編者按：一週前，你聯繫VC，講了半天，但到了今天，他卻不記得你說了什麼？作為創始人，你當然不滿，但你應該理解VC。Andreas Goeldi與VC打過交道，當過VC，他也創辦過企業。他會告訴你：VC和創始人到底有何不同。
去年，我成了一名VC，在之前的23年，我要麼是創業公司創始人，要麼是早期創業公司的高管。2009年時，我加入歐洲老牌VC公司btov Partners，成為全職投資合夥人，這段經歷讓我大開眼界。
當你以創始人的身份與VC接觸時，你會發現許多VC行為模式看起來有些古怪、讓人困惑、甚至讓人惱怒或者驚訝。這些模式來自何處？創始人很難理解，他們只能簡單解釋說：“這些模式是典型的VC行為模式”。實際上，難以理解的利益團體不只有VC，客戶、員工、合夥人都有他們自己的特質。在創業公司的發展過程中，VC扮演著相當重要的角色，所以在創始人的腦海中，VC的分量可能會更重。
我們如果不設身處地為別人著想，就很難理解別人的處境。在過去12個月裡，我獲得的正是這種經驗。當你做別人的工作時，就會有更深理解，知道他們的行為模式是如何形成的。
正因如此，我想分享一下自己的看法，幫一幫創始人，幫他們理解一個問題：“為什麼VC會是這樣的？”創始人往往會認為，與他們自己相比，VC的生活更容易一些。從某些角度看，這種想法完全錯誤，作為VC，實際上面臨各種各樣無形挑戰。不用感到遺憾，相互理解是一件好事。
VC的注意範圍很有限，因為他們經常要切換環境
一週之前，身為創始人的你給VC打電話，但他們現在忘了你說的內容，這點讓你很討厭。在會議上，當你向VC宣講，幻燈片放到第3張時，VC開始玩手機。你花了如此多的精力對業務進行分析，當你向VC講解這些分析時，他們的眼神卻顯得呆滯。為什麼VC的注意力只能堅持很短一段時間？
因為在任意的某一天，VC要關注的事情都很多，而且這些事情各有不同，這就是主要原因。即使是最聰明的人，肯定也會力有不逮。當我成為VC時，開會、打電話、發郵件的次數與成為創始人、與CEO/CTO接觸的次數同樣多。某一天，如果我與3家已經投資的公司和3家有潛力的公司接觸，可能要接觸6個行業、6種業務模式、6個不同的團隊、6類不同的目標客戶。如果是創始人，每天在同樣的環境中工作，只是公司有各種不同的事來爭奪你的注意力。但VC會在不同的環境中切換，而且是深度切換，創始人不是這樣的。
所以VC的注意力難以集中很長時間，這是一份很有難度的工作，如果他們想做好，無法長時間保持專注。VC遊戲實際上就是數字遊戲，你要審視許多機會，找到最正確的機會，然後投資。以我呆過的公司為例，每年要審閱3500-4000項Pitch（也就是對投資人的演講），但最終投資的企業只有20-30家。每週我們的投資團隊要討論30-50份商業計劃。所以每一次都要快速切換環境，時間有限，精力有限，在評估的早期階段，每家創業公司只能分配很少的時間和和精力。即使創業公司進入較晚的評估階段，或者VC與已經投資的公司協商，投入的時間也有限，為什麼？因為下一個谷歌、Slack可能就藏在未讀的Pitch中。
對於創始人來說，如果你希望VC宣講獲得成功（或者想在拿到投資之後能與VC好好合作），那就要快速抓住要點。在你講的故事中，哪些地方最有吸引力？你要好好想一想。要找到一種精準的方式來表達觀點，要讓觀點可視化，要放到環境中。無論怎樣，這是很實用的操練，因為許多簡化的要點未來也可以告訴客戶和員工，讓他們共鳴。當你與VC交流時，你可以這樣假設：“他們對我們行業的基本情況一定認識。”如果他們不理解，那說明這些VC不是合適的合作伙伴，當你解釋時要努力告訴他們：我們的企業與整個版圖是契合的。如此一來，就可以幫助VC快速切換環境，讓他們更關注你的企業，更重視細節。
如果VC本身很糟糕，頭腦裝的東西太多，你不用覺得遺憾。你可以將它們當成挑戰，測試一下，看看自己的溝通有多簡潔，多有吸引力。換到其它環境，這樣的測試也會幫到你。
VC必須利用不完整的信息做出很多決定，所以他們會盡可能多獲得一些數據
