親愛的律師朋友們：

大家新年好！剛剛過去的這個春節，註定會給我們每個中國人留下特別的記憶。新型冠狀病毒引發了嚴重的公共衛生安全事件，每個人的生命健康受到病毒的考驗，整個國家經濟運行也都面臨巨大挑戰。餐飲、交通、零售、製造等領域的中小企業陷入困境，並可能進一步導致經濟增速放緩，企業及居民收入下降。

這無疑將極大地影響客戶需求和消費習慣，對律師業務產生切實影響。我想至少會體現在以下兩個方面：

第一，客戶“事多錢少”的狀態更加突出。

新的經濟週期下，經濟社會各方面矛盾加劇。疫情的衝擊更會直接造成更多糾紛：遲延復工等用工調整措施可能引發勞動爭議；由開工不足、運輸困難等原因造成的主動、被動違約增多，疫情能否構成情勢變更或不可抗力將成突出爭議；金融機構向中小企業和個人發放貸款的回收率下降；產業鏈資金、物流受影響斷裂，繼而引發更多連鎖爭議……

然而，在企業普遍經營困難的背景下，客戶對法律服務的付費意願、付費能力也必將大幅降低，以更低成本獲得更多優質法律服務成為客戶的核心訴求。

第二，客戶找律師的習慣將加速向線上遷移。

通常情況下，客戶尋找律師，往往要通過熟人介紹、見面交談。這是因為律師是受委託執行事務，通過此類方式與委託人建立信任是提供法律服務的前提。

然而，我們觀察到的一個正在發展的趨勢是：客戶線上化的習慣逐漸養成，通過網絡找律師的幾率加大。隨著通訊技術從3G到4G、5G的進步，網速和帶寬流量有能力支持人與人之間更緊密的連接，互聯網進入下半場，ToB企業服務方面的SaaS類工具迅速普及。這些都使得人們工作的線上化程度加深。法律服務需求方主體，從80後到90後、00後這些互聯網時代成長起來的人的代際更迭，將從根本上推動在線工作習慣的養成。

這次的新冠疫情則會加速助推工作的線上化遷移。為了儘可能阻斷病毒傳播，人們要避免人員聚集、減少活動，靈活用工、遠程辦公模式會在疫情期間被鼓勵和普遍應用。2003年的非典疫情，催生了以淘寶、京東為代表的電商，促成了人們線上購物習慣的養成。在移動互聯網普及的當下，我們大膽預測，2020年的新冠疫情，將有望促成人們線上辦公習慣的養成。

在這種情況下，我們律師業務應該怎麼應對呢？我想從三個層面給出建議：

第一個建議，業務發展層面，以下兩個方向的努力將有助於應對客戶“事多錢少”的挑戰。

第一個方向，是專精化發展，讓自己有能力解決客戶及其他律師解決不了或者解決不好的難題，讓客戶感覺你是不可或缺的。這種業務屬於專家型業務，為客戶創造的價值高且可替代性低，客戶對價格的敏感度也相對較低。

第二個方向，是標準化發展，通過梳理特定行業特定法律問題的解決方案，以標準化的流程輸出作業，在提高效率的同時，極大降低法律服務成本。這種業務屬於經驗型或者程序型業務，具備低成本處理業務能力的律所或律師將更有競爭力。此類業務客單價低但案件量極大，是尚未被律師們充分重視和挖掘的增量市場。

第二個建議，展業方式層面，針對客戶找律師習慣的變化，律師也應盡力破解線上獲客的障礙，增強自身在線上的可觸達性。

此前，客戶在線上找律師存在三個障礙：其一是法律服務標準化描述難，難以依託數據匹配客戶需求；其二是律師能力評價難，難以建立律師與客戶間的信任關係；其三是律師線上響應效率不高，客戶難以通過線上渠道觸達相當範圍的律師。

第一個障礙是由法律服務的個性化特徵決定的。但是，我們不應刻意強調法律服務的個性化程度。如前所述，除了專精化發展方向的業務外，法律服務領域有大量業務是完全可以被標準化，或者有較高標準化程度的。律師們不妨多關注那些標準化、結構化程度較高的業務，並且努力將個性化法律服務逐步產品化，便於客戶認知和選擇。

