律師如果專研中國的訴訟模式，好好琢磨在合法合理邊界內的訴訟方法論，在很大程度上可以推動自己一方獲得勝訴結果。
一、安全、效率，法官/仲裁員的利益所在
記得第一次打官司就是在北京的中級法院，還是自己獨自出庭。這是一個著作權侵權的案子，原告是一個畫家，被告是一家出版社。原告起訴被告未經授權，使用了他的一幅畫。要求被告賠禮道歉並賠償損失。我是被告的律師。
雖然我當時沒有任何訴訟經驗，但這卻算不上一個挑戰，因為，我有自己一套處理新問題的方法。面對任何新問題，我都要先搞清楚兩件事。
第一個就是，誰說了算。第二個就是，說了算的人都怎麼說了算，也就是標準。雖然原來沒有打過官司，但不用腦袋也能想到，打官司自然是法官說了算。第二個問題也不難。學了幾年法律，記得最清楚的就是，“人都是趨利避害的”，其原理跟“人不為己，天誅地滅”差不多。法官判誰贏，肯定也會不由自主地考慮自己的利益。
搞清楚了這兩件事，再加上對訴訟的樸素理解，我基本就能勾勒出一幅訴訟的場景：兩個人吵起來了，各說各的是，各講各的理，最後打到了法官面前；問題的核心就在於，要讓法官覺得判你贏也是符合他自己利益的。
那麼法官的利益又是什麼呢？一個人的利益有正反兩方面，就像現在的正能量、負能量一樣。正利益是他想得到的東西，負利益是想避開的東西。而一個人的利益基本上是決定於他所處的環境。於是，我就向其他同事打聽法官的工作和生活情況，特別是那些做過法官的同事。
安全：一審法官非常不願意自己的案子被二審法官改判，而他們更不願意看到的是，自己的案子被髮回重審。簡單地說，改判主要是因為適用法律不當，或者事實雖然清楚了但對事實的認定有問題；而發回重審是因為事實就沒有查清楚，也就是說，一審法官沒有履行自己最基本的職責－查清事實。
對於一審法官來講，發回重審是更嚴重的工作失誤。當年北京有的基層法院，案子被改判的法官會被扣獎金，二百元，而案子被髮回重審，則會扣四百元。要是一年有三個案子被改判或發回重審，當年的考核就不合格，這會影響晉級和提職。
因此，我總結出法官的第一個利益－安全，就是自己的案子不要被改判，特別是不要被髮回重審。從這一點來講，一審表現好的律師會讓法官更有安全感，他會覺得判你這一方贏，二審就能維持原判。當然，現在的法官跟當年的大不相同，但他們一樣不願自己的案子被改判或發回重審。他們也一樣面臨著類似的考核。
說到這，想起聽說的北京第三中級法院的一件事。三中院新成立時，很多法官來自於基層法院，他們審查案件本身更多於一審的判決，就好像是自己在做一審。於是，更多的案子被改判或發回重審了。下轄的基層法院壓力也就大了。
我也從中受益過，一個藝術品交易的案子，被告自己打的一審，敗訴了。我接手打二審，發回重審。被告重新找回了信心，自己接著打，結果還是敗訴。它覺得自己當初的打法沒錯，是法官有問題。其實，只要換個角度答辯，它就能贏。
通常，發回重審是為敗訴的當事人而不是一審法官爭取到一個“改過自新”的機會。這時，當事人要改變策略。如果原湯原藥地再來一次，一審法官就會給你來個換湯不換藥。
效率：北京的法官非常忙碌，特別是是朝陽區法院和海淀區法院的法官。我曾經聽說，那些審理房地產案件的法官，忙的時候，白天開庭或查看現場，週末和晚上寫判決。有的一天要開七八個甚至十幾個庭。加班對於北京法官來講是家常便飯。每年6月20日，北京的法院要結上半年的案，每年12月20日，要結全年的案。加班趕點兒也就不可避免。早年間，北京的法官們還是到了9月中下旬才開始加班，那時，領導會問：“加班的登記啊”。後來，過了正月十五就開始加班了，領導的問題也變成：“不加班的登記啊”。加班現在已經成了家常便飯。
所以，法官的第二個利益就是：效率，儘快結案，判誰贏最省事，就判誰贏。
於是，我就盡我所能讓法官覺得判我贏是最省事的。我把引用的法條全都寫入答辯狀和代理詞，不是寫在正文中而是用腳註，這樣就既可以讓法官看到我所引用的法條，還能保持自己論述過程的連貫性，方便法官讀懂我的觀點。我還把答辯狀和代理詞的電子版提交給法官。不出所料，書記員開心地接過了我遞上去的三寸軟盤（那時還沒有現在的U盤）。我的周到之處最後都得到了體現，法官在判決書中大段引用了我的答辯狀和代理詞。
結果可想而知，我贏了。原告想讓被告（我的客戶）賠禮道歉並賠償18萬元。但，法庭判決被告僅按照國家稿費標準適當上浮賠償原告的損失，只有不到二千元。原告沒上訴......