即使沒有多少信息，創始人也要做很多決定，這是他的工作。面試幾次，就你要招募某人；在沒有深入評估的前提下，你要做出技術決策；不知道市場是否能承受，你就要確定價格……這只是隨便舉幾個例子。
如果是VC，決定的密度會更高一些，深度也會更深一些。正如之前所說的，有時只憑簡短的演說，只掌握很少的信息，投資團隊就要做決定，看看哪些企業值得繼續關注，每週他們都要接待幾十家公司。在做出最終投資決定之前，VC會花幾十個小時做盡職調查，即使如此，他們看到的現實仍然有限。與創業公司制定管理決策不同，VC做出的投資決定是不可逆轉的。如果不行，創始人可以換掉銷售員，如果客戶不喜歡，他可以調整定價，VC可不行，他一旦投資就無法簡簡單單後撤，免得績效和聲譽受到影響。許多時候，VC只能憑藉極為有限的信息做出長遠決策。
所以VC才會竭盡全力從任何可能的來源獲得儘可能多的數據。他們會要求企業提供參考資料，與專家交流，獲得更深見解，他們還會自己做調查。對於這個過程，大多VC都會一絲不苛，他們真的想深入理解市場，看看你的企業是否與市場匹配。凡是出色的VC，都能從噪音中找到正確信號，也就是說他們知道什麼消息源值得重視，什麼應該忽視。正因如此，如果你能遇到正確的VC，他已經理解你所在的市場，他們有豐富知識，那可是你的幸運。
VC經常還會與其它VC交流，看看他們對某家公司有何看法。真是有趣：大多VC都說自己會獨立思考，是逆向思維投資者，而且深信無疑，但是當他們評估某家創業公司時，要做的第一件事就是打電話給其它VC，問他們對交易有何看法，對估值有沒有什麼意見。為什麼這樣做？他們只是想收集正確的信息，對交易有完整的理解。完成早期投資時，信號很弱，對市場和企業都不是很瞭解，有時別人的觀點能幫你找到答案。
創始人能做的就是儘可能多提供一些信息。大多VC擅長分析，能處理大量數據。你與B2B企業客戶交流時，可以簡單一些，因為他們喜歡流線型信息，VC不一樣，你不能用相同的方式與他們交談。如果VC問你技術是怎樣工作的，請老實告訴他們，不要談什麼偽技術價值主張，你可以與潛在客戶講這些。如果技術還沒有完全準備妥當，告訴他們到了哪一步，即將去向哪裡。VC會理解你，知道你們正在努力打造，還沒有將一切都搞清楚，將最真誠的現實與野心勃勃的願景結合，這種策略往往最有效。
VC喜歡慢慢做決定，因為這樣做很明智
如果VC花幾個星期才給出決定，花幾個月才達到成效，創始人會瘋掉。相比過去，現在VC更多了，有些VC基金會鼓吹說自己的決策流程很短，這樣說是想顯得與眾不同；我們經常還聽到創始人說：“希望流程效率能夠更高一些，希望能在三週內結束。”
可以理解。創始人討厭融資，因為很煩人，而且讓人分心，到處是拒絕，來來回回需要時間，有時做的還是毫無必要的無用功。的確，看起來越快越好。
不過，如果讓你結婚，你會選擇那個只約會三週的人嗎？可能不會吧。你要與VC達成長期交易，如果VC在早期種子階段參與，那就更是要謹慎了。VC會進入公司董事會，你經常要與他們打交道，你需要VC的全力支持，而且未來還要融資，當你開始下一次冒險時，還需要他們的支持。如果VC還沒有深入理解你的企業，就匆勿做出決定，你真的願意與他們同行嗎？
這樣想是正確的。
如果大家真的登對，多給VC一些時間，讓他們好好考慮，這不是壞事。並不是每一家VC公司都適合某家創業公司，反之亦然。你們應該思考：我們能否為彼此增加價值，讓彼此更成功。
有些人在談論“deal momentum”這一術語，不論是創業公司還是VC，都不喜歡這個術語，因為它意味著公然操縱，還會導致效率降低。作為創始人，如果VC給你一份資料，列出很多條款清單，並且裝模作樣說：如果週一晚上之前你還沒有同意，他們就放棄投資。怎麼辦？你可以告訴對方，你要按自己的時間來安排，要研究所有選項，對利益相關方負責；如果沒有劃定截止日期，我方才會樂意考慮你們的提案。請注意：如果VC真的很想達成交易，就不會在意時間。投資者也請注意：如果創始人告訴你，說他們收到一份不錯的提案，他們要在明天之前決定是否接受；但是如果你們願意抬高估值，他們還是願意考慮一下，此時作為VC的你可以祝他們好運。故事可能是完全捏造的，或者創始人走進了陷阱，不論怎樣，都證明創始人並不是很強。
