2月初，地產人C先生自嘲，這是他最長的一個春節假期。"以往春節期間都會開會部署節後的很多工作，今年大家平靜了很多，除了營銷部門外，大家都顯得無所事事。"

疫情突襲，打了房企們一個措手不及，全國聚集性活動全部叫停，營銷中心、中介機構也不例外。

2月6日，深圳市住建局在其官網發佈通知，要求深圳市各房地產企業暫停房地產項目現場開盤，恢復時間待定。

新房、二手房交易逐漸陷入停滯期。以深圳為例，上週(2月10日-2月16日)，深圳無土地出讓、無項目獲批、無新盤入市。

新房銷售遇阻，各大房企現金流都面臨壓力。有網友笑稱，再不上班，公司都要沒有了。

中原地產首席分析師張大偉表示，預計從1月下旬到2月份全國房地產市場成交量跌幅在80%以上。

眼看進入2月下旬，以恆大為首的房企們紛紛出手了。

143家房企線上搶客

線下營銷中心開不了，那就轉戰線上。頭部房企大佬們變身為"電商房企"，推出"線上售樓處"。線上直播賣房、小程序賣房、VR看房等多種"居家式"賣房手段接連刷爆朋友圈。

據CRIC統計，目前已經有約143家房企重啟或新推出線上售樓處，其中TOP50以內的房企均設有線上售樓處，百強房企發起線上售樓處的超過9成。

線上買房，猶如網購，大多是"看圖下單"。而房子是低頻大宗交易，決策週期長。線上購買的不確定性強，如何保證房源質量成了購房者心中的一大隱憂。為了打消購房者的顧慮，無理由退房重出江湖，按照房企的說法："大大降低了購房者的後顧之憂"。"後顧之憂"解決了，流量問題隨之而來。

對此，有人表示：目前唯一能撬動客戶的只有降價。

各家房企為了引流，祭出了殺手鐧——認籌金翻倍抵購房款，打折!

據房掌櫃不完全統計，截至2月20日，已有23家房企打出了"超低價認購、全民營銷、折扣優惠、差價補償、獎金、不買退定金"等全套組合拳，包括恆大集團、綠地控股、中南置地、弘陽地產、世茂房地產、融信中國、陽光城、正榮地產、雅居樂、富力、美的置業等房企。

其中，最吸引人視線的莫過於恆大。

2月16日，恆大宣佈從2月18日至2月29日期間，其全國所有在售樓盤可享75折優惠。這是其歷史上力度最大的一次樓盤優惠活動。

當天，#恆大75折賣房#的話題還登上了微博熱搜榜。

其實，恆大從去年底就推出全國範圍的購房優惠活動，以往八折優惠力度也很常見。

緊隨恆大之後，富力、雅居樂等房企也拿出了全套促銷方式，踏上線上營銷之路。

和往年相比，今年的房企更加重視"線上平臺"和"全民營銷"。 易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進表示，恆大的做法給其他房企一個啟發，主動提供優惠購房條件佔據市場。預計後續各大房企會跟進，通過降價和優惠促銷搶奪客戶是關鍵內容。

"只要有人諮詢，就一定有轉化"

對於房地產行業來說，第一季度的業績很大程度上能影響一整年的業績。受疫情影響，房企銷售受阻，資金流轉壓力更大。

據克而瑞統計，2020年95家典型房企共有5575億元的債券到期，相比2019年到期債券增長了43%。

"內憂外患"的雙重壓力下，房企不得不選擇展開線上營銷。

然而，"所謂線上購房也只是在目前背景下房企不得已而為之，實際上，線上銷售很難有實際成交"，房掌櫃集團總編劉曉雲表示，"畢竟買房是低頻高價的交易行為，很少有購房者不去實地看樓，就用一大筆儲蓄下單。"

但對於企業來說，這又是不得不做的一種自救行為。營銷中心關閉後，房企的銷售壓力顯而易見。"特別是上市房企，他們還有資金回款壓力"，劉曉雲認為，"一般來說，上市房企的營銷動作會早於非上市房企。"同時，她也表示，這一波線上"營銷潮"終將轉化為線下營銷。

由線下轉為線上賣房是疫情背景下房企營銷策略調整的需要，無論最終是否成交，對企業自身品牌來說，都是一個非常好的營銷機會，有利於增加公眾對房企品牌及樓盤信息的瞭解，為實際購房做鋪墊。

通過營銷手段，先把流量吸引過來，"只要有客戶諮詢，就會有一定的轉化率"、"現在的樓盤銷售就怕沒人關注"。

既然線上賣房的轉化率有一定比例，那麼，如何用既博眼球又能控制銷售成本的方式抓住意向購房者的興趣點?這就比較考驗開發商了。

"自住客戶撿漏的好機會"

對於購房者來說，線上營銷的方式那麼多，該pick哪一個?

前幾年有了買房的打算後，D先生就開始琢磨各家房企的促銷內容，對於恆大推出的這一波優惠措施，他認為，"有誠意，也有水分"。

恆大每年都有促銷，部分節日也有優惠，"像春節、中秋、國慶之類的"，大多以8-9折優惠為主。此次7.5折優惠，是歷年來折扣力度最大的，足見恆大的誠意。

但買的沒有賣的精，"先漲價後打折的套路，你見的還少嗎?"D先生表示，"關鍵是你喜歡的房源，可能都無法享受這些優惠。"

恆大如此，其餘的房企也不會有太大差別。"讓所有房企都打很大折扣是不太現實的，因為企業也有壓力成本。所以，大多數折扣都會有一些限制性條件"，劉曉雲分析道。

不少購房群內出現"漲價後折扣"、"最多降1000元"、"沒有優惠""和去年某期一樣"、"只是公寓在降"等評價。

從目前情況看，房企真實的打折幅度有限，房價未出現大面積下降，市場仍在博弈。

張大偉表示，至今，房企的促銷仍然是正常營銷行為，目前還沒有看到有明顯的價格變化，也不是所有項目都會參加。

旭輝集團總裁林峰曾直言，不會跟進這類營銷措施。行業進入穩速發展，大家都要確保油箱裡的油能支撐到下一個加油站，而不是猛踩油門。

58安居客房產研究院分院院長張波指出，疫情短期對成交量會有影響，後續品牌房企的優惠打折會在一定程度上對房價下行形成一定壓力。隨著市場逐漸恢復，2020年樓市整體穩定不會受到太大影響，房價和地價的穩定依然可期。

同時，劉曉雲也認為，這一波營銷潮對自住的剛需客戶來說，是一個很好的撿漏機會。"哪怕沒有折扣，樓盤的定價也不會太高，因為開發商在這個時間段的定價是非常謹慎的。"

從業近十年的資深地產人W女士表示，如果有置業打算，無論是剛需客還是投資者，都可以關注一下各家房企的營銷政策，"畢竟這些優惠政策、營銷條件也不是一直都有的。"

需要注意的是，折扣雖然有，也不能草率決定，還是要多考察，多對比。房子畢竟不是什麼小商品，歷年來因為衝動購房的維權事宜也不少。

房掌櫃認為，現階段以自身承受能力為基礎，挑選地段、配套等最合適的產品，才是最明智的選擇。如果沒有找到合心意的房子，也不要因為一時的衝動而莽撞下單。

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