當你決定涉足營銷這個行業，並投身到市場中去的時候，你肯定會思考一個問題：怎樣才能將市場做起來呢？在那麼多的因素中，必須緊抓哪幾個因素呢？
其實，這個問題，美國的營銷學家們早已考慮過了，並且還列出了很多種組合。現在，我們來看看下面最有代表性的三種組合。
（1）佛利二分法。兩大類因素為：銷售中的因素，原理和工具。
（2）拉扎和柯利三分法。三大類因素為：產品和服務、分銷、信息。
（3）麥卡錫四分法。四種因素分別是：產品、價格、促銷、渠道。
在上述的三種分類方法中，就有名氣的，最得到同行首肯的就是麥肯錫分類法。
一、4P理論
1960年某月某日的一個早晨，當密西根大學教授傑羅姆•麥卡錫（E.Jerome Mccarthy），在自家的洗手間裡抽了三根菸方便完後，他終於解答了已經困擾他三個月的難題。靈感來源於前晚兩個業務員的對話：
某甲：你們公司是賣什麼的呀？
某乙：墓地。（產品）
某甲：啊！貴不貴呢？
某乙：比房子便宜多了，一塊才三萬美金。（價格）
某甲：是你們親自去找客戶嗎？
某乙：是的，我們親自去找。不過，殯儀館的工作人員也幫我們賣。（渠道）
某甲：如果人家購買了墓地，有沒有東西送呢？
某乙：有啊！買墓地送棺材。（促銷）
根據這段對話，麥肯錫教授決定將影響市場的可控因素定為四個。於是，4P理論出現了。
1、4P是什麼
4P分別為：產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。
2、4P的內容
1）產品（product），是指能提供給市場以引起人們關注、獲得使用或消費，從而滿足某種慾望或需要的任何東西，包括實物、服務、場所、組織、觀念或它們的組合。
2）價格（price），是指顧客購買產品時的價格，包括折扣、支付期限等。
3）渠道（place），所謂銷售渠道是指在商品或服務從生產者到消費者（用戶）轉移所經過的通道。
4）促銷（promotion），促銷是公司或機構用以向目標市場通報自己的產品、服務、形象和理念，說服和提醒他們對公司產品和機構本身信任、支持和注意的任何溝通形式。常見的促銷方式有：廣告、公共關係、人員推銷、銷售促進等。
4P理論提出來後，其他的營銷學家全部臣服了。但是，好景不長，20年後，這個理論遭到了眾多營銷學家的質疑，於是，派生了很多理論。
3、4P的發展
自1970年後，服務業發展迅速。有學者認為，應該在4P的後面增加一個P，即人(People)，成為5P。但是，非常遺憾，這麼好的建議，並沒有引起其他人的注意，原因是這位學者的名氣太小了。就這樣，5P理論胎死腹中了。
1984年8月4日。這一天，菲利普•科特勒（Philip Kotler）博士剛好呆在家裡，一邊聽音樂，一邊翻書。突然，他看到了麥肯錫教授的4P理論。
科特勒博士沉思了片刻後，發現這個理論似乎還差些什麼，他決定在4P的後面補充2個P，即公共關係（Public Relations）和政治力量（Political Power），提出大市場營銷理論（6P）。
這個理論後來流行了。原因是科特勒博士提出的要運用政治力量去打破國際市場上的貿易壁壘，為企業的市場營銷開闢了新道路。同時，也由於科特勒博士的名氣太大了，他是西北大學凱洛格管理學院終身教授，同時還被號稱為現代營銷學之父。
6P出來之後，‘P’話慢慢多了起來。
7P也冒出來了，儘管7P沒有6P的名氣大，但是，它還是出現在6P的前面。
1981年，布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4P的基礎上增加三個服務性的P，即：人（ People ）、過程（ Process）、物質環境（Physical Evidence）。布姆斯說， 7P是給服務營銷提供理論依據的。
之後，又出現了10P和12P。這兩個理論是科特勒博士在6P的基礎上完成的。增加調查（Probing）、細分（Partitioning）、優先（Prioritizing）、定位（Positioning），成為10P，再加入人（People）和包裝（Packaging），就是12P。
看到12P出現後，某天，我翻出了《朗文當代高級英語辭典》，將所有帶P開頭的、跟營銷相關的單詞全部找出來，一共找到了81個。我決定也弄個81P理論。可惜的是，我論文不讓發表，非常鬱悶。所以，營銷學史上就沒有幕僚發明的81P理論。
本來，營銷管理的目的是將複雜的變成簡單的、把雜亂的弄成條理的。現在4P被整成12P了，很明顯，這不是完善，而是瞎扯。於是，有人開始琢磨：這條路走不通了，還是另闢蹊徑吧！
1990年，一個夏天的午後，美國北卡羅林納大學勞特朋教授，在給MBA班的學生講課。當他講得非常起勁的時候，突然發現一個學生不認真聽講，他非常惱火，問道：“同學，北卡羅林納大學的學費這麼貴，什麼你還來這裡讀MBA呢？”這位學生說：“因為這裡離我家比較近。”
這個回答讓勞特朋教授陷入了深深的思考之中。於是，4C理論出現了。
二、4C理論
1、4C是什麼
4C依次為：顧客（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）。
2、4C的內容
1）顧客需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生產什麼產品。所以，以顧客（Consumer）取代產品（product）。
