相信很多人都看過“賣柺”三部曲，先賣柺、再賣輪椅、再賣擔架，三個作品都有一個主線，就是把別人不需要的東西賣給他。
看完這些小品，觀眾往往不會評價趙本山銷售能力強，而是認為他是騙術高、能忽悠。可眼觀銷售行業，企業甚至專業培訓公司仍然在訓練銷售人員“把梳子賣給和尚” ，“把冰箱賣給愛斯基摩人”，“把內衣賣給男人”，以能擁有這種技巧為榮。
這樣不誠心為客戶著想，將客戶視為鬥智的對象，難道是高明的銷售嗎？顯然不是。
什麼是好的銷售？好的銷售不是忽悠，應該是客戶恰好需要，而你恰好專業。
客戶需要的是什麼？
03年我大學畢業，從事銷售工作，當時同學們，都嘲笑我，你一斯文人，不抽菸不喝酒不打牌，做的好銷售嗎？
當時的我確實沒底。因為人們對銷售人員的普遍看法就是：頭腦靈活，能說會道，遊刃於各種酒局牌局。這種觀念也使得我身邊的同事們，基本上都是“一根菸聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”。
可我不行啊，所以我從不在經銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（其實很大程度上是躲避溝通），蒐集市場信息，做好該做的事情。年終結算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領先於諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。慶功會上老闆叫我分享經驗，我說就是不抽菸不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什麼，只是覺得運氣好，在心裡暗自慶幸。
後來我在招聘業務人員時遇到一個形象、語言表達能力都較差的人，培訓時，他雖然很刻苦，但成績始終不理想。但分到各市場後，情況卻大大出人意料。幾個能說會道的銷售員一開始回款率、經銷商的反應和任務執行情況都不錯，但時間一長，客戶關係反而出現惡化，相反那個表達力較差的銷售員一開始業績平平，但時間久了，卻與客戶結下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質態與銷售業績均名列前茅。
由此引發了我對於銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？什麼才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什麼？
當和這些銷售人員溝通調研後，我發現，溝通能力強的銷售，在進行銷售工作時容易忽視客戶的利益，由於表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時衝動便達成了交易。雖然交易達成了，但客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧。就像我們一些企業在培訓業務員時要求把“梳子賣給和尚”一樣，當時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”，但回去後細細一想，結果可想而知，必然為日後的合作埋下陰影。
當然這裡並不是一棒子打死“說頭腦靈活、能說會道”的業務員，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導致了許多合作隱患。
另外這類銷售人員因溝通能力強，善於發展與客戶的私人關係，常常一起吃飯一起喝酒一起娛樂，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強的一種體現，“客戶與我關係多好啊！”。其實客戶請你吃飯喝酒並不是與你關係好，而是有所求或有所想，吃完了客戶可是要算賬的。
拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由於關係過於密切，一旦遇到催款以及相關政策實施時就無法理直氣壯地進行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心裡是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什麼這類銷售人員一開始銷售質態較好（能說會道，討人歡心），時間久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特徵，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關係，因不喜歡應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，自然工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關係融洽，但客戶心裡是非常尊重這種銷售人員的。因為對於客戶來說，關鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。
當然，我這麼講並不是說不要溝通技巧，而是作為一個優秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什麼，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上並沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。
專業的銷售懂得如何協助客戶
專業，是一個優秀銷售人員的基礎。
今年我回老家過春節，順便拜訪了以前在商場超市以及批發公司工作時的一些老上級老同事，七八年不見，變化很大。有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網絡遍佈全國，和客戶的感情非常深厚，而現在很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了。
“這麼多年的銷售經驗下來，卻還會處處碰壁？”
我知道他們不是謙虛，而是發自內心的感慨，我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領導說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了現在的現實狀況。因為在80年代，各行業的通路成員都是以國營商業為主，關係與感情是銷售業務的關鍵，而在90年代中期向後，各國營商業渠道損失慘重，各地的私營商業渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律。人情牌漸漸弱化。到現在，互聯網信息技術高度發展，行業劃分越來越細， “專業”就成了銷售人員的關鍵，對市場沒有深刻的認識，不能有效地指導並協助客戶開拓市場，你與客戶關係再好，感情再深，最終還是不行。
那麼如何協助客戶開拓市場呢？
第一、收集自身行業以及相關行業基礎數據
比如你是做房地產銷售的，你就要知道銀行房貸的最新利率。你是做服裝銷售的，你還要了解娛樂休閒行業的最新動態，掌握流行趨勢，直達客戶痛點。比如打開早稻網，可以看到21個分類，細分下來近150個具體行業。這些行業之間，無一沒有關聯。
通過早稻，首先你能看到有誰？包括行業內領軍企業和長尾企業，包括生產什麼產品，提供什麼服務。其次，從企業數量、規模大小、擴張速度等關鍵指標一一對比。最後，這些企業都分佈在哪裡？結合政策地理因素，總結行業發展規律。
第二，找到競品決策人，建立競爭情報系統
當你已經開始接觸客戶對象時，除了要對客戶需求瞭如指掌，還要了解客戶的競爭對手。這樣，和客戶溝通的時候，既能讓客戶感受到你滿滿的誠意，又能針對性地擊中客戶痛點。在早稻，你能搜索到任何一家公司，找到決策人。通過私信或電話郵件的方式，獲取對方信息，建立競爭情報系統。
銷售工作做了這麼多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關係的情況下至今還和我們保持著緊密的聯繫，我知道，這不是什麼銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。
當然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就像菜刀能切菜也能殺人一樣，關鍵是我們怎麼用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，並以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個人，必將留下無窮隱患。
如果我們忘掉所謂的銷售技巧，時刻想著客戶與公司的利益，滿足客戶所需，提高自身專業能力。無論是你的公司還是你個人，都將會順風順水。
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