自從疫情發生以來，本來屬於寒假旺季的培訓行業，開始變得冷冷清清，整個教培市場也因為疫情而變得困難重重。
而此時，很多學校和教培機構的數千萬教育培訓者，以及海量的學生群體，無一不得不按下線下培訓的“暫停鍵”，全面轉型到線上培訓。
很多機構在確定了轉型方向後，便開始轉型線上，然而，一系列問題接踵而至。
一、轉型之路，教培行業從業者面臨的3大困難
1、用戶體驗和資金鍊風險增加
轉戰線上，需要一段時間，而此時用戶體驗更是運營者們的擔心。
很多家長選擇教育機構，就想與老師建立面對面的互動式學習，讓老師監督學習，而如今突然轉型線上，家長們是否能接受新模式，用戶體驗是否滿意，則是一個關鍵問題。
如果不滿意，則可能產生大量退費。若引發大量用戶要求退費的情況，那麼是否能將機構資金鍊持續運轉，也是對教育機構的一個重大考驗。
2、春季招生問題凸顯
面對當前疫情勢態，沒人能確定恢復課程的日期。而這段時間，恰好寒假班和春季班的交接檔口，春季班的招生將成為巨大難題。
招生如果做不好，那麼今年一整年的機構運營都會遭受影響。沒有生源，大量的支出會讓教育機構難上加難。
3、轉戰在線後競爭更加激烈
在轉型線上後，也要面對激烈的競爭，因為無論大小教培企業，都在急於轉型並提供更為優惠的課程。
稍有不慎都會引發用戶的大量流失，因此現在很多教培機構都是提心吊膽地往前走。
因為以上三點原因，不少教育機構的營銷人員，其實也在嘗試各種方法，而真正有效的就是社群營銷。
想要完成社群營銷，必須要拿出一整套的社群玩法，才能夠實現流量的有效增長和留存。下面為大家提供一套完整的社群玩法：
二、疫情期間如何利用社群招生，轉型成功？
1、明確招生目標
建立社群本來就不是一件簡單的事情，想要實現轉化那就更加難上加難了。尤其很多教育從業者，沒有專門學習過社群，以為社群就是拉一個微信群，社群成員沒有聯繫和深度交流的紐帶，因此很難活躍起來。
因此，我們第一步就是要鞏固社群成員之間的關係，將社群中的弱關係變成強關係，在建立用戶新人的基礎上，實現招生目標。
目前的招生目標通常有兩個：
（1）降低退課率
由於疫情和寒假班正好碰到一起，很多在疫情前期報名的學員就產生退費要求，此時如果沒有及時的通知和周到的服務，就很難確保退課率。
而社群恰恰能夠提高用戶粘性，提升用戶的體驗感，讓家長看到教師和機構的工作和付出，從而減少退課率。
（2）增加招生率
增加招生率，抓根溯源，到最後其實就是提高家長們的信任度和滿意度。一方面是利用社群讓家長享受無償且高品質的服務，讓家長放心“續報”。另一方面是維護好存量資源，讓家長不斷產生口碑傳播和宣傳裂變，提升新學員的加入。
當明確運營目標後，我們才能清楚社群定位，才能讓社群成員在入群前期就知道這個群是做什麼的，讓社群成員瞭解社群的調性，到時候我們以活動和內容作為切入口建立社群矩陣時，也會更加得心應手。
2、構建運營規則
不少運營者拉群時，會遇到各種不必要的麻煩，還沒有明確完整的規則就開始嘗試：
- 覺得社群越活躍越好，但其實群內產生大量無關主題的話題或碎片化信息，很容易引起其他社群成員的反感
- 覺得社群人數越多越好，結果忽視了社群門檻的設計，社群成員魚龍混雜，社群變成了廣告群；
- 社群人數越拉越多，結果卻是一潭死水，一些成員長期不發言、不反饋，社群根本沒有參與感
因此，建立嚴謹和規範的社群運營規則很有必要，否則社群很容易慢慢陷入無序、失控的狀態中。
我們應該如何建立完整的社群運營規則呢?