總結一下，打官司，你不是去戰勝對方當事人，而是去爭取法官站在你這邊。要想讓法官站在你這邊，你就得先跟法官站在一邊，關注他們的利益－儘快平平安安、輕輕鬆鬆地結案。
二、激發法官仲裁員的正義感，增加勝訴機率
在三十多年瘋狂追求金錢的過程中，大多數人都認為中國已經沒有正義感，沒有同情心，無論是別人還是自己，都會把自己的物質利益放在第一位。然而，在我代理的案件中，很多法官和仲裁員都表現出正義感和同情心，他們自覺不自覺地要搞清楚，到底誰更佔理。這在很大程度上會影響他們如何行使對案件的自由裁量權。
客觀上，正義感和同情心也是法官和仲裁員形成判決的工具。
任何一個商業交易都無法全部記錄下來，侵權行為就更留不下什麼記錄了。民事訴訟法雖然規定了證人證言、鑑定意見、勘驗筆錄，但相關人員很少出庭質證，大多數案件依賴於書證（如，當事人簽訂的合同、往來函件等）。單靠這些書證，是無法還原事情真相的。
既然證人這樣親身經歷的人不能當庭質證，那麼，法官和仲裁員就只能用自己的主觀認識把這些斷斷續續的書證編織成一個完整的故事。他們主觀認識中有自己的經驗、常識，也有正義感和同情心。
訴訟和仲裁的庭審過程差不多，第一個環節都是當事人陳述，就是讓原告和申請人說說為什麼來打官司，然後，被告和被申請人再一番辯駁。基本上，就是當事人或他們的代理人朗誦起訴狀（訴訟）或申請書（仲裁）。這個時候，當事人或代理人往往很尷尬。他們不知道是來個全文本（全文朗誦）呢，還是隻上個摺子戲（簡單扼要地說說）。全本兒吧，法官和仲裁員可能已經看過了；摺子戲吧，又怕法官和仲裁員不能領會自己的全部精神。短篇兒的起訴狀和申請書還好辦，中篇兒的就難了，個別長篇兒的，真要讀起來，嘖嘖，千奇百怪，啥樣兒的都有，真可謂庭審一景兒。有的照本宣科，旁若無人；有的自己都覺得沒勁，但還是死撐硬扛地念下去；不一而足。
而法官和仲裁員呢？我敢說，認認真真一字不落地跟著聽的少而又少。很多情況下，當事人的律師一上來還是一個字一個字地讀，一副演全本的架勢，慢慢地就虎頭蛇尾，越讀越簡單，改成摺子戲，草草了事。
有那善解人意的法官和仲裁員上來就會囑咐一句：“簡明扼要地說說。”他們的意思是，不讓你讀不合適，讓你讀還真沒必要，你簡明扼要地說說，大家都過得去。有的法官和仲裁員甚至都先不讓當事人朗誦，而是讓雙方先說說到底是怎麼回事。
確實沒有必要演全本兒，律師應該把法官和仲裁員當成觀眾，自己是唱戲的。你唱的不好，觀眾當然可以走神兒。
其實，當事人陳述並不是垃圾時間，法官和仲裁員都希望在這個階段搞清楚案件的基本背景情況，無論與判案是否直接相關，因為在那個階段，法官和仲裁員不會覺得自己有能力判斷哪些有關、哪些無關。
所以，律師要儘可能給法官和仲裁員講清楚案件的背景情況，而且還得有條理。以設備買賣合同為例，律師至少要講清楚：
(1) 簽約方是否就是案件的雙方當事人
(2) 合同標的是什麼
(3) 是規格買賣還是設計買賣
(4) 單價與總價
(5) 付款方式
(6) 質量標準是什麼
(7) 交貨地點及誰來負責運輸、誰來承擔運費
(8) 是分批交付還是一攬子交付
(9) 風險轉移的時間點
(10) 賣方是否負責安裝
(11) 如果安裝涉及土木工程，誰來負責這些土木工程
(12) 雙方發生了什麼糾紛，產生糾紛的原因是什麼，自己一方的主張是什麼
要想講清楚上面這些事，律師要提前做功課，要根據案情列一個問題清單，當事人也要配合，不要總覺得事情很清楚，無須多問。要知道，法官和仲裁員沒有摻和過你們這些事，你不說清楚，人家怎麼會知道發生了什麼。你想讓人家判你贏，你總得說清楚吧。不然，人家憑什麼判你贏！
在當事人朗誦完起訴狀或申請書之後，法官和仲裁員就會登場了。通常，他們不會馬上讓當事人進行質證，而是開始對當事人提問，主要是問雙方沒有講清楚的事和相互矛盾的事。雙方就開始講述他們自己的故事，法官和仲裁員一邊聽一邊問，間或還讓雙方爭論幾句，自己在旁邊察言觀色。
等聽完了雙方的故事，法官和仲裁員也就對案件有了自己的一本兒賬。這時，他們就需要印證一下，於是，雙方開始質證。法官和仲裁員心中的那本兒賬與當事人證據之間的博弈就開始了........
