课，共收100元，这100元叫现金收入。当孩子上了一次课后，你的结转收入是10元。

如何年结转100万

做机构整体运营需要学会反推，以终为始

假设我们采用四季续班的模式，每个季度的收入占比分别是：25%、25%、25%、25%（不可能是这个比例的，只是为了好算，不同机构、不同项目、不同城市会有很大差别，这个根据自己机构的实际情况看），收费假设每次课100元，暑假10次，秋季15次，寒假10次，春季15次。

那么，就可以把这个100万的收入，分配到每个季度25万（再重复一边，不可能是这个比例，实际暑假会多，秋季会少，寒假与春季会根据南北方的情况而发生很大变化）。

因为暑假是1000元/人，所以暑假需要在读250人次。假设机构的人科数是2（一般暑假人科数会比这个高，还是为了好算），也就是需要有125个人头。然后看你机构现在续费到暑假的人头是多少，相减，得到需要招生人头。

同理，与基础暑续秋的续班率，比如是50%，那么就是说暑假这250人次到了秋天会剩下125人次。因为秋天目标是25万，每人次收费1500元，所以秋天需要在读167人次，也就是说，需要招生12人次。

依次同理，计算出全年的。

最终，根据上面计算可以得到两个目标：

1.每季度续班率目标

2.每季度招新人次目标

因为所有动作都是要提前一个季度做的，然后再根据续班率目标去对教研教学团队制定任务，根据招新目标，去给市场销售团队制定动作。

以上，是我的分享，希望对大家有帮助。更多详情可以关注我的专栏。

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關鍵字: 机构 续班率 收入