2）顧客願意支付的成本。首先了解消費者為滿足需要與欲求而願意付出多少錢（成本），而不是先給產品定價，即向消費者要多少錢。所以，以成本（Cost）取代價格（price）。
3）顧客的便利性。首先考慮在消費者購物等交易過程中如何給消費者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。所以，以便利（Convenience）取代渠道（place）。
4）與顧客溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把消費者和企業雙方的利益無形地整合在一起。所以，以溝通（Communication）取代促銷（promotion）。
勞特朋解釋：儘管4P模式的內容不斷豐富，但是，賣方市場已經變成買方市場，營銷導向必須換為顧客導向。4P模式的價值取向是企業滿意，而4C模式的價值取向是顧客滿意。
4C理論的出現，標誌著4P時代的終結，整合時代的到來。但想不到11年後，隨著時代的發展，顧客戰略為核心的4C學說，也出現了其侷限性。2001年，美國的唐•E•舒爾茨（Don E Schultz），又提出了一個新東東--4R理論。
三、4R理論
1、4R是什麼
4R依次為：關聯（Relevancy）、關係（Relationship）、反應（Reaction）、和回報（Return）。
2、4R的內容
1）與消費者建立關聯。要提高消費者的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與消費者建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關係在。
2）提高市場反應速度。對經營者來說最現實的問題不在於如何控制、制定和實施計劃，而在於及時地傾聽消費者的需求，並及時答覆和迅速做出反應，滿足消費者的需求。
3）與消費者的關係營銷。搶佔市場的關鍵已轉變為與消費者建立長期而穩固的關係。必須優先與創造企業75%－80%利潤的20%－30%的那部分重要消費者建立牢固關係。
4）以為消費者及股東回報為目的。營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為消費者及股東創造價值目的。
4R的理論特點是以競爭為導向，著眼於企業與顧客的互動和雙贏，通過提高顧客忠誠度來有效贏得長期穩定的市場。
但是，沒多久，舒爾茨又給4R加了一個R，即接受（Receptivity），變成了5R。
就在舒爾茨給自己的理論升級的時候，2001年年底，國內學者吳金明也提出了一個4V理論。
四、4V理論
1、4V是什麼
4V分別為：差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴(Vibration)。
2、4V的內容
1）差異化。從某種意義上說，創造消費者就是創造差異。有差異才能有市場。差異化營銷一般分為產品差異化、市場差異化和形象差異化三個方面。
2）功能彈性化。產品在消費者中的定位有三個層次：一是核心功能，由產品的基本功能構成；二是延伸功能，即功能向縱深方向發展；三是附加功能，如美學功能等。
3）附加價值化。產品的價值包括基本價值與附加價值兩個組成部分。當代營銷新理念的重心在“附加價值化”。從三個角度入手：A提高技術創新在產品中的附加價值；B提高創新營銷與服務在產品中的附加價值；C提高企業文化或品牌在產品中的附加價值。
4）共鳴。將企業的創新能力與消費者所珍視的價值聯繫起來，通過為消費者提供價值創新使之獲得最大程度的滿足。而當消費者能穩定地得到這種“價值最大化”的滿足之後，將不可避免地成為該企業的終身消費者。
4V雖然出現了很多年，但一直沒被營銷界完全接受。想不道在2009年2月，國內資深營銷諮詢顧問董小全先生提出又一個4A理論。
五、4A理論
1、4A是什麼
4A分別為：創新（Ahead）、升值（Appreciation），恰當（Appropriate），激發（Arouse）.
2、4A的內容
1）它更強調尋找引導性、創新性的產品（Ahead），而不是過份滿足；它注重產品本身，也注重消費者的需求；但它更強調產品的引導性和創新性，強調以一種強勢的產品創新引導消費、引導潮流趨勢；
2）它更強調能提升消費者對產品的溢價、升值感覺（Appreciation），而不是不斷降價；它要求，產品價格與成本的平衡，與消費者心理價位的平衡，但它更強調要引導消費者的心理價位調整，提升消費者心理價值觀感，提升品牌和產品在消費者心目中的價值形象；
3）它更強調分銷和購買方式的合適、恰當、新穎（Appropriate），而不是過度強調方便；它要求，渠道建設的方便可控性，能讓消費者購買方便，但並不是越多越好，而是要創新地引領一種時尚而又節約高效的購買方式，從而讓消費甘願以一種並不過度方便而又能讓品牌企業承擔得了的渠道模式解決購買方式。
4）它更強調與消費者建立共鳴、激發消費慾望（Arouse），而不僅僅是讓消費者知曉的溝通。它要求企業要強勢推介產品的功能性和賣點，同時要與消費者心理形成有效溝通，但僅僅宣告和溝通只是解決了雙方交流的管道，並不能解決最終購買問題，要解決最終購買問題，還必須激發消費需求，與消費者建立心理共鳴，這種共鳴和激發足以把你的品牌宣傳和溝通內容在消費者心裡自動產生消費慾望。
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