在商場裡，有兩個促銷擺在你面前：第一件是150元的牛仔褲降價到50元；第二件是50元的牛仔褲免費。

限量只能購買一件，你會選哪一件？

如果你和我想的一樣，肯定會選第二件。

按照理性的選擇，第一個折扣讓我們節省100元，第二個折扣僅僅節省了50元，應該選第一個才對。

但是，基於我們對“免費商品”的天然無抵抗性，我們百分之百會選免費的這個。

清末鬼才大土豪胡雪巖就深得其中三味。他在創立胡慶餘堂的時候，就是通過免費贈送闢瘟丹、痧藥等民家必備的太平藥而打開市場的。

可見，“免費”作為商業手段，已經有比較久遠的歷史。

為什麼“免費”讓人無法抗拒

丹艾瑞里在《怪誕行為學》一書裡寫道：

“多數交易都有有利的一面和不利的一面，但免費使我們忘記了不利的一面。免費給我們造成一種情緒衝動，讓我們誤認為免費物品大大高於它的真正價值。為什麼？我認為是由於人類本能地懼怕損失。”

行為經濟學家很久以前就發現，人們在價值評估的時候帶有普遍的偏見，直接對傳統經濟學家提出的“理性經濟人”假設打臉。

這些偏見中的最重要的一種，就是“損失厭惡”。

經濟學家理查德·塞勒還在學生時代時，就在自己的一位教授身上發現了“損失厭惡”現象。

這位教授買了一瓶紅酒，塞勒故意去假裝要買，並且逐步加價，甚至加到這位教授購買價格的三倍，教授也沒有放棄。

按照理性經濟人的假設，教授完全可以賣掉紅酒，然後回頭再去買一瓶就可以了，但是“損失厭惡”效應讓教授緊把著這瓶酒不放。

後來，經濟學家們為了驗證損失厭惡的普遍性，做了很多的社會學實驗。其中一個是這樣的：

在校園裡，他們找一批學生，送給他們一個馬克杯，然後讓他們給馬克杯估價；

然後找另一批學生，只是把馬克杯展示給他們看，也讓他們估價。

結果是，擁有馬克杯的學生估價的平均值明顯高於沒有擁有馬克杯學生的平均估價。

這說明，當你得到了一種東西，這種東西的價值對你來說就升高了。當然，除非這個東西是你所厭惡的。

損失厭惡其實根植於我們的基因，要不你從一個二、三歲的一個懵懂兒童手中搶過一個枯樹枝子，看看結果會怎樣？

所以，說白了，因為“免費”規避了我們的損失風險，所以才能如此讓人趨之若鶩。

我們無法逃避“免費”的控制

如果你說：免費這種招都用爛了，我再也不會被騙了。那你就太天真了。

是的，我們都提高了警惕，對於明顯虛假的、惡意的“免費”已經有了一定的免疫能力。

但是，你考慮一下：

你最近有沒有在京東或天貓購物，為了達到“免費”快遞的目的，又無奈地多選了很多並沒有準備買的物品？

在長假期間，你有沒有因為高速路免費而心動，駕車出去遊玩，儘管已經有了多次堵在高速路上的慘痛經歷？

當週末聽說博物館或文化館免費開放的時候，你會不會帶孩子去，儘管你知道這次行程並不會很愉快，因為人肯定很多，場館肯定很擁擠？

你有沒有被免費給孩子上三節課，免費測試孩子的水平這樣的培訓營銷手段打動過，儘管你已經下定決心聽完免費的課肯定不報班？

……

免費至今仍無所不在，並以各種各樣創新的形態來引誘我們，左右我們的消費習慣。

如何用好“免費”這劑猛藥

在互聯網興盛前的古典商業時代，如果說“免費”營銷還只是旁門偏道或細枝末流，那麼在新商業時代，免費卻大行其道。

馬化騰在創業初期最困難的時候，因為用戶量激增而買不起網絡空間，但也從來沒敢動過“收費”的念頭。

滴滴和快的大戰的時候，使用服務不但免費，還倒貼錢，真是登上了“免費”營銷的新高度。

互聯網模式把用戶澆灌（嬌慣）成了這種意識：無免費，不商業。

因此，要想獲得商業成功，要善於利用“免費”這個手段：

1．設計“免費”的商業模式

雖然免費很重要，但是也不能為免費而免費，免費必須要達到自己的商業目的，這就需要一個很好的商業模式。

通過商業模式的設計，你可以知道你付出了什麼，獲得了什麼，最終盈利點來自於哪裡。

免費很重要，但免費又是個七傷拳，未傷人先傷己。

那些不管三七二十一先把流量做起來的思路，最終會死得很慘。

2.消除對“免費”的心理障礙

經受一次次“傷害”後，消費者對“免費”已經有所警覺。

一場無緣無故的“免費”，只會讓人覺得是陷阱，從而對你提高了警惕。

所以“免費”一定要有“原因”。

你可以對自己的會員“免費”，因為他是會員（不是單純的為了免費），這樣還可以刺激會員規模的增加。

你可以讓消費者做個簡單的行動而免費，比如轉發你的某些宣傳，這個行動有意義最好，沒有意義也不必強求，只是為了讓消費者意識到他獲得“免費”是有原因的。

你可以把“免費”歸因到特殊事件，比如中國足球隊好不容易贏場球的時候，你可以以此為由頭提出“免費”促銷。

當然，還有很多方法和路子，不一一舉例。

3. 免費不是為了欺騙

最重要的一點，免費不是為了欺騙，而是作為一種合法的營銷手段。如果免費和虛假承諾、強買強賣掛鉤在一起，則不是我們的本願。

總之，免費仍然是重大的商業武器，如果你有志於創業，或者正在做商業模式的創新，可以好好利用“免費”的威力。