原文摘要
定位調整偏見
社會心理學家曾作過一個試驗：在召集會議時先讓人們自由選擇位子，之後到室外休息片刻，再進入室內入座，這樣5-6次，發現大多數人都選擇了他們第一次坐過的位子。
大家被自己的心理的“錨"，定在那個位子上了。一旦“錨定”了，後面的各種討論、決策，都很容易受到這個“錨”的影響。
把談判戰場，直接定位到對方的底線，然後在此定位附近小範圍拉鋸，這種通過定位效應，獲得對自己有利談判結果的方法，就叫做：定位調整偏見。對方只能在定位附近波動，但很難調整定位本身。
運用“定位調整偏見”的三個原則
第一，爭取先開價。
很多人在談判時喜歡問：你覺得多少錢合適？你的底線20萬，你希望對方出個30萬，然後自己竊喜著答應了。
這種情況，在真正的談判中幾乎不會發生。你讓對方先開價，就是給對方使用“定位調整偏見”的機會。他可能會報5萬，把談判戰場定位到你的底線以下。
所以談判時，應該爭取先開價。
第二，越極端越好。
買家用的就是極端報價策略，把談判“錨”定在了低價區間。
反過來，賣家也一樣。非常高的價格就是“錨”，一是穩定住了自己的贏利空間，二是為顧客創造出虛幻的“折扣”和“優惠”，讓顧客為自己爭取到的低價產生成就感。
但是，在商業談判中，極端“價”有時可以超越“價格”，用在一些其他“等價條件"上，比如工作範圍，項目工期，品質標準等。你可以試著在“等價條件”上，提出“無理要求”。
價格我們先放一邊，但這個項目，我希望能在30天內完成。
對方一口鮮血，這是一個計劃半年的項目啊。其實你真正在乎的是價格。然後，你在項目工期，工作範圍，品質標準上的一點點艱難地讓步，都可以讓對方用別的條件買回去。比如：我可以降低一些質量標準，從6-sigma，降為5-sigma，但我需要在預算里扣除質量準備金。
第三，留還價餘地。
當然，你也要避免一種情況：你開了一個看似毫無誠意的價格，別人一怒之下，拂袖而去，或者衝過來把你打一頓。
所以，你開價之前要提醒、或者暗示對方，你開的這個價格還是有商量餘地的。對方知道即便你的價格很荒唐，也會在他心中錨定，影響下面的談判。
定位調整偏見，是一種談判技巧。利用先入為主的定位效應，把價格談判、或者條件談判，直接錨定在對方的底線附近，然後拉鋸，它是一種在信息不對稱、利益不一致的談判中，爭取自己最大利益的方法。
美國前國務卿基辛格說：開價的技巧，在於你可以提出一個極端到令人難以接受的開價點，你越漫天要價，那麼對方越是有可能把你“真正”的要價看作是讓步。
權力有限策略
什麼叫“權力有限策略”？權力有限策略，就是告訴對方，我後面還有一個“沒有露面的人”，他是最終的決策者。雖然他給了我足夠大的談判權力，但如果談判條件超出了我的權限，我還是需要向他請示。
受限的談判權力，才會有真正的力量，比全權談判者，更處於有利的狀態。
權力有限策略的四種限制方法
第一，金額的限制。
這也是最常用的“權力有限策略”。他給談判設定了一個最低目標，比如“成交價格最多不能超過每件100元”，並用“對不起，我要和領導商量一下”作為盾牌，保護這個目標。
很多人喜歡在名片上印“董事長&CEО"，這雖然看上去很牛，但也會讓你在談判的時候，失去退路。
可以試著在名片上印“創始合夥人”，它同樣可以讓你有談判的資格，但遇到艱難的問題時，你可以有餘地和對方說：“對不起啊，這個問題很重大，我必須尊重我的幾個合夥等，我去打個電話”
第二，條件的限制。
條件的限制，更加容易使用“權力有限策略"，你可以大方地說：金額可以談，但“服務費用佔開發費用的15%”的這個條件不能談，誰來都不能談，這是我們一貫的原則，因為它有關項目最終質量。如果要打破這個原則，我們只能回去開會討論了。
相對於金額，件的限制，更容易被對方理解和接受。
第三，程序的限制。
