• 文/王刚

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工资应该怎么发？

看到这个问题估计很多老板、高管都笑了，这不是每个月都在做的吗？很多企业不论经营状况、业绩好坏每个月给员工发的工资都差不多，这哪是发工资，这是给员工一张银行承兑汇票。这样的发工资模式其实就是老板欠员工的，到期就要兑付，很容易导致"老板为员工打工"的情形。

看一则寓言小故事：

洞房花烛夜，当新郎兴奋地揭开新娘盖头，羞答答的新娘正低头看着地上，忽然间掩口而笑，并以手指地："看，看，看老鼠在吃你家的大米。"

第二天早上，新郎还在酣睡，新娘起床看到老鼠在吃大米，一声怒喝：该死的老鼠！敢偷吃我家大米!＂嗖＂一只鞋飞过去，新郎惊醒，不禁莞尔一笑。

启示：什么样的薪酬体系造就什么样的员工。

看到这大家都明白了，给员工发工资要实现，让员工有主人翁感觉，让员工为自己干。这样的发工资才是最好、最有力量的。

最富激励性的薪酬模式：

要想员工主动自发的工作，就必须通过薪酬杠杆让员工为自己干。这就要把员工薪酬和工作绩效全面融合才能实现。薪酬全绩效（KSF）模式让企业与员工利益驱同，思维达成高度统一，引导改变观念与行为方式。

让员工为自己而做、并通过目标、计划、检视、总结等管理步骤，实现员工如何为自己做到。让管理者转变成为一个经营者，帮企业建立了完整的利润管理机制，让企业快速实现利润增长。让企业实现自动运行。

KSF设计的六个关键步骤：

第一步：岗位价值分析

这个岗位有哪些工作是最重要的，直接为企业带来效益的？

第二步：提取指标（中层管理人员6-8个）

有哪些可量化的数据是企业所需要的，急需改善的？比如营业额、毛利率、员工流失率、主推产品销量、员工培训时间等。

第三步：指标与薪酬融合（设置好权重与激励方式）

每一个指标，都配置对应的绩效工资。需要注意，不高把所有的指标平均分配工资，要挑重点。

第四步：分析历史数据

过去一年里，营业额是多少？每月营业额？平均营业额，利润额？毛利率多少？成本费用率？转化率？员工流失率？

第五步：选定平衡点

企业和员工最能接受的平衡点，要以历史数据作为参考。

第六步：测算、套算

依据历史数据，选取好平衡点，讲选取好的指标，各分配不同比例的工资额。

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附：某企业业务部经理KSF薪酬方案

KSF宽幅薪酬：80%绩效工资+20%固定工资

• K1销售额：平衡点687659元，每超500，奖励1.5元；每少500，少发1.5元
• K2毛利率：平衡点49.33%，每多0.1%，奖励4元；每少0.1%，少发4元
• K3销售单数：平衡点2100，每多10单，奖励3元；每少10单，少发3元
• K4人创销售：平衡点85957元，每多100元，奖励2元；每少100元，少发2元
• K5退货率：平衡点1.68%，每下降0.01%，奖励2元；每上升0.01%，少发2元
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作者：王老师 |（ wg-wechat）

专注薪酬绩效研究、实践、落地运行。

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