深度好文：合格的销售会引导客户买买买，而不是一味的打折促销卖卖卖。

有人说做好销售工作需要好口才、也有人说需要人脉的积累、更有人说需要经验，其实都没说错，通常没做过销售工作的或者从业时间短的会以点概面来阐述做不好的原因，描述的不精准、到位，这是很正常的，毕竟做得好的原因有很多，做不好的原因就那么几个；

背锅篇：病灶（做不好销售没有业绩的借口）

做过销售工作的人都会有这样一种体会，同样一件东西，有的人能快速卖掉，有的人根本卖不出去，差距到底在哪？下面我们来深入剖析一下业绩平平的销售人员有哪些常用理由；

一：口才？

他的口才很好，所以销售业绩棒，好的业务人员总能口若悬河吗？只要从事销售工作有一年半载经验的会发现业绩好的业务人员不一定口才有多么好，但口才好的业务人员的业务能力绝对差不到哪去；是否有好一口好口才不是绝对影响销售业绩的最关键的因素。

二：人脉？

很多销售职场新兵愿意把别人销售业绩归功于人脉广这一栏里，我们总能听到某人说，他就是人脉广一点，别的方面哪一方面都不行。你是否自己诉说或有听同事跟你抱怨这么说？那我告诉你，人脉也只是销售业绩好很多纬度里面的一个纬度，即使你的亲戚是马云，不懂怎么去销售一样没用。

三：运气？

经常能听到一些业务能力好的人说他只是运气比较好罢了，时间长了你也会默认安慰自己说他就是运气比自己好很多，所以，你会欣然而然的接受你运气不如他这一点事实。但你有想过别人运气能天天好、月月好吗？再好的运气也会有用完的那一天，别人只是把你没看到的努力归功于运气罢了；运气对于努力的人可能会用不完，对于搪塞的人始终不会光顾，所以运气也不是影响业绩的关键因素。

四：经验？

不得不说，以上三点都不及这一点来的重要，没有经验的销售人员遇到顾客会慌乱、手足无措。根本不懂怎么去跟客户沟通，怎么去介绍产品；从事销售工作的你一定有这样的体会，当你做第一份销售工作时照着老员工传授的口头经验生搬硬背下来，公司全方位培训下来教给你的话术、技巧在你实际运用过程中发现根本打动不了客户，促成不了交易，那么这个时候问题在哪呢？没错，这个地方的差距是经验，一个做过销售工作好几年的业务精英忽然换了销售行业，也能快速上手懂行；但经验也不是影响销售业绩关键性因素，不然不会有那么多已经换过N份销售工作却依旧业绩平平的业务经理了。

五：客户量？

很多从事过销售工作的朋友都深信不疑一句话：量变带来质变。真的是这样吗？当你的客户量上去了，你在营销技巧、沟通话术这一块能带来质的飞跃吗？当你接触的客户群体多了，你确定你不会养成“挑客”行为？对一些有购买欲望资质平平的客户爱搭不理，对一些资质优良不爱搭理你的客户错失良机？现实中很多业绩好的销售人员他的客户量不一定多，但他的签约率一定高，这是因为什么？他沟通十个客户签约八个，客单价比你高，你沟通二十个签约八个客单价还低，为什么不把时间花费在签约率上面，你不觉得花费在获客这单方面很浪费时间么？不要把业务能力归功于别人的获客量，别人可能真的很轻松，只是你比较费劲而已。

小结：以上几大点呢，只是对很多从事销售工作中没有业绩的一些常用理由，归根到底无非就是这你深信不疑的这几类原因在替你背黑锅，所以以上内容叫背锅篇。

指导篇：处方（用简单实用的小技巧教会你怎么做）

其实销售工作没那么难，掌握以下几点小技巧，你也能秒变销售高手

基本点：着装干净整洁、吐字清晰、声音洪亮、保持微笑、面带热情，这是基本点，在这方面做的不到位的小伙伴（可以参考我之前发布的文章学习这几个基本点，参考文章：你都多大了，知道怎么做一个受欢迎的人么？）