法官和仲裁員的正義感和同情心通常會在當事人陳述階段結束之前形成，有的甚至在看到起訴狀或申請書時就已經發芽了。所以，當事人一定要重視起訴狀和申請書的起草及案件陳述，其中一點就是要有理、有利、有節、有據地樹立自己的正義形象，第一時間博得法官和仲裁員的同情心。不能等到質證階段，那時可能就晚了。
即使法官和仲裁員在質證時發現正義感應該在你這邊，應該同情你，你也讓法官和仲裁員浪費了感情。這可跟唱戲不同，千萬不要掉包袱，搞不好，法官和仲裁員就遷怒於你，將錯就錯了。
總之，千金難買樂意，律師要想辦法激發法官和仲裁員的正義感，博得他們的同情心，這樣他們才會願意判你贏。願意判你贏，法官和仲裁員在行使自由裁量權的時候，就會自覺不自覺地傾向於你，這樣，事情就好辦多了。
三、提供法官仲裁員願意接受的操作方案，讓他們更願意判你贏
很多當事人在打官司時就是去跟法官和仲裁員發表義正嚴詞的演講，差一點的律師只是跟著敲邊鼓兒，好一點的律師知道去說服法官和仲裁員判自己的客戶贏。但是，光說服是說服不了的。法官和仲裁員還想知道，怎麼判你贏。也就是說，律師還要給法官和仲裁員一個判自己客戶贏的具體方案，就是“判我贏的可操作性”。
從我的經驗來看，即使法官和仲裁員想判你贏，但是，如果判你贏不可操作或操作起來很麻煩（比如，要做深入的分析論證，或者，要寫很長的判決書或判決書），那麼，他們可能就會知難而退。
要知道，法官和仲裁員通常是很忙的，你不要指望他們到一大堆文件中去翻騰出對你有利的東西來。而且，那樣的話，也會顯得法官和仲裁員有傾向性，他們是不願意這樣做的。
我作為仲裁員，就有這種體會，當事人的代理律師沒完沒了的演講，就是不說那句關鍵的話，仲裁員都替他們著急。
所以，律師要把自己當成法官的書記員或仲裁員的案件秘書，給他們一個完整的、合理的判自己客戶贏的操作方案，大大減輕他們的工作量。
有的當事人覺得自己天經地義地應該贏，案子很簡單，鐵證如山。但是，打官司就跟打牌一樣，你抓了再好的牌，也不能說把牌一亮說你肯定贏，大家還得打下去。抓了一手好牌最後打輸了的也是常見的事。
所以，當事人要好好配合你的律師制訂一個法官仲裁員願意接受的又能最大程度保護你利益的方案。
制訂方案如烹小鮮，要讓法官和仲裁員對你的操作方案心裡踏踏實實的，覺得如水到渠成，他們才會在判案時信手拈來你的操作方案。說到這，就得特別是說一下原告和申請人常陷入的一個誤區。
在琢磨訴訟和仲裁請求（就是讓對方賠多少錢）的時候，原告和申請人往往有一種到菜市場擺攤兒賣東西的心理。他們總想著，對方肯定得要砍價兒，法官和仲裁員也肯定得幫著打折，那我就得要高點兒。在選律師的時候，也跟看心理醫生似的。律師越鼓動你多要，就越覺得這個律師專業。於是，就騎上思想的野馬，跑馬圈地似的，一通兒亂要。
那麼，沒道理的訴訟請求和仲裁請求有什麼不好呢？
第一，給法官和仲裁員留下了不講道理的印象。
第二，多交訴訟費或仲裁費。
第三，你的律師可能會只顧著圍繞這些無理的請求強詞奪理，而忽略了論證那些合理的請求；即使他們能兼顧，那些合理請求的論證也會被強詞奪理所削弱。
第四，合理的請求與不合理的請求在事實依據和法律依據方面有時是不同的，甚至是自相矛盾的。
特別是事實依據方面，如果為了追求不合理的請求而不提供有利於合理請求的事實依據，那就會偷雞不成蝕把米；如果提供了，自相矛盾，固然不合理的請求得不到支持，也增加了法官和仲裁員的工作量，這能有好嗎？
舉個例子，如果你買了一套商品房，房屋質量有問題，無法居住，你想讓開發商賠償。那麼，你就得讓你的律師好好考慮一下，是要求賠償在外面住酒店的費用呢，還是要求賠償租金損失。