“我可以原則上答應你，但所有新產品上線，都要運營部門簽字同意。我把我們剛剛談完的參數指標整理一下，請運營部門今晚 班看一下，明天給你最終答覆。”
這就是用程序的限制，獲得迴轉餘地。
第四，法律的限制。
“我們必須要在中國合法經營。剛才的條款，我全部同意，但還有一些合規性的擔心。合規部門那些同事，整天給我們找麻煩，很難搞，你懂的。我請他們在不改變條件的前提下，再看一遍條款。”
合規、財務、法務等部門，常常為公司背黑鍋。但是，卻可以成為“權力有限策略”中非常重要的“不露面的人”。好好感謝他們吧。
權力有限策略，就是通過設定一個真實，甚至虛構的“不露面的人”，限制自己談判的權力，從而給予自己在關鍵問題上，外表柔軟，內心堅定地說“不”的能力，讓對方大傷腦筋，做出最大可能的讓步，
談判期限策略
談判期限策略，充分利用“時間”對雙方的不對等價值，獲得談判優勢。
談判期限策略的兩個方法
第一，戰略延遲。
如果時間拖得越久，對方越不利，你就可以用“戰略延遲”法，直到對方迫於時間壓力，必須儘快達成一致時，你就獲得了談判的優勢地位。
談判之前，你可以充分了解對方的“談判期限”，它們可能是：對方國家的節假日，比如聖誕節；公司的現金流，決定下一輪融資的最晚時間；對方鎖死的發佈會日期，軟件平臺上線日期等。
第二、最後期限。
如果時間的延遲，對自己更不利，你可以反向使用“談判期限策略”，設定“最後期限”。
這就是“最後期限”：把時間的壓力，放到對方身上。
談判期限策略，就是充分利用“時間”對雙方的不對等價值，獲得談判優勢。如果延長談判時間，對自己有利，就用“戰略延遲"法；如果延長談判時間，對對方有利，就利用“最後期限”法，倒轉優劣
出其不意策略
經過訓練的警察或者律師，會循循善誘，讓犯罪嫌疑人不斷往自己編撰的故事上，添磚加瓦，描繪細節，構建摩天大廈。然後在關鍵時刻，抽掉這個大廈最底層的一塊磚，令其轟然倒塌。
“出其不意策略”，也可以用在商業談判中，打破對方的談判邏輯，擊穿對方的心理防線，令其立刻處於巨大的談判劣勢中。
“出其不意策略”的三種用法
第一，吃驚。
運用“吃驚”法，最好的時機，是臨近談判結束，比如四天談判的最後一天，對方突然亂了陣腳，卻沒有足夠時間重新組織談判策略。這就是所謂：正兵貴先，奇兵貴後。
第二，撤退。
當對方有A、B兩個方案，而你喜歡A方案的時候，可以試著圍繞著B窮追猛打，造成對方以為你對B志在必得，從而把A作為墊背選項。然後，你可以及時撤退，選擇A。這就是“撤退”法。
第三，轉身就走。
“轉身就走”法，要想讓對方“出其不意”，有一個重要的前提，就是對方認為你一定會買，這時轉身就走才能出其不意。
那麼在轉身就走之前，如何製造對方認為你一定會買的感知呢？還記得第2課講的“沉沒成本”嗎？讓對方付出最大的沉沒成本。不斷和對方聊，詢問各種問題，讓她投入大量的時間
雙贏談判
其實到現在為止，我們講的四個談判策略，都屬於談判的兩大流派“零和談判”和“雙贏談判”中的零和談判派。
這世界上，有很多談判確實是零和談判，比如房產出售，商品買賣等等，你多拿一元，對方就必須少拿一元。我們講述的四個策略，都是教你，如何在零和談判中，獲得對自己最大的利益。
“雙贏談判”：除了我要多拿的第一選項，和你要多拿的第二選項，談判雙方共同尋求，我們都要多拿的“第三選項”。
雙贏談判的兩個基本思路
第一，做大增量。
雙贏談判的目的，不是分蛋糕，而是做大蛋糕，是在不損害他人的前提下，改善自己的，或者彼此共同的利益。這種整體更加獲益的狀態，又叫“帕累托最優”。
雙贏談判的本質，是不斷尋找“帕累托最優”
第二，互補存量
東航也需要優質的內容，而《5分鐘商學院》的內容正好與旅客對商業內容的需求互補，所以經過雙贏談判，東航決定免費刊登，當然《5分鐘商學院》也不收稿費，實現雙贏。
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