當然，作為創始人，融資無限拖下去也不是辦法。如果大家達成一致，認可一個現實的截止日期，那就最好了。無論怎樣，如果你是創始人，挑選正確的VC是相當重要的決定，所以要明智一點。
作為VC，他們也不太可能說“NO”。
幾乎所有的VC都瞭解行業，因為他們重視創新新技術、關心自己一手扶持的創始人。VC會在尋找才華橫溢的創業團隊合作，幫他們完成夢想，這是VC最樂意的事。如果能找到一家初創公司，向它提供資金，這家企業找到了金礦，可能會變成下一家獨角獸企業，然後改變世界，讓世界變得更好，這就是VC喜歡的。你也許覺得我的說法很俗氣，但事實的確如此。優秀的VC關心自己扶持的企業。
正因如此，拒絕創始人，告訴他們你不願意投資，這是VC最不願做的事。當創始人收到一份短簡郵件，拒絕投資時，創始人肯定不會這樣認為。這些聲明就是“拒絕宣言”，VC可能會說：“現在對我們來說投資還太早”“這不是我們關注的投資重點”。在表面文章之後，當然還有一些深刻的原因阻礙投資。為什麼大多VC只給出簡單的理由呢？因為他們不願意傷害創始人的感情。告訴某位女子，說你並不認為她漂亮，那可是最難說出口的。
如果你深知VC公司的運營流程是怎樣的，你可以問一問，讓他們告訴你拒絕的具體原因。大多VC公司會告訴你的，這些意見很寶貴，能幫到你。當我創業時，發現那些最出色的VC公司會提供最透徹的拒絕理由。當然，被拒絕的確很傷人，但你至少已經知道了VC的意見，你可以根據他們的意見修改推介演講、修正價值主張。
有些創始人認為，如果被拒絕，應該好好反駁一下，告訴VC他們存在誤解。如果你覺得有必要這樣做，那就做吧，不過不要指望VC公司改變決定。VC公司經常會犯錯，它們投資的創業公司有60-70%都會失敗，所以創始人要求對方詳細解釋與虛榮心無關，但在VC的運營流程中，維護有紀律的決策流程是相當重要的。
VC不會給出溫和的估值，因為它們貪婪，而且想玩弄你於股掌
創業公司與VC交易時，在創始人的腦海中，最重要的變量是估值。可以理解：這個數字將會決定你在公司的股份將會被稀釋到什麼程度。而且這個數字還會讓你有虛榮感，它能告訴你你所創建的公司有多少價值，作為談判者你有多強。
許多創始人認為設定估值就是“零和遊戲”：你總想得到更多，少給投資人一些，所以創始人總是會希望估值更高一些。創始人認為那些估值低的VC很貪婪，想用更少的錢拿到更高的股份。
這種看法是有問題的：首先，估值越高，限制的條件往往越多，這些條件可能會影響創始團隊的最終財務狀況，如果事情進展不順利，那影響就會更大。比如，當估值更高時，我們往往會看到更高的清算優先權、反稀釋條款、更嚴格的治理條款，當創始人挑選投資者時，往往會忽視這些因素。
其次，VC也要遵守供需規律。一些最好的VC、能為創業公司帶來價值的VC往往不是那些被迫提供最高估值的公司。最近幾年，有許多錢流入VC行業，新資金正在爭奪交易。當VC無法拿下交易時，往往會抬高估值，引誘創業公司。此時你要想一想：你真的願意把公司的未來託付給它嗎？
第三點，創業公司必須推動估值上升，即使是在最好的條件下，要做到仍然是很難的。許多時候，估值反映的並不是公司此時此刻的價值，它是對未來較近一段時間的預期。當你一下次融資時，投資者會根據之前一段時間的表現來評估。因此，如果你在此輪融資時拿到高估值，那麼下一次難度就會更高一些。不同投資者會用不同眼光審視你的公司，數字很重要。正因如此，現在如果創業公司估值很高，未來面臨的風險也會加大。
最好的VC往往“不便宜”，因為他們知道，如果是最棒的創始人，根本沒有必要用很低的估值融資。優秀VC理解估值的變化，知道估值與公司未來增長的關係（當然還有自己的投資回報率），所以它們會避開昂貴的交易。優秀VC會以透明公平的方式給一個合理的估值，這筆交易往往就是創業公司能拿到的最好交易。正因如此，找到正確的平衡才是關鍵，不要只看單個變量是否達到最優。
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