一：专业

无论你从事什么行业的销售工作，不需要你口若悬河，拥有多么好的口才，请你在接待客户前一定要做到足够专业，自家公司的产品专业性知识务必百分百了解熟计于心 ，同行业竞争产品也要了解到百分之八十以上；为什么这么说呢？如果客户问你几个问题，你这也不知道那也不清楚动不动还要问领导，客户还找你干什么？你若什么都不懂客户首先丧失的是对你的信心而不是你的产品，从而对你带来的产品在客户心里也会大打折扣，所以一定要足够专业。在这里要重点说一下，再遇到专业性术语的时候，请先说一遍专业性术语名词，再通过用举个例子、打个比方这类通俗易懂的语言来告诉客户，这样客户易懂，不会听着费劲，你也可以很好的诠释某个专业性术语的含义。（可参考我之前发表的文章学习沟通小技巧，也是简单实用的干货，参考文章：你都多大了，你真的会清晰简练有逻辑的讲话么）

二：了解你的客户（需求、购买力、潜在资源）

当一个优秀的销售代表跟客户在进行一阵寒暄后，他能准确说出客户家里几口人（浅聊），都是干啥的（浅聊），客户从事什么工作（浅聊）家庭经济条件如何（中聊：购买能力），家里大小事夫妻双方谁能做主（中聊：谁来买单），客户身边有没有朋友有类似需求（中聊：转介绍机会），甚至连客户本人家庭存款、感情是否和睦都能了解清楚（深聊），这真的是客户不注重隐私乱说还是营销人员有技巧性的沟通呢？好的销售方式都是有迹可循，除了专业性知识以外还需要具备会聊天的特质；这里强调一点，不要一开口夸天气好或者你吃了没，真的很老土了这一套。。。一味的只跟客户聊产品除了产品跟客户没有任何的语言上的交际，那么这个客户成交的概率不大。

思考：怎么让客户愉快的心甘情愿的与你沟通 而不是你东拉西扯说了一堆客户还不为所动？

建议沟通切入点

1.工作，从客户本人的工作入手开聊，学会提一些开放式问题，不是问吃了没，吃了，就完了。。。小技巧：这里一般建议先简单夸赞客户工作性质好，再顺带吐槽自己的工作形式及稍微不满的地方，再回问客户他们的工作内容及形式（可以参考我之前发布的文章学习这几个基本点，参考文章：你都多大了，知道怎么做一个受欢迎的人么？）公务员夸他工作稳定铁饭碗，国企五百强夸他待遇好，私企的夸他工作事少轻松，做生意的夸他财务人生自由、不受公司管理条条框框制度约束。

例：张哥，你们公务员工作稳定啊朝九晚五的福利还好，不像我们一天到晚累的要死，我来这一年多了就没一天是准点下班的，哎 张哥，我特好奇你们公务员天天都做哪方面具体的工作啊？（讲解这句话的深意：先夸赞他人再自嘲自己是为他人营造一种优越感的行为，因为没有人原意承认自己不够格，就好比你在大街上叫声帅哥十男九回头，叫声美女十女十回头道理一样。举个具体不满的地方一定是工作上身不由己的地方能引起共鸣的，不然客户凭啥给你说他对他工作不满的地方，每个人对待自己的工作都有多多少少的不满，怎么找到共鸣点让客户说出来很重要

