餘金龍律師，北京盈科(上海)律師事務所合夥人。現已取得國際註冊高級金融管理師，並取得證券從業資格和基金從業資格。上海市律師協會金融工具委員會委員.專業領域為金融衍生、創新方向。
前言：培育投資者就是培育市場。這是金融行業展業的路徑之一，也是行業存續的必然性選擇。培育投資者是一項浩大的工程，培育的方式也有諸多路途。有的通過不斷為投資者提供增值或者持續盈利來培育，有的通過情感來培育，有的通過教育投資者來培育。當然，站在國家層面與站在在企業層面就培育的方式和主體會存在著巨大差異。本文限於篇幅，僅限定於個人投資者於證券市場的投教投顧業務分析，雖然機構投資者仍為A股證券市場的主力軍，但是本著國家致力於培育、擴大、優化中產投資層次，淨化證券市場環境的理念，本文重點分析金融行業從業路徑之一的“投資者教育業務+投資者證券投資顧問業務”切割與不切割的“然”與“不然”。
用圈內話來形容投教、投顧業務，最恰當不過於投教乃授人以漁，而投顧則授人以魚。
投教：
投顧：
投教業務，全稱為投資者教育服務業務，該業務旨在培育投資者健康理性的投資理念，傳授投資者金融產品基礎理論知識、交易策略及技術分析能力。
投教業務在近年開始興起也有著一些各方面大的背景因素：
背景催生行業發展，然而功利速成主義又帶偏了行業。目前不少投教機構把投教做成了投顧，有的把投教做成了導流平臺。而有的把投教做成了一些金融衍生產品的分銷渠道，如果純粹性打造建設投教終端平臺，以輸出投教產品為主要業務，不夾帶任何資管、理財、投顧等服務，可能客戶的粘性度不強，是以，又一批投教平臺又會在創收與合規的邊際上，不止於在投教終端上套現，也會適當通過提供一些“增值服務”來打造屬於投教平臺的“二次套現”。下面我們以一組圖來描述投教業務的幾種模式：
圖一：
備註：圖三投教引流模式沉澱的客戶資源怎麼導入金融終端產品，方式多樣，常見有經紀模式、居間模式、推廣模式、銷售代售模式等，每種模式所產生的法律後果也不盡相同，限於篇幅在此不作展開。
圖四：
備註：圖四投教分銷模式可自帶流量，幫助母公司或者控股公司、關聯公司銷售相關金融產品，減少了對三方外包的依賴，降低了成本。然而分銷代銷的方式可能著眼於合規的角度來看，對銷售環節做一些切割和相關要素的隔離。
而與投教密切相關而又淵源最深的金融終端要數投顧了。投顧，顧名思義就是證券投資顧問。根據證監會頒發的《證券投資顧問業務暫行規定》第二條：證券投資顧問業務是證券投資諮詢業務的一種基本形式，指證券公司、證券投資諮詢機構接受客戶委託，按照約定向客戶提供涉及證券以及證券相關產品的投資建議服務，輔助客戶做出投資決策，並直接或者間接獲取經濟利益的經營活動。投資建議服務的內容包括投資品種選擇、投資組合以及理財規劃建議等。一言以蔽之，投顧就是直接“給票”的。現今中國市面上一共有84家法人投顧牌照公司。(投顧牌照已然成為稀缺資源，證監會可能不會下放新的牌照)
由於近年投顧客訴增多，一方面由於股市行情低迷，另一方面市場競爭大，導致一些投顧公司違法違規展業。從近年投顧的客訴問題來看，我們對問題源做出如下歸類：
投教與投顧服務的對象同一，皆為投資者，故二者往往容易相互轉化，相互交叉，而我國實行了金融牌照特許經營制度，也就註定了二者不能“君臣凌替”，只能“涇渭分明”。一些投教機構往往在投顧上變現，而一些投顧機構卻往往又在投教上變現，玩的轉的甚至在投教領域變現後又導入投顧，實現二次變現。由於投顧先天處於創收與維繫開發客戶的矛盾之中，而“給票”本來就是一種概率性事件，無法做到持續盈利，而客戶往往只著眼於增值能力(哪隻票，何時進場，何時離場)，相反，投教不涉及複雜的投資建議、策略輸出等，只需做好基礎課程研發輸出，市場上對於投教服務於投顧，還是投顧服務於投教一直爭論不下，筆者也注意到市場上幾家大型的投顧旗下的投教平臺，正在創設投教+投顧新型模式，至於合規性，下文特作具體展開。
投教業務因涉及教育領域，又牽扯到資本證券市場專業教育，受眾為個人、機構投資者，具體資質看投教的展業模式為線上還是線下。
據悉，目前市場上從事投教業務的平臺，很少能拿全以上網絡或者辦學牌照，尤其像《互聯網出版許可證》和《視聽節目許可證》，這兩牌照非常難拿，含金量高。此外，錄製視頻、在線授課的老師需有證券從業資質，所授課的內容嚴禁夾帶任何薦股建議與預測、誘導、誇大成分。此外，投教平臺不得向客戶兜售具有薦股性質的軟件終端平臺，也不能展示、宣傳、暗示、推廣、誘導、分享一些特定金融或衍生產品，不然可能涉嫌變相銷售理財產品。
相比較投教，投顧的資質則更加難以取得，根據證監會關於投顧業務暫停規定，以及投資諮詢機構從事證券服務業務審批服務指南，投顧牌照的申請條件可謂比較嚴格的，具體參見：