①設置門檻，確保入群人員的調性：
在建群時，就要做好社群成員的定位，設置初始的入群門檻。入群的門檻越高，後期社群成員的流失率反而越低，反之，則會出現“劣幣驅趕良幣”的現象，造成高質量的成員流失。
下面列舉一下常見的教培行業的初始門檻設定方法：
- 特殊邀請制：群主或者群內成員邀約才能加入。
- 付費入群制：想要入群，外圍用戶需要付費才能進入社群。
- 身份條件制：實行嚴格審核機制，比如報名某某班的家長才能入群。
一個優秀的社群，一定要讓每一個群成員在入群的時候就知道這個群是做什麼的，並且要讓群成員將群的作用牢牢地記在腦海中。
②明確群規，形成歸屬感：
一個好的群規能大大減輕運營人員的壓力，還能保證社群的良好氛圍。社群管理者可以通過群公告或入群須知告知群成員入群后的相關事宜。
一般來說，社群公告主要包括以下幾個關鍵部分：
- 社群成立的目的（例如：教師分享、疫情防護、課堂解答等等）；
- 社群的運營安排（例如：運營時間的告知、不同活動時間的通知等）；
- 最新的資訊通知（例如：疫情最新情況、新學期通知等等）；
- 群內的鼓勵行為（如入群自我介紹、乾貨分享、成長感悟等）；
- 群內的禁止說明（如無休止的爭論、汙言穢語、發廣告、拉投票等。）
③視覺化統一，建立儀式感：
社群的視覺化統一，能夠建立社群儀式感，加深社群成員的歸屬感。
比如群規要求社群成員入群時，將頭像、名稱、資料最好設置成統一格式，例如“群主名+機構名+班級名”這樣。
群成員資料格式高度一致，不僅有利於群管理員更好地進行管理，群成員之間也能更方便、快捷地相互瞭解。例如“班級名+XX學員家長”這樣。
④設置交流規則，培養良好氛圍：
- 自我介紹
進去時，最好讓家長們做一個簡單的自我介紹，讓家長們彼此瞭解的同時，促進社群活躍。當然，最好是在小群裡進行，比如500人大群裡做自我介紹很容易刷屏，影響成員體驗。
- 日常交流
在平時要把控話題的調性，要與社群定位想匹配，保證社群成員的觀點在得到充分表達時，也能讓其他社群成員有更好的體驗。
- 放鬆時間
在平時，除了有緊張的學習時間外，還要設計放鬆時間，調動社群成員參與的積極性，比如選擇晚上的時間，適當拋出一些有吸引力的話題、活動或者在群裡發紅包的等。
⑤設置淘汰規則，保持社群環境：
- 違反規則被淘汰
違反社群規則，並且屢教不改，就嚴格按照群規對其作出懲罰，如在社群中發廣告，爭吵、謾罵等行為，一旦發現則移出社群。
- 超過人數限制淘汰
不斷優化社群人員，對社群中無貢獻的成員要及時淘汰，這樣的調整非常有利於社群不斷更新成長。
3、提供內容運營
優質的內容是社群運營的尚方寶劍，能夠有效促動家長參與，同時贏得家長的信任感。
（1）發佈專業內容，針對性服務
教師想在班級裡要樹立威望，就要發佈專業性的內容，讓家長了解到老師的專業性，這樣才能贏得家長的信任，從而促進家長購買。
在發的過程中帶有幽默精神、娛樂精神，內容不要過於死板。針對表現的好或考的好的同學做特殊點評，並“@”相關家長。引發其他家長的羨慕和嫉妒，從而促進參與。
（2）根據社群目的，發佈群活動
如果不主動設計活動讓社群成員參與，很多家長便失去了參與教學過程的動力，群就會漸漸落沒。
成熟的社群不是群成員的簡單疊加，而是要圍繞社群目的下達活動，驅動社群成員參與社群活動，這樣才能避免社群快速走向無序和混亂。
（3）增加社群話題，去中心化運營
社群的去中心化非常重要，畢竟班主任老師的精力有限，如果運營社群過多，精力根本協調不過來。因此，我們通過調動社群用戶的參與感，鼓勵並引導家長產生話題參與討論，提高社群成員參與討論。
因此，當教育機構有好的討論主題時，教師要把文章拋進群中，讓這群成員產生自活躍。
4、實現社群轉化
前期的運營就是轉化的指揮棒，沒有牢固的運營，轉化將難上加難，反之，有了前期成熟的鋪墊，運營起來就會更加得心應手。
那麼如何實現社群轉化呢？
1、內容體驗
內容體驗在轉化過程中非常重要，在內容體驗環節，最容易出現兩種問題：“給的不夠”和“過猶不及”。
“給的不夠”：一般家長聽試聽課都是有報名意向的，試聽課的質量直接決定後期轉化。因此，試聽課的質量一定要嚴控。
“過猶不及”：過多的內容供給有可能讓家長的產品消費意願減弱。比如一些家長基本都參與過課程打卡了，後期失去了新鮮感和動力，便不會報名參與了。
2、情感鏈接
社群想要實現轉化，除了理性的價值提供外，感性的情感鏈接也是必不可少的。
比如很多家長為什麼不願意報班？很多時候是因為不夠信任，對社群維護和服務不滿意。反之，則轉化率迅速提升。
在這個過程中，運營人員、教師與家長的情感鏈接其實對促進轉化來說極其重要。
後記
疫情當下，這隻“黑天鵝”確實攪亂了很多機構的計劃，純線下教育在面對災難的時候，不論師資再怎麼優秀、校區環境再怎麼好，面對實況也都無能為力。
而此次疫情正是線下教育機構的催化劑，加速了企業的轉型，帶來的是嶄新的生機。希望大家把握機會，及時轉型，同時，也希望大家提前規劃，也為疫後恢復上課做好充分的準備。
—— END ——
作者 | 火星
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