）

2.生活，如果你是聊天达人，你不会觉得跟客户平常聊天有什么问题，但是你不是我得跟你普及一下聊天的基本功；年逾半百（中老年人年近五十左右）多聊聊家常，这个年纪的中老年人儿女基本不在身边，他们平常也缺少子女在身边说说话，跟他们聊聊家常能很好的打开话匣子（这类客户群体购买力没问题，人脉也广让他记住你日后定有转介绍客户）；年纪稍微大一点的（不惑之年四十左右），这样的直接聊孩子，聊他家孩子，看他脸上是否充满自豪的仪表，他的孩子是否还在上学或是上班，适当给予赞美他们的孩子，会有意想不到收货；即将步入中年的（而立之年三十左右）这个年纪的父母，孩子应该还在上学，从孩子教育方面入手是很好的话匣子，兴趣班、孩子的爱好，跟家长的共鸣等等；年轻人可能更好接触点，但也最不好接触，普遍18-30岁这个年龄阶层因为生活方式的多样化也间接影响到了如何找到话题引起共鸣点，普遍这个年龄阶层的人，25岁以前注重的是生活的娱乐性，25岁以后可能更加注重生活的品质；聊生活的话题不是说你想聊什么聊什么，而是你想听什么，你要用沟通技巧让对方告诉你，客户想说什么取决于你怎么去营造一个让他想说的氛围。

闲聊目的：跟客户进行言语上的沟通不仅是为了拉近客户购买欲望上的距离，更多的是了解客户的需求，闲聊之余偶尔适当也要把话题拉扯回来一下，适当询问客户购买产品的受用者是谁，帮客户选择适合他的商品，能站在客户的角度为客户带来一个明确的好处，通过了解需求、在引导放大这个需求能给客户带来实际的好处，这个时候客户的购买欲望就很强烈了。

三：对比

一件产品的最大价值源自对比给他人带来的明确好处，没有对比就没有差异，让客户在价位差不多、产品性能一样的两个品牌中挑选，这个时候是客户选择了购买，还是你引导了客户购买？最前面我们说的必须要足够专业，要了解同行同类竞争产品的百分之八十以上，足够了解同行业产品才能总结出两件不同品牌的产品有哪些方面可以产生对比，通过对比能两个品牌又能产生哪些优势。

对比小技巧：

特性、属性：某件商品特有的属性（唯一性）

属性带来的优势：对比产生的优势（对比同价位）

优势能带来什么具体的好处：利他性的好处（和对方利益相关的好处）

这里需要强调一点，对比 不是评判诋毁别家产品来突出自家产品优势，这样会给客户感觉你很不专业，说话可信度较低，要做到不抨击任何竞争对手产品，只通过对比提升自家产品优势及优势能给他人带来明确的好处。

（因篇幅字数限制，这里就不举例说明了，可以参考我之前发布的文章有详细举例说明：你真的会说服别人吗？教你三步说服别人）

四：成交

当客户跟你问了一大堆客户不懂的问题，你跟客户聊完家常，判断了客户的需求，替客户推荐了合适的产品，也进行了对比同类型产品以后最重要的一步来了，怎么让客户心甘情愿的买单？

如果前面三步你没有做的没有纰漏，这个时候可以适当对客户进行一个试探，不要直接跟客户说觉得不错那就买（定）了吧诸如此类的话术，很多客户很反感强制性销售，记住我们要做的是引导客户买，不是强制性卖，不要搞反了。

试探技巧：

您觉得这款产品怎么样？

您觉得这款产品符合您的要求的吗？

您觉得这款产品是否能满足你的需求？

让客户回答完以后，你要准确的判断出这款产品与客户内心的需求期望值是否一致，如不一致需要了解契合度有多少，哪些方面满足，哪些方面不满足，契合度低快速的换一个替代产品B来替换，契合度高在问问客户在哪方面有顾虑，客户说出来你要能通过言语描述打消客户的顾虑。

最后一个阶段当你打消了客户的顾虑、就该顾客买单了，这个时候不要因为一句不好的买单话术影响到了你在客户心中的形象。不要说那交钱吧、请买单吧、这样很鸡肋没有营养的话术。

