這段時間頻繁有一些人跟我溝通銷售的一些技巧，我在和大家交流的過程中發現很多人很注重“銷售技巧”，確實這個東西很好用，但最好銷售只關注銷售技巧很顯然遠遠不夠。
有一些東西，比銷售技巧更重要。
一
銷售做的好不好，我們一般會主要看兩個維度，一個是產品本身，一個是個人業績。產品決定了銷售員的銷售空間，業績代表了個人銷售能力。
有經驗的銷售一般不會輕易選擇公司，他們在選擇公司之前會看下該公司的銷售渠道以及產品，好的產品決定渠道。
有人可能會比較好奇，難道選擇銷售的產品本身也有說法嗎？
有，而且很大。
就目前來說，大品牌的東西要比小品牌的東西好銷售，現在人的生活水平普遍上升，不管是一線城市還是三四線的小城市對物品的購買更追求品牌效應和質量。
同樣是銷售，去賣已經投放在市場已經被認可產品比新品容易的多，前者有比較穩定的銷售渠道，後者還需要銷售員東奔西跑不停地對市場進行開發。
所以，有經驗的銷售更看中產品，產品有“搞頭”，銷售員跑起來才有激情。
二
有好的產品賣，自然是福。但若是拿到了市場佔有份額低的產品，銷售該如何打開市場?
這裡我就要分享做銷售的第二個強技能，你的人品即是你未來的業績總和。
可能有人會問？做好銷售一定要人品好才可以？人品一般的還不能做銷售了？
其實不是這個理。首先我這裡的人品，不單單是指做人的人品，還有對客戶的尊重，對職業的尊重，對客戶服務的深度理解。
從我做銷售的這幾年經驗中，我摸出來的最多的技巧就是：
我們對客戶銷售的往往不是產品，而是人品。客戶選擇和你合作，更大的原因是在於你這個人本身，而非產品本身。
讓自己變得更有吸引力，是創造銷售業績的第一源泉。
三
講幾個故事，各位就能明白我的意思。
我妻子也是一名新手銷售，她在今天問我：“你手上的一些大客戶在合作之前約了幾次，聊過幾次？”
我說：“少的10次，多的20次，甚至更多。”
在現在這個時代，很難出現一種產品是壟斷性地，很多產品都被無數次複製，所以不管你去拿什麼產品賣，幾乎客戶都有同類的產品跟你的產品做對比。
所以這時候你不要一味的聊產品，更多的是在比較短的時間內給客戶留下不錯的印象，在銷售的案例中，去主動談客戶一次性將銷售做下的比例不多（這裡主要指非一次銷售），既然第一次拿不下，那給客戶的印象就很重要。
我的經驗就是儘可能地在第一次嘗試說服客戶購買，做一個輕推銷，發現客戶沒有這方面的意願，立馬開始聊其他的一些東西。
這裡要普及一下基礎知識，做銷售其實是個全能活，能聊產品聊產品，不能聊產品的時候不要尬場，可以聊其他的內容，不會聊天的要學會聊天，聊天真是個技術活。
在聊天中把握客戶的基本信息，記住一些重要的基本信息，以便下一次聊天地時候做鋪墊，記住客戶聊天的細節，有助於後面的談判，客戶會覺得對方是用心聊，用心做的，滿滿的誠意感。
這時候銷售員要主動判別對方的情緒，聊的融洽的可以繼續聊，甚至聊回產品。對方沉默比較多的，可以放棄這次的談判，收工換場。
我記得我個人在跑某一個客戶的時候，前5次拜訪對方都沒有做出正面回覆，我一般是“識相”的聊上幾句後悄然走人，等下次有機會再約。
就這樣連續去了20次後，雙方也談了不少東西，從周邊到產品，從產品到簽約政策，20次之後也終於達到了合作，而且形成了非常穩定的合作戰略。
這個客戶在後期還幫我介紹了兩個強有力的客戶，讓我的業績一下竄高。
四
除了聊天外，銷售一定要做好客戶服務，這也是決定我們人品非常重要的一環。
客戶服務做的差了，對方會覺得你對ta有差異化對待，進而減少和你合作，在現階段的銷售體系中，後續的服務是銷售這一環中的重要內容。
會做客戶服務的，至少可以保證在新一年穩定業績不丟，在往年的基礎上繼續開發客戶，而不是開發的客戶越來越多，丟掉的客戶也越來越多，這個是惡性循環，出現這個問題的時候，一定要去反思其中哪個環節出現問題。
這是個刷臉的年代，人人皆可為銷售，普通銷售賣產品，高級銷售賣人品，會做人會做事，盡心盡責去服務好客戶群體，銷售業績自然芝麻開花節節高。
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