外卖商家自运营服务模式的开创者！

国内首家外卖餐饮商家自运营服务机构！

作者：黄大虫，6年外卖运营经验，口碑学院特邀讲师、饿了么商学院特邀讲师。

作者 | 黄大虫

公司 | 杭州蜃海网络科技有限公司

“最近有不少商家反馈随着复工用户和商家的逐步增加，自己店铺的订单开始出现急速下滑。

这个问题，我们认为主要源自于两个方面：

第一点：复工用户群仍然还未完全回归，目前也只是部分用户开始返回原工作地，而随着许多商家开始陆续开业，自然供需失衡，供给大于需求，因此开始出现了订单急速下滑。

第二点：因为疫情问题，用户对于食品安全的关注度开始上升，部分用户会开始采取预成品食品的就餐形式，而部分用户群则会优先品牌店铺，剩下的用户群才会流失到中小型餐饮商家进行外卖就餐。

但是无论是对于品牌而言还是对于中小型餐饮商家，最大的问题仍然是用户留存问题。在最早期的外卖自运营手册以及视频课程中，我们曾多次强调复购的重要性。

其次无论在什么行业，获客都是支出最大的部分，一旦你无法留住用户，就意味着你将无法收回之前投入的营销成本。

从2月20日开始，我就思考如何留存用户的方法。

所以，今天打算与大家做个分享，也希望能够对各位商家有启发作用！”

——黄大虫

/观见2020：用户争夺战/

很多商家至今都对整个外卖的运营没有清晰的认识。

甚至部分商家认为获客等同于曝光，但是这种看法极端错误。

获客是指投入了一定的成本后，让用户产生了行动，无论是进店操作还是下单操作，都属于获客中的用户行为。

而曝光本身若是无法产生进店行为，那么我们都可以直接将其判定为无效曝光，而在整个运营过程中，如何通过外卖平台后台已知的曝光来源信息对曝光种类进行筛选，从而避开无效的推广支出，极为关键。

为了更加强化大家对于这一点的认知，举个例子给大家再度说明：

某外卖商家A在外卖平台中，获得订单80单，第二日只有40单，其中老客30单；

某外卖商家B在外卖平台中，获得订单70单，第二日只有50单，其中老客40单；

从这个对比例子中，我们假定两者的用户留存保持不变，那么在同等开支下，外卖商家B的订单会逐步超过外卖商家A，这就是复购的能量。

而随着当前餐饮市场开始逐步强化和侧重线上来看，通过疫情的表现，原来传统的线下头部餐饮品牌也会陆续入局外卖，并且会提高线上的比例，因此用户流量的争夺会变得更加严重，而品牌天生具备流量入口与自有运营及用户服务团队，那么用户的留存率会远远超过中小型餐饮商家。

这可以算作是新的餐饮竞争点，即为用户流量的切割。

如果说以前的餐饮市场是以平台流量为主导，

商家互相蚕食对方单量为核心；

那么以后的餐饮市场一定是以私域流量为主导

商家互相蚕食对方用户为核心；

这两者乍一看似乎没什么区别，但是实际上区别非常之大。

原来的餐饮商家思考的永远是订单量，但是订单量≠用户，各位商家可以回想以前的运营操作，是否都是忽略了用户，而是专注于订单；

那么蚕食对方用户的核心就是拥有自己的流量池，将用户圈养在自家，不断的提升复购和粘性，使其可以长期而稳定的在自家品牌进行就餐消费。

我们从2018年底就强调的外卖做成本、堂食做利润、社群做复购的策略，从当前再度审视，仍然是完全正确。

对于餐饮行业而言，降本其实就是增收，增收则必须降本。

而本的核心含义并不是单纯的食材成本，其中包括了人工成本、房租成本、水电成本、食材成本、包材成本以及营销成本。

/如何搭建私域流量/

如果我们想要搭建自己的私域流量，将用户圈养起来，那么它的出发逻辑一定是：能为用户带来什么价值？

但是人性有一个很大的弊端，很多人对于价值无法直接感知。因此，我们需要先刺激出用户的欲望，从而进行一系列的粘性策略来建起围栏，尽可能的确保更多的用户产生粘性。

那么欲望包含什么？

欲望中最常见的，也是很多人无法避开的无外乎这四种：

第一种：色欲

第二种：贪欲

第三种：炫耀感

第四种：好奇心

色欲的受欢迎度，可以参见荷官发牌网站的层出不穷，But，这是违法的！不要搞~

贪欲涵盖范围最大，且可操作性最强，例如很多商家做的好评返现、折扣活动、赠送餐品、1分钱抢购等等。但是这些都已经被市场用烂，用户很难在买单且毫无新意。

而炫耀感在日常生活中也会常常遇到，例如游戏里的排名、朋友圈里的炫富等等。

好奇心就更不用说了。

最好的营销策略方案，我们建议是以好奇心为基础，在叠加其他欲望，这样的效果是最好！

而在这里，我们重点讲解好奇心+贪欲的实操方法，给大家做了3种参考，也是我们近期在朋友圈验证有效的方法！

• 基金
• 摇色子
• 抽奖

基金主要是利用了用户薅羊毛的心态。

这点各位从自己的朋友圈里，每天至少能找出不下30个在薅羊毛的羊毛党。相较于你给予用户3元的红包，不如赠送它几只支付宝的基金。

而理财是目前许多人都非常感兴趣的点，且收益与投入成比，相信会有非常多的用户特别感兴趣，且新颖。

将支付宝基金截图直接做成卡片正面，背面在写上文案与微信二维码；

“添加本店小二微信，可赠送5只支付宝基金哦！”

摇色子与抽奖则是利用了用户的赌博心态。

如果有商家平时爱玩游戏一定会发现，相同的一款游戏皮肤，商城里是80元出售，而在抽奖系统中每5元可以抽一次，除了可以抽到皮肤外，还可以抽到其他更好的奖励，结果证明抽奖的用户远远比直接购买的用户占比更大。

用户订餐后，我们卡片进行告知，添加微信可以进行抽奖或者摇色子获得奖励，从而将用户引导到微信号上。

而摇骰子可以采取以下策略：

骰子一共6点，我们将每个点数进行调节，分别是：

1点：现金1元

2点：现金2元

3点：汤品一份

4点：皮肤一款

5点：谢谢关照

6点：小菜一份

而在卡片上，正面可以以游戏角色为主，背面文案“添加小二微信，赢千款皮肤”接着在下方写好规则与玩法。

那么这些就是我们给予各位商家的开业私域流量的引导方法，希望对各位有所帮助！

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