（http://www.csrc.gov.cn/pub/zjhpublic/G00306205/201602/t20160226_293123.htm）
投顧牌照：
目前國內投顧公司總共84家，傳言證監會不會再下放新的投顧牌照，作者檢索證監會官網最新一批投顧牌照的下放時間是2016年。
2016年至如今，證監會再也沒批過。
投教與投顧雖然為不同的兩個業務板塊，但是彼此在業務面上還是有諸多交叉重疊的地方，往往有投教需求的客戶，其終極目的是希望直接獲得投顧服務(給票)。而已經在獲得投顧服務的客戶，由於受到個人操盤能力的侷限，往往又渴望“回爐”到投教。所以市面上的展業主體往往會根據客戶實際需求不斷調整業務模式，而每種業務模式又會存在諸多法律風險，按照每種業務模式具體分析裡面可能涉及到的風險：
第一種，投教終端變現模式：
這裡所說終端變現分為兩種，第一種是純粹投教產品終端變現模式，另一種為名為投教產品實為投顧諮詢服務，下面逐一分析兩種模式可能引發的法律風險。
上述模式可謂是將投教玩成了投顧，且未取得投顧牌照，因此各方面風險比較突出，具體如下：
3、引流代銷模式：該種模式意為投教作為投顧的引流代銷渠道，投教為前端，投顧為終端。
引流模式，即以投教作為投顧的宣傳、推廣方式，通過投教前端沉澱的客戶批量導向投顧銷售業務端口，從而實現投顧產品的變現，由投顧按照引流轉化的次數向投教支付一定佣金。
代銷模式，即以投教作為投顧產品的代銷平臺，通過投教沉澱的客戶直接向其兜售投顧的標準化產品，由投顧按照成交量向投教支付代銷提成。
上述引流與代銷模式在各類金融衍生領域經常涉及，只是變現方式不一，涵蓋了民法中的經紀、居間、推廣宣傳、代理、代銷等，由於每種方式略有差異，此前衍生領域中的國際期貨，外匯、場外期權、內盤大宗，類證券等前端與終端叫轉化過程中，經常會對經紀、居間、推廣宣傳、代理、代銷模式難以區分，此外，各種模式也有交叉重疊，在此筆者欲另起一文專門探討。
首先，我們來分析一下引流模式可能涉及的法律風險，因引流模式不參與前端流量的直接轉化，風險較之代銷模式小，具體如下：
業界對於投教、投顧的模式運營也有種不同的看法，鑑於業務資質、業務方向以及格局高低，市面上的各種投教投顧模式百花齊放，有的注重創收變現、有的注重合規、有的注重保殼(投顧牌照)，而有的注重品牌建設，有的卻注重生態佈局。此次有機會與中金在線副總楊衡先生以及牛邦投教總裁、新蘭德合夥人李宏圖先生對於投教+投顧合規模式進行深入探討，筆者擬就投教+投顧合規模式發表一下個人見解：
1、關於業務資質問題：這裡重點要說的是投教資質，關於此，已在本文第二大點作詳細敘述，展業者可根據具體模式擬取相關資質，如作相關投教平臺，也亦審核該平臺現已取得的投教資質是否完備。
2、關於前端流量對接的問題：由於投教並無投資諮詢資質，在開發市場時免不了為了業績動因，違反投顧產品銷售的相關禁止性規定，故從合規角度來看，前端投教聚集的流量不宜導入終端，可由投顧或者券商指定的經紀人或者銷售業務對接，這樣切割了銷售與推廣，隔離了投教風險的傳遞。此外，在流量對接時，宜對各方人員做有效隔離，投顧方對接人員宜取得相關資質，前端開發人員在客戶引流時，不對具體投顧產品做具體性陳述，相關話術須合法合規，只做推薦。推薦的投顧最好有三家以上，以規避定向委託銷售之嫌，客戶自行選擇對接的投顧。
3、關於流量轉化的問題：此處的流量轉化，應是由投顧方銷售完成的，具體轉化時應嚴格按照《證券投資顧問業務暫行規定》、《證券期貨投資者適當性管理辦法》等規範指引，不存在任何誇大、誘導、誤導、隱瞞、承諾、暗示等行為，做好流量轉化的合規工作，防止前端獲客風險傳導到終端產品輸出。
4、關於前端流量轉化留痕問題：證監會關於投顧展業全程留痕的規定，促使各投顧建立展業留痕制度，由於投顧+投教模式作為一種前端獲客模式，也是一種較好的業態形式，但這裡面可能有個問題就是，由於投教引流有流量激勵，可能在獲客時未能完全符合證監會的相關規範性文件，故該前端獲客是否留痕還是做相應的“篩選過濾”，筆者認為前端引流的業務人員進行相應的合規話術培訓的前提下，不宜對引流記錄做人為“篩選過濾”，畢竟引流記錄保存在不同終端，無法對客戶一端的記錄做出“篡改”。
以上四種風險源最易引發合規問題，筆者對證券投資行業2017年度報告提及的21家被證監局處罰的投顧，歸納處罰事由頻率最高的六大事由：
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