所以，原告和申請人要想清楚，這跟出去吃飯一樣，先搞清楚是誰請客，別上來就看著啥好就點啥，最後結賬時就傻眼了。
再說說被告和被申請人，他們最容易犯的錯誤就是瞞不住的也要瞞，還有就是在質證時一味抵死不認，覺得這樣法官和仲裁員就拿你沒辦法了。殊不知，對於不同的案件事實，要採取不同的態度。
第一類，你不說，對方也會提交證據來說。
有一個外商投資企業股權轉讓的仲裁案子，申請人是外方，請求仲裁庭裁決確認被申請人放棄了優先權，並裁決被申請人配合辦理股權轉讓的審批手續。
被申請人提交了雙方簽訂的一份關於外商投資企業的《委託經營協議》，其中明確約定由外方負責經營管理合營公司，但條件是，在中方向第三方或外方轉讓全部股權之前，外方不得轉讓其股權。
雙方雖然沒有將該協議報批，但該協議中約定，自雙方代表簽字之日起生效，並且雙方也實際履行了該協議。庭審時，申請人就顯得很被動，在仲裁員心目中的可信性就大大降低了。所以，瞞得住的可以瞞，瞞不住的就不要瞞。
第二類，你不認，法官和仲裁員就沒有辦法，這個可以抵死不認。
有一個仲裁案子，雙方簽訂了一份木材採伐銷售合同，申請人（買方）說被申請人（賣方）沒有交貨，被申請人說他已經交了貨，是申請人沒有付款。
被申請人的證據是他已向申請人的代表（兩個自然人）交了貨，但是，沒有證據證明這兩個人就是申請人的代表。申請人就是不認，而且，說好了與這兩個人當庭對質，但後來又沒到庭（他的代理律師出庭了）。
考慮來考慮去，仲裁庭還是覺得從技術上很難去採信這兩個證人的證言。
第三類，你不認，法官和仲裁員可以幫你認，這個就得策略點兒了。
很搞笑的例子就是，原告（申請人）說給被告（被申請人）發過書面通知，並出示通知的複印件和快遞底單。被告（被申請人）振振有詞地說，請出示原件。原告（申請人）說，原件已經寄給你了。這種情況下，抵死不認不但沒有意義，還讓法官和仲裁員覺得你這個人不老實。
還有個仲裁案子，被申請人先是拒不出庭，千呼萬喚始出來後，上來就說，“我拒絕回答任何問題”。你不回答，仲裁庭也按部就班地照問不誤，結果可想而知，連不該輸的部分也給放棄了。
一個法官曾經說過，一味地不承認，等於是放棄了為自己辯解的機會。
當然，有的代理人先是不承認，然後再通過假設來發表意見，這不失為一個聰明的做法。但是，一定要讓法官和仲裁員覺得你不是在找麻煩，如何做到這一點不是一句話兩句話能說的清的，說到底就是一種氣場。
總之，無論是原告（申請人）還是被告（被申請人），不要只振振有詞地說自己應該贏，還要給法官和仲裁員提供一套他們可以接受的判自己贏的方案。就像領導與秘書之間的關係一樣，如果秘書想讓領導按自己的意思辦，就得準備一套領導能接受的方案。領導呢，如果就這麼一個秘書，自己又忙或者不想花心思做方案，恐怕就只有接受秘書的方案了。法官和仲裁員就是領導，當事人就是秘書。
四、律師工作的抓手：事實認定，還是法律適用？
“事實認定”與“法律適用”是所有案件的永恆主題。即使是人情案、關係案、金錢案，也是圍繞這兩個主題做文章，或順水推舟，或錦上添花，鮮有無中生有、霸王硬上弓者。
《民事訴訟法》和《仲裁法》都對“事實認定”與“法律適用”這兩個主題做了明確的規定，而且都是第七條，真是巧合了。《民事訴訟法》的第七條規定，“人民法院審理民事案件，必須以事實為根據，以法律為準繩”。《仲裁法》的第七條規定，“仲裁應當根據事實，符合法律規定，公平合理地解決糾紛”。
