商業計劃書於初創公司，就如同簡歷於應屆畢業生，直接決定你能否叩開投資人的大門。據悉，2017年風險投資數量達4676件，而行業平均“簽約率”低於5％，可見投資機構的篩選成本極高。而此時，一份亮眼的商業計劃書也許就能讓你獲得投資人的“黃金60秒”關注，邁出成功融資的第一步。一份優質的商業計劃書（BP : Business Plan） 除了能向投資人展示公司的潛力和價值，以此獲得資金和資源的支持，還能幫創始人梳理創業思路、深入分析公司定位和整理發展戰略和資本部署、降低試錯成本。
完美 BP 4步曲
創始團隊的自我拆解，頭腦風暴，結構化商業核心邏輯。
瞭解企業成長週期，並明確融資的必要性和節奏。
瞭解 BP 需包含要素，按照模塊填寫。
多次迭代 BP，或聘請專業機構撰寫/修改
成長週期＋資本助力＝正確融資節奏
在製作商業計劃書之前，創業者需要考慮好融資的節奏。首先要思考的問題是：企業目前處於哪個生命週期，該進行什麼階段的融資，找誰融資的問題。
這張圖展現了企業的生命週期，早期是種子和天使的投資人進入的環節，90%以上的企業會在這個階段死亡，因此投資人面臨的風險很高；A-B 輪是 VC 進入的輪次，企業仍處於較早期的階段，VC 判斷的成本仍然很高；C 輪及之後的輪次是 PE 進入的環節。
企業越早期，商業計劃書越要側重商業模式的闡釋，即企業為什麼要做這件事以及如何做這件事；企業成長到越後期，越要強調數據，VC 和 PE 都有退出的要求，因此這時候的商業計劃書要明確企業所處的商業階段和收入利潤情況。
邏輯＋觀點＋結構＋內容=優質的BP
一份優秀的商業計劃書有用戶思維的，也就是投資人思維。
從內容上來看，一份好的商業計劃書要兼具可演講性和可閱讀性，既要邏輯清晰、觀點合理，也要結構充實、內容豐富。投資人平均看 BP 的時間為3-5分鐘，因此 BP 的頁數不宜過多，15-20頁為佳。
從外觀上來看，一份好的商業計劃書應該是風格統一、符合公司定位的。例如一個少兒英語的商業計劃書風格時稍為活潑的，而職業培訓結構的風格則應該更加職業範。
7頁 BP 講清楚你的初創企業
商業計劃書一般有七大模塊，包括了市場定位、市場規模與痛點、解決方案、競品分析、運營及財務數據、 創始團隊、融資歷史及規劃。
市場定位：一句話描述公司業務
項目應該開門見山，用簡單的語言概括自己的市場定位，即公司做什麼業務，解決了什麼問題。
我們常見的對用戶的口號，強調是對用戶的功能，比如 VIPKID 的口號“美國小學在家上”。
商業計劃書的市場定位則應該針對投資人，他們感興趣的是市場格局和地位。比如達內科技的路演 PPT 上的市場定位是“中國最大的IT職業培訓機構”，紅黃藍的是“中國幼兒早教服務的第一品牌”。
市場規模及痛點：清晰用戶畫像
創業者要在商業計劃書中清晰地展現自己對市場的認知，例如當前該市場的規模有多大、用戶畫像是什麼樣的、市場痛點有哪些。
計算市場規模的方法有兩種，一是自下而上法，從用戶進行拆解，通過目標用戶人數、參培率、客單價等進行計算。確定目標用戶時需要明確用戶畫像，包括年齡、性別、用戶心理等；二是自上而下法，比如看少兒編程的市場規模，通過整個教育市場的規模和少兒編程的滲透率即可得出。
解決方案：產品流程+商業模式+產品結構
商業計劃書裡最重要的一部分是解決方案，即教育產品和服務如何解決用戶痛點，它分為產品流程、商業模式、產品結構三大部分。
首先我們需要了解教育行業的產業鏈條，它從前到後包括了教研、教學、市場、教務四個環節。我們首先需要進行教研，此時出版教輔商會介入；然後進入教學環節，涉及到內容和師資供應商；接下來我們要進行市場拓展，去獲取新客源、刺激復購；最後我們還會有教務環節，來完成練習、測評等任務，助教和班主任等人員會參與其中。 所以創業者需要在解決方案中強調在教育鏈條中的產品流程，讓投資人看清楚商業的閉環。
商業模式這部分應該儘量減少文字性敘述，而以圖表來展現，主要包括你向誰提供產品或服務，你的產品或服務是什麼，你如何定價及取得收入等等。例如，尚德教育的路演 PPT 中的商業模式部分就包括了目標群體、課程簡介、師資力量以及交易額。