买单话术小技巧：

小件商品：XX先生，你这边是现金还是微信？

大件商品：XX先生，您这边是转账还是刷卡？

让客户做选择题，不是询问客户接受买不买单，而是让客户选择买单方式是哪一种，这个时候客户在想以哪种方式买单而不是纠结买还是不买，这样的买单话术方式会好很多。

其他技巧篇：

一个好的微信用户名能让客户快速的记住你，不要起A加一串0再带上自己的用户名，很土，你以为能占领客户微信通讯录第一位好友的位置么？那我告诉你赶快改了吧！原因有三 1.别的业务人员也是这么想的，说不定你的A还没人家的多，排名没啥用2.哪个客户不认识一些做销售的啊，各行各业的销售那么多，客户一看A+0开头这么多屌丝化的销售人员时间一长客户根本不再记得你是谁，3.按照微信使用习惯来说，你准确的记住一个人都是通过搜索用户名的方式最快找到他或是按照字母开头找；所以在你费劲改了一堆A+0的微信用户名面前根本没用。。。

隔壁老唐爱卖房（房产类）

隔壁打头的很容易让人联想到隔壁老王热心肠这个梗，客户一看焕然一笑，与众不同，肯定对你的映像比你的同行要好很多。即能凸先你与众不同也能凸现你热爱工作，是不是很好呢？

只会卖XX车的刘姑娘（车产类）

只会凸显出你对工作的专注，比什么什么4S店某某某强很多，能让客户记住你的微信用户名，你就比其他业务人员要有优势了，现在的客户不傻，很可能再找你之前找了很多很多的业务人员，一打开微信某某4S店刘某某，某某专营店李某某，千篇一律，毫无特点。

技巧二：永远让客户做你的选择题，不是他的判断题

很多销售人员在邀约客户方面有待提高，话术大如此下 某某先生，您哪天有空啊，过了了解一下我们的产品。

哪天有空就是有待提高的地方，顾客要说他昨天刚好有空你该怎么办？正确的做法： 明天还是后天有空，明天上午还是下午有空，下午三点还是五点有空？在邀约客户时间方面不要被客户牵着鼻子走，要主导客户做选择什么时间段来，而不是让客户纠结来不来；

再适用范围选择产品上面A还是B、房子三室还是两室、汽车高配还是低配，在选择产品上面我们要做的就是通过对比，产生突出优势带来的利他性好处的方式引导客户选择购买A还是B，而不是让客户单向选择还是不买。

技巧三：真诚，没有套路是最好的套路

能打动人的除了套路还有真诚，通常聪明一点的客户懂得如何识别套路、避免套路，甚至会拆穿套路，当客户识破了你的套路这种情况下，销售工作难以继续，难以挽回；所以没有套路就是最好的套路，真诚比套路要有用的多，不要觉得客户傻，客户只是明白的晚一点而已。

技巧四：涉及领域多一点，懂得多一点

多看报纸、新闻了解天下事，关注汽车、房产了解生活物价水平、关心一下股票、基金了解股市行情；随着现在获取信息越来越方便，客户的兴趣点不统一，有人关注天下大事、有人关注豪车豪宅、有人关注基金股票；你都可以学着了解一点，这些都是可累计的谈资。

总结篇：

首先先专注于专业知识的提升，

其次有技巧的沟通来判断客户需求，

最后有技巧的促成成交；

还有最最重要的三点：

坚持：销售，从拒绝开始，不管被拒绝多少次，坚持下来，剩者才能为王；

积累：经验的积累、话术的积累、人脉的积累都是你以后越做越轻松的资本；

勤奋：业精精于勤，你不勤奋，再好的技巧都没有用；很多勤奋的人把勤奋的结果归功于运气而你不勤奋也怪罪于运气。

好的表达都是有迹可循，好的销售方式亦是如此，喜欢可以关注我们，本文原创，未经允许禁止转载。

本期就到这里了，关于销售工作的小技巧后续再更新，关于沟通方面技巧可参考我之前发布的文章学习；有任何销售方面和沟通方面的问题可关注我然后私信我。