按照這兩個條款，簡單地說，法官仲裁員審案子，其實就是拿法律（在本文中，我把合同條款作為廣義的法律適用內容，這樣可以把道理說得更清楚）這把尺子，去量案件事實，所謂判案就是測量的結果（比如，多長、多寬、多高）；雙方當事人打官司的目標就是得出一個自己想要的測量結果。只不過，《仲裁法》還規定了怎麼量－“公平合理地”量，《民事訴訟法》沒再多說，這一點區別很關鍵，我會在以後章節中專門討論訴訟與仲裁案件的不同代理策略。
那麼，“事實認定”與“法律適用”這兩個主題，哪個應該是律師工作的抓手呢？我說是前者。
打個比方來說，兩個人（雙方當事人）對一塊木板的長度各執一詞，找到第三方（法官仲裁員）去給量一下。影響測量結果的因素包括：木板本身的長度、尺子（如，尺子的刻度是否準確、清楚）和測量方法（如果用的是皮尺，那麼測量時拉得緊一些還是鬆一些也會影響測量結果；如果用的是鋼尺，那麼測量時就不會有什麼誤差了）。
比較而言，正常情況下，木板本身的長度對測量結果起到決定性的作用，而尺子和測量方法不應實質性影響測量結果。
對於進行測量的第三方來講，要想得出一個準確的測量結果，就需要：(1) 所測量的木板就是雙方想要測量的完整木板，而不是別的木板，也沒有被截短、彎曲等等；(2) 測量使用的尺子刻度準確、清楚，並且，測量方法也是正確的。第(1)項就相當於“事實認定”，第(2)項就相當於“法律適用”。
木板是雙方當事人共同提供的，任何一方都有機會直接施加影響。尺子和測量方法則是完全掌握在法官仲裁員手中，當事人只能間接施加影響。
因此，既然木板本身的長度對測量結果起到決定性的作用，當事人又有機會直接施加影響，木板（“事實認定”）才是律師工作的抓手。也就是說，律師應從“事實認定”入手去掌控整個案件。
遺憾的是，更多的代理律師是一頭鑽進法條和合同條款中，絞盡腦汁地要把法律條文或合同條款說得有利於自己一方，還妄圖讓法官仲裁員接受他的創新成果。這簡直就是與虎謀皮，殊不知，法官仲裁員不買你的賬，並不是覺得你的觀點不對，而是與他昨天判案的解釋和方法相矛盾。就這麼簡單！法官仲裁員要先保障自己的安全，他昨天是那麼判的案，你今天卻讓他這麼判，讓他自相矛盾，無法自圓其說。他有那麼傻嗎？怎麼會聽你的！
所以說，代理律師要從案件事實入手，多在事實認定上下功夫。一旦你把木板搞成自己說的長度，法官仲裁員拿什麼尺子量，怎麼量，都不會太離譜。法官仲裁員想不判你贏都難。
反之，如果你老是琢磨著如何與虎謀皮，讓法官仲裁員換一把跟昨天判案時不一樣的尺子或者用前後矛盾的方法去量木板，那你就是跟法官仲裁員過不出去了。庭審就成了法官仲裁員跟對方當事人一起對付你，二打一，你要是能贏那倒是真怪了。別忘了，“安全”可是法官仲裁員的第一利益所在。
在多年前代理過一個仲裁案件。申請人是一家中國公司，被申請人是一家外國公司。雙方共同在中國成立了一家中外合資經營企業。在合資初期，雙方就對如何經營合資公司產生了不可調和的分歧。然後，外方認為根據合資合同的有關條款，合資合同已經自動終止，雙方應對合資公司進行清算。
於是，外方就這麼給中方發了書面通知。但是中方堅持認為合資合同沒有終止，堅持要求外方繼續履行。外方擔心中方會對自己提起仲裁，就請我提前介入。
合資合同有個競業禁止條款，在合資公司存續期間，雙方不得經營與合資公司業務競爭的業務。如果雙方繼續履行合資合同，外方就無法在中國開展類似業務。
因此，合資合同是否終止，直接決定外方是否能夠繼續在中國開展業務。根據當時的情形，雙方走到仲裁這一步可以說是不可避免的。於是，我就考慮要提前打造一個對外方有利的事實，確保合資合同無法繼續履行。