後兩個障礙的突破則有賴於律師在線工作習慣的養成。只有當律師實時在線，方能實現符合客戶需求的響應效率。只有律師們越來越多的學習、服務過程都在線上進行，方能在線留存更多數據，用數據實現律師的客觀“畫像”，為贏得客戶信任奠定基礎。

第三個建議，作業模式及學習成長層面，律師們應該儘快養成線上工作和學習的習慣並長期堅持。

在疫情防控期間，各級法院紛紛就審判執行、訴訟服務工作作出特殊安排，尤其鼓勵當事人、訴訟代理人通過訴訟服務網站、微信公眾號等信息平臺在線開展立案、繳費、調解、查閱檔案等訴訟活動，這就要求律師們的工作儘快向線上遷移。

在律所內部，也應充分重視線上遠程協作辦公習慣的養成。疫情防控期間，團隊成員各自在家隔離，應充分利用線上協作工具，將有利於提升律師的工作效率。即使將來疫情影響結束後，規範化的在線工作習慣也將成為律所管理、律師數據積累的重要基礎。個人認為，這也許將成為此次疫情給整個中國律師行業留下的寶貴“遺產”。

近年來，天同所一直在使用一套由無訟開發的SaaS系統，我們把它命名為“天工系統”。天工系統在天同的實際使用率高達95%以上，支持全員遠程協同辦公，七個分所的同事們就像在一個辦公室內工作，確保了天同近幾年快速擴張地域和人員的同時，業務保持高度一體化。經過天同律師較長時間的使用，天工已經多次迭代漸趨成熟，很多律師經常在問我們何時推向全行業？

為助力全國律師“戰疫”，幫助律所和律師更好地遠程工作，我們決定，向全國律師在疫情防控期間免費開放“天工air版”。

在律師個人學習成長層面，互聯網帶來了線上知識的大爆炸，各類線上課程的推出更是極大地整合了知識資源，降低了學習成本。在疫情防控階段，律師們難以外出參加線下培訓。不妨將這些時間充分利用起來，積極參加線上學習，也節省了大量在途時間。疫情防控期間，阻斷病毒但是不能阻斷自我成長！

無訟學院也在一直探索新的知識分享模式，探索在當前“非常狀態”下怎樣更好為大家提供知識服務，我們將從已有的300多門在線課中精選部分熱門課程，免費開放給所有法律人，讓疫情期間大家能夠保持學習狀態。除此之外，我們也將發起“戰疫行動：法律人知識共享計劃”，邀請更多樂於分享的法律人走進無訟學院在線課堂，與全國法律人公益分享知識、交流探討。我也將有幸作為第一位公益分享的法律人，

“戰疫”當前，我們還有一個倡議：

疫情防控期間，律師跨地域協作的需求大幅增加。在無訟案例網站和無訟App上，以前我們搭建了一個全國法律人合作的平臺：無訟合作。每天都有大量的全國各地合作需求在“無訟合作”上完成。

在這個“戰疫”的特殊時期，我們倡議建立“全國律師協作聯盟”。無訟合作項目，緊急改造為這個聯盟的承載平臺。律師們有異地業務需求，可以在聯盟發單，聯盟各地的律師會響應幫助解決。您如果是熱心幫助他人的律師，也可以在聯盟成為接單律師。

親愛的律師朋友們，這次疫情，是20世紀第三個十年開啟之初全社會面臨的重大挑戰。作為社會成員，我們應該眾志成城，責無旁貸，參與到抗擊疫情的鬥爭中，做出力所能及的貢獻！作為律師，我們更應從職業使命出發，積極回應疫情影響下的社會法律服務需求，切實做好本職工作，化挑戰為個人成長、行業進步的推動力量。

“多難興邦”，中華民族自古以來就是一個不屈不撓的民族，我們不僅沒有被災難打趴下過，反而會變得更加強大。相信經歷這一次疫情，我們的國家一定能站在新的歷史起點！我們律師行業，也一定會獲得新的成長動力，迎來新的更好的發展！

祝大家平安順利！

你們的朋友：蔣勇

2020/02/03

原文請見“天同訴訟圈”

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