除了產品流程和商業模式，解決方案中還應出現產品結構，即產品分為哪幾個級別、有哪幾類功能、最終形成什麼樣的體系。產品結構是以用戶為中心來設置的。比如，VIPKID 為不同年齡段的孩子都提供不同的課程，並最終形成一個課程體系。瑞思學科英語課程體系和 51talk 產品矩陣也是同樣的思路。
競品分析：羅列現有同類競品、替代品、互補品、潛在競品，分析各自優勢
在陳述完自身解決方案之後，創業者需要分析競爭對手的業務及其優劣勢，以突出自身特色。在這裡競爭對手不僅包括了同類競品，還包括替代品、互補品、潛在競品。
舉一個例子，某個羽毛球的培訓機構的競爭對手不僅僅是其他羽毛球培訓機構，還包括了同樣佔據用戶課餘時間的籃球、跆拳道等替代性體育品類的培訓機構。在這裡，佔據用戶的某段學習時間是一個重要的考慮標準。
另外，不要用主觀性的話來描述優勢。如果機構用戶體驗好，那就列出續費率高等客觀數據，客觀數據來表達競爭優勢才更有說服力。
運營及財務數據
在不誇大事實情況下，可視化重要數據，體現實力
創業者需要用一定的數據來證明自己目前的實力或未來的潛力。財務數據中的收入、利潤和運營數據中的用戶量和活躍度等都是比較重要的數據。在列數據的時候，最好用圖表來呈現。
創始團隊
背景及能力特長匹配發展需求，展示完整的公司架構
重點展現核心團隊的能力以及團隊的架構。在公司早期，創始團隊對公司的運營發展起著決定性的作用，團隊成員的背景、能力要和公司發展所需要的能力需求相匹配，最好分3-4點為宜。
比如一個正在進行商業化的公司，團隊有很優秀的技術和產品經理，但是沒有銷售，那這樣的團隊就是“跛腳”的。
在展示團隊成員時，可以選擇風格統一且偏職業的照片。
融資歷史及規劃
體現企業有融資能力和清晰的發展路徑
商業計劃書的前半部分是自我拆解和陳述，最後，需要陳述融資需求以及資金用途，即公司需要多少融資，創業者打算出讓多少比例的股份以及公司打算怎麼花這筆錢。
資金的用途不用過於具體，投資人的期望是創業者對企業發展方向有清晰的認知，能使投資資金得到合理運用並取得良好的回報。
對於公司的融資歷史也可以適當描述，優秀的歷史投資人可以為公司背書，給後進入的投資人以信心。
精選 Q&A
Q：如何分析競品？
分析競品要具體而微，不要做主觀的判斷。分析競品的意義在於說服投資人去認同自己做的事情以及相信自己的團隊可以把這件事情做好。
如果是一個成熟的市場，闡述自己新的商業模式或新穎的營銷形式是很有價值的，因為新的模式可能給這個賽道帶來結構性的變化，同時可以展示新穎的方式帶來的會員增長、續費率等。
如果是玩家不多的賽道，要更多地去分析市場環境和目標用戶。比如營地教育處於供不應求的狀態，針對這樣的市場競品分析就顯得不那麼重要，這是一個藍海市場，需要著重說明用戶需求和市場供應鏈等問題。
Q：面臨轉型的企業該如何撰寫商業計劃書？
企業面臨轉型時首先要判斷融資的必要性，企業在這個階段是否需要融資。
如果原先的業務面臨瓶頸，希望通過轉型獲得新的發展，是需要有一些業務數據做支撐；如果本身從一個成熟的賽道轉入另一個競爭比較激烈的紅海賽道，數據積累和營收增長等數據都是非常重要的。
簡言之，就是要讓投資人建立對公司業務轉型的信心，讓投資人相信你能夠做好轉型後的新業務。
Q：對於 A 輪公司，投資人最關注的版塊是什麼？
A 輪的融資對於項目方的業務數據是有一定的要求的，A 輪的企業應該能夠跑通其現有的商業模式並形成一定的商業閉環，投資人在此時更關心項目方在賽道中的地位和發展潛力。
Q：如何遞交商業計劃書給投資人？
此時可以尋找有經驗的 FA，因為他們對於一線投資人的動態很熟悉，瞭解他們的投資邏輯和投資偏好。通過財務顧問和投資人進行對接，不僅是 BP 的傳遞，更多的是更好地把握融資節奏和後續的談判。另外，也可以藉助投資機構官網的通道來投遞 BP
點擊 瞭解更多，免費領取：3000份商業計劃書模板、5000個投資人名單、800份企業經營日常合同、1000份行業分析報告。8年行業經驗老師1對1指導，助你成功敲開投資人的大門。
閱讀更多 一捷諮詢 的文章
關鍵字: 體育 歷史 PowerPoint