雙方當時還沒有把全部出資繳付到位，我要求外方充分考慮是不是無論如何也不會與中方合作了。在得到肯定答覆之後，我建議外方加大與中方的“爭吵”力度，並向對方若明若暗地表示，外方不會再繼續繳付出資，給中方造成嚴重的危機感。
果真，中方感覺事態嚴重，決定在問題解決之前，不能繼續繳付出資。更幸運的是，合資公司乾脆就沒有提交當年年檢的材料。法定代表人是中方委派的，公章也都在中方控制之中。當然，責任應該由中方承擔。
然後，雙方談判破裂。再然後，中方提起仲裁（請求裁決外方繼續履行合資合同；主張外方單方撕毀合同，要求外方賠償損失數千萬人民幣）。此時，我覺得雙方的勝訴幾率為7:3，中方為7，外方為3。再然後，合資公司因未參加年檢，營業執照在年底就就被吊銷了。此時，我知道，外方的勝訴幾率為100%。
開庭了，中方也似乎知道事情不妙，把重點放在了要求外方賠償上。
我只是平靜地答辯說，外方書面通知中方合資合同已經終止，是表達其觀點，雖然客觀上合資合同已經自動終止。並且，現在合資合同已經無法繼續履行，因為合資公司的營業執照已經被吊銷，股東的義務只有一個，就是對合資公司進行清算。造成合資公司營業執照被吊銷的責任在中方，這給雙方都帶來了損失，中方應承擔全部責任。
仲裁的結果不出所料，中方的仲裁請求沒有得到仲裁庭的支持。
坦率地講，外方給中方發書面通知太早了，這足以表明外方就是不想繼續履行合資合同。如果外方能夠再等一等，等到營業執照被吊銷再發這個通知就好了，畢竟它僅僅是一個通知義務，而且，到那時，通知的內容可以變成，“鑑於合資公司的營業執照被吊銷，股東雙方應對合資公司進行清算，合資合同解除”。
中方的敗筆更大，稀裡糊塗地坐視合資公司的營業執照被吊銷，搞得合資合同客觀上就沒法繼續履行。
這個案件都是在玩事實，法律適用完全被事實認定綁定，開庭之前，雙方勝負已定。有點孫子兵法不戰而屈人之兵的意思哈！
五、當事人出庭的利與弊
中國律師界一大理所當然的規則就是不讓當事人出庭，擔心當事人說錯話，把案子搞砸了。這幾乎是所有律師不加思索的信條。然而，當事人出庭有利有弊。
“弊”是自己當事人出庭，說錯了話，會把案子搞砸。“利”是自己當事人出庭且說話對路，就會大大提高打贏官司的可能性。反過來講，如果自己一方當事人不出庭，而對方當事人出庭且說話對路，那麼，你的律師就有口難辯了。
因為，法官仲裁員都是假設律師不會說真話的，他們更願意相信當事人的話，覺得當事人往往有話直說，有慌直撒，容易判別真假。可以說，如果你這一方當事人不出庭而對方當事人出庭，你就幾乎等於是在自己腦門上貼了個“慌”字。在法官仲裁員看來，除非是想出庭都來不了的情況，如果不出庭，很可能就是理虧。相反，當事人出庭，就說明你不是想靠撒謊來打贏官司。這在人品上就先贏了一招兒。
另外，查明案件事實是法官仲裁員的職責，多數情況下，他們都希望當事人出庭。當事人不出庭，就不利於查明案情。你不幫助法官仲裁員，他們就不願意幫你。
當然，法官仲裁員也擔心當事人作為非法律人士，又利益攸關，經常情緒失控或喋喋不休，大大延長開庭時間。有的法官仲裁員甚至在證據比較清晰的情況下，乾脆就不希望當事人出庭。可話又說回來，法官仲裁員一般不會因為跟當事人制氣而黑白顛倒判案。
因此，當事人該出庭就出庭，但律師要事先“訓練”好你的當事人，別適得其反。還有，你來開庭就說明你重視自己的案子，不來就是不重視；你不重視自己的案子，法官仲裁員憑什麼替你重視。
所以啊，我們需要好好反思一下，當事人到底是否應該出庭。
先說說原告或申請人。
首先，原告或申請人不要因為自己覺得鐵證如山、板上釘釘會贏而不出庭。試想，你去法院仲裁機構告別人如何如何，訴狀裡把人家說得十分不堪，而你卻不出庭，法官仲裁員免不了會畫上一個小小的問號。
