“開門紅”成為險企每年最為重要的創收節點。相比以往，2020年保險行業迎來了特殊的“開門紅”。據媒體報道，保險經紀公司的線下籤單率僅剩5%，縮減量高達95%，疫情對線下籤單的影響非常明顯。從線下轉線上成為當下眾多保險公司的選擇。在行業普遍轉戰“線上”時，人工智能、大數據等技術成為險企用來解決當下行業痛點的“利器”。
線下籤單僅剩5%！ 今年險企“開門紅”按下“暫停鍵”
小汪是一名普通的保險代理人，2月10日疫情仍在持續，這一天他打了數十個電話，向客戶講解續保問題、介紹產品，“產品一些細節問題，線上雖然也能溝通，但遇到比較複雜的產品或者對保險知識瞭解少的客戶還是不如直接過去給客戶面對面講解”。但由於受疫情影響，險企傳統的面對面形式的出勤、培訓、舉績和增員基本都受到限制。
小汪的經歷只是目前眾多保險代理人的縮影之一。以往，“開門紅”成了險企每年最為重要的創收節點。一般而言，在“開門紅”時期，保險代理人通過高密度的線下活動與拜訪，企業資源傾斜，“開門紅”成了險企每年最為重要的創收節點。據華金證券研報披露，根據行業特點，一季度“開門紅”的保費可佔全年的40%以上，部分企業甚至可達55%。
然而，現在被疫情按下了“暫停鍵”。2020年保險行業“開門紅”簽單率大不如從前。據媒體報道，保險經紀公司的線下籤單率甚至僅剩5%，縮減量高達95%，疫情對線下籤單的影響非常明顯。
中泰證券在研究報道中指出，當前各大險企線上經營主要聚焦穫客功能，後續的轉化經營支持較弱，因此預計一季度行業和上市公司的新單增速和新業務價值增速將會放緩。
科技助力，保險行業著手“線上戰役”
從線下轉線上，現在成為眾多保險企業的選擇。記者從深圳市場瞭解到，目前多數保險公司和代理人開始著手線上會訓、線上培訓等“線上＋”形式工作，保險行業的“線上戰役”正在打響。但在另一方面，行業中具有培訓、管理等綜合線上能力的公司卻又佔據少數。
對於險企來說，找到高效線上培訓工具，來提升代理人居家狀態下的銷售技巧成為剛需。但是，只是通過看視頻，是否真的轉化成技能了？記者從中國首家互聯網險企眾安保險瞭解到，保險業其實已經有非常好的應對方法——線上話術訓練。根據美國緬因州國家訓練實驗室研究成果“學習金字塔”呈現的數據，只是看視頻、被動學習的話，面對客戶時只能回憶起5%-20%，這是人腦認知的規律；只有通過話術訓練等實踐形式才能提升到75%。
以眾安科技的眾慧樹為例，它是AI保險銷售培訓助手，通過科技手段來解決當下行業的痛點。“人機對話”是眾慧樹的核心能力之一，該產品整合了在線推廣的話術需求，模擬不同環境下需要掌握的銷售技巧，讓更多像小汪這樣平時靠“跑動”取勝的代理人，能順利掌握“話術”的技巧。在技術方面，眾慧樹同時運用ASR（語音識別）、TTS(從文本到語音)和NLP（自然語言處理），可以準確地識別學員的話語，並結合標準答案進行判別。
在管理方面，管理者還能通過眾慧樹進行學習進度的監督與反饋，便於團隊整體進步，做好為險企“補短板”的工作。據眾安科技介紹，AI培訓模式對於現在的代理人團隊來說有積極作用，不僅直接減少了“面對面”培訓的風險，同時省下了大筆人工培訓的費用和時間。
大幅提升效率 科技助力保險業全面升級改造
事實上，除代理人服務之外，在產品開發、核保理賠、客戶服務等流程環節，科技同樣也能幫助保險企業更快地進行升級改造。
例如，保險企業在向線上轉型的過程中，常常會遇到核心系統連接能力弱的問題。一些保險產品在對接銀保、經代以及第三方渠道時，通常會需要3周的時間，而在上線產品階段，由於對接問題的影響，產品上架週期也被拉長。這對於一年至少上線幾十款新產品的保險公司而言，帶來較長的時間消耗以及較高的人工成本。
針對這些痛點，有保險科技公司推出了保險應用中臺，可以幫助合作方在無需替換核心系統的前提下，實現渠道極速對接，一鍵可對接超過1000種渠道，同時實現新業務快速適配等功能，整體時間直接縮短為1至2天。此外，企業無需開發通過配置即可生成投保界面。在保險應用中臺運用的過程中，險企的產品上線時間可大幅縮減60%，同時做到100%支持互聯網業務。
轉型線上從來都不是一件易事。在完成渠道搭建後，保險企業還面臨獲客成本高、數據分析能力弱、轉化率低等一系列問題。以眾安科技開發的一站式用戶運營解決方案X-Man為例，該平臺匯聚多種觸達方式，根據用戶的歷史瀏覽行為，通過AI機器學習和算法匹配，優選出最優渠道，有效觸達用戶。在運用X-Man後，傳統企業可節省支持互聯網業務80%的開發時間，提升60%的運營效率，同時線上的轉化率能同步提升40%。
【記者】譚冰梅
【作者】 譚冰梅
【來源】 南方報業傳媒集團南方+客戶端
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