其次，如果原告或申請人佔理，但證據上沒有足夠把握，或者，法官仲裁員在事實認定或法律適用方面有相當的自由裁量權，或者，案件有不止一個發展方向，那麼，當事人就要儘可能出庭。這樣才能讓法官仲裁員相信你是佔理的，他們在自由裁量的時候，才會傾向你這一方。
但前提是，律師必須要“訓練”當事人，幫助他們做好充分的出庭準備。在這種情況下，很多律師會覺得當事人還是不出庭為好。否則，證據上沒有足夠把握，當事人說話再不對路，就會一發不可收拾。這是兩種不同的態度，積極進攻或消極防禦。
我只能說，對於律師來講，這取決於你“訓練”當事人出庭的水平有多高。如果你能把當事人“訓練”得很好，那麼，你就積極進攻，讓當事人出庭。否則，你只能放棄主動權，不讓當事人出庭，等著對方犯錯誤，把命運交給法官仲裁員。當然，如果律師“訓練”不好當事人，就絕對不要讓當事人出庭。
第三，如果原告或申請人理虧，但證據上有足夠的把握，法官仲裁員在事實認定或法律適用方面沒什麼自由裁量權，並且，案件不會有其他發展方向，那麼，當事人就不要出庭了。否則，如果對方當事人出庭了，雙方一照面，自己理虧，支支吾吾，扛不住再都招了，再好的律師也回天乏術。但是，律師要幫著找個說得過去的理由，特別是，當事人一定不要先答應出庭，可到時卻不出庭。
第四，如果原告或申請人既不佔理，證據上也沒把握，那麼，你最好別打這個官司。如果非要打還要親自光臨現場慷慨激昂，那麼，不自取其辱你就燒高香吧。
再說說被告或被申請人。
首先，被告或被申請人彷彿天生就是理虧，否則，怎麼會被人家告呢？因此，被告或被申請人原則上要儘量出庭。
其次，如果被告或被申請人佔理，但證據上沒有足夠把握，或者說，法官仲裁員在事實認定或法律適用方面有相當的自由裁量權，或者，案件有不止一個發展方向，那麼，當事人就一定要出庭。這樣才能讓法官仲裁員相信你是佔理的，他們在自由裁量的時候，才會傾向你這一方，你才有可能反敗為勝。
第三，如果被告或被申請人理虧，但證據上有足夠的把握，法官仲裁員在事實認定或法律適用方面沒什麼自由裁量權，並且，案件不會有其他發展方向，那麼，當事人就不要出庭了。否則，本來可以抵死不認的事情，在庭上一對陣，就可能扛不住全招了。但是，律師依然要幫著找個說得過去的理由，特別是，當事人一定不要先答應出庭，到時卻不出庭，這會讓法官仲裁員認定你理虧。
第四，如果被告或被申請人既不佔理，證據上也沒把握，那麼，就請自便吧。如果你能臉部紅心不跳，那就出庭死扛，或有奇效亦未可知，否則，就圖個清淨，讓律師去給你擋著吧。話又說回來，就像原告或申請人再佔理，證據再紮實，也不能大意一樣，被告還是要明知不可為而為之，儘可能爭取少賠點兒，或者儘量拖延時間。
下面講幾個案例。
案例一，商品房買賣合同糾紛
多年前，第一次實行第二套房限制貸款時，我的一個房地產開發商客戶有好多業主辦不下來貸款，要求解除預售合同，開發商自然是不答應。
談判解決無望，一個目標業主率先提起訴訟（我找了一個最可能親自出庭，最可能順嘴直說，對房屋本身最不滿的業主，狠狠地刺激了一下，她就先提起訴訟了。其他業主自然是持觀望態度，都是中國人嘛），要求解除合同。
業主請了一個律師，但顯然，律師在庭審前肯定信心滿滿（當時已經有案例支持業主解除合同的要求，但還沒有蔚然成風），絲毫沒有“訓練”業主，素面朝天地就出庭了。
庭審伊始，業主（原告）就親自陳述訴訟請求。我稍加引導，業主就開始傾訴對房屋的不滿，痛斥開發商如何如何。而她的律師居然絲毫不加干預，任由業主騎著情感的野馬奔馳。在我不斷幫她快馬加鞭下，業主的傾訴和痛斥就貫穿了整個庭審，而且隻字不提辦不下貸款這回事。
案情發展到這一步，法官要是還想判業主贏，工作量就比較大了，不符合效率利益（見《安全、效率，法官仲裁員的利益所在》）。果不其然，辯論剛一結束，審判長就說，你們撤訴吧。後來，業主就撤訴了。
其他觀望中的業主也不明就裡，誤以為法院不支持這類訴訟請求，也就沒有再起訴。有的按違約處理，有的自己想辦法湊足房款（當然，開發商也提供了些許“便利”，為人不可將事做絕）。
對於業主（原告）來講，她雖然佔理，但案件卻有不止一個發展方向。如果業主出庭，親口說明沒有貸款，自己無力支付全額房款，那麼就可以獲得法官的同情心，勝訴可以說是板上釘釘。但前提是，業主開庭時只能說貸款的事，確保案件沿著這條線發展。能否做到這一點，就要看律師的“訓練”能力了。
案例二，股權轉讓糾紛
B公司是A公司的股東，B公司將其持有的A公司的股權轉讓給C公司，C公司又很快將該股權轉讓給D公司。
若干年之後，B公司起訴C公司，聲稱C公司沒有向其支付股權轉讓價款，要求解除股權轉讓合同。
事實上，B公司將該股權輾轉轉讓給D公司是B公司與C公司之間總體業務安排的一部分，C公司無須實際向A公司支付股權轉讓價款，但雙方之間沒有簽訂書面合同。
然而，種種跡象可以表明，雙方之間是有安排的。特別是，事隔多年，B公司才向C公司“討要”股權價款，而在此之前，雙方之間一直合作地非常愉快，把A公司經營得風生水起，只是在不久之前才發生了糾紛。
顯然，被告C公司是佔理的，但證據方面卻處於不利境地。因此，我們必須讓C公司當時的親歷者出庭，親口向法官講述整個事情的來龍去脈，才有可能讓法官內心確信是這麼回事。
反之，如果我們律師自己出庭，法官就會認為這只是律師在編故事而已，根本不會採信。
更加幸運地是，原告在這方面卻犯了錯誤，一開始答應讓親歷者出庭，但第一次開庭卻沒來，第二次開庭又來了。但在庭上只是一味地重複說，反正你沒給我付款，我就跟你要。
最後，法官接受了被告C公司的陳述，以原告B公司長時間沒有行使解除權因而喪失瞭解除權為由，駁回起訴。
對於原告B公司來說，如何起訴也是一個兩難的選擇。如果不是請求解除合同，那就只能是要求支付股權轉讓價款，可又過了訴訟時效，也拿不出證據證明曾經要求C公司支付價款。
事後諸葛亮來看，還不如當初起訴支付價款，一直沒有向C公司索要價款的理由也是現成的，雙方合作嘛。
案例三，買賣合同糾紛
這是我審理的一個仲裁案子。申請人與被申請人簽訂了買賣合同。
簡單地說，申請人是賣方，被申請人是買方，當然，雙方之間還有其他糾葛。申請人說已經向被申請人交貨，但被申請人沒有支付價款。被申請人說申請人從未交貨。申請人說他把木材交給了被申請人指定的甲、乙二人，但被申請人不承認，申請人也沒有證據證明甲、乙二人是被申請人指定的收貨人。
第一次開庭，被申請人出庭了，但申請人卻因事沒有出庭。第二次開庭，申請人來了，並且同時讓甲、乙二人出庭作證，被申請人說來卻沒來。庭審時，被申請人的律師一口咬定，被申請人沒有指定甲、乙二人代表他收貨。被申請人沒有到場，申請人也沒法與他對質。仲裁庭只能觀戰，局面對申請人非常不利。說到這，相信申請人肯定後悔第一次沒有出庭，否則，就有機會跟被申請人當面對質了，勝敗亦未可知。
最後總結一下，當事人出庭是高智商的遊戲，利大，風險也大；既要慎之又慎，又要創造條件讓當事人出庭。
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