關於“定價”，稻盛和夫先生說過：“
很多經營者一開始對定價並不上心。他們並沒想到定價如此重要，甚至決定了企業的生死存亡！想要找到最精準的價格點，就像把線穿過針眼一樣困難。”
稻盛和夫先生認為“這麼拼命地努力，虧損的話就太不應該了”，於是他認真思考了關於定價的問題。
事實上，不少人每天起早貪黑，奔波勞碌，埋頭苦幹，不可謂不努力，卻依然貧窮。
蘭徹斯特經營法專家竹田陽一先生將這種“每日勞碌不停，卻仍然一貧如洗的狀態”諷刺為“窮忙”。
為了不再“窮忙”“瞎忙”，企業經營者必須重視“定價”。
還有，千萬別忘了，成本費用也屬於“定價”的範疇。以下，Enjoy：
01
價值決定“定價”
在產品成本上加上一定比例的利潤，這種定價方式叫做“成本加成法”，令人意想不到的是大多數經營者都在使用這種定價方式。
實際上，這是錯誤的。
譬如，在800日元的成本上加上200日元利潤，售價即為1000日元。
但如果有人以700日元的價格出售相同的產品，則該產品在市場中的價值就變為700日元，於是售價為1000日元的東西就會因價格太高而滯銷。
反之，即便產品的生產成本只有800日元，如果顧客願意花3000日元購買，那麼該產品在市場中的價值就是3000日元，儘管利潤很高，但也並非惡意欺詐。
沒錯，“定價”取決於產品價值。隨處可見的東西，不論怎麼挖空心思“定價”，也定不出一個好價格。
為了“定價”更高，我們要經營世間少有、競爭對手稀少、附加價值高的產品和服務。
或許有人會說：“說得容易！假如能做到，我就不用這麼辛苦了。”然而，有實力的企業往往都不畏艱難，會在這個方面下功夫。
總之，依據產品的市場“價值”定價是必須堅守的大原則。
稻盛和夫先生也說過：“價格要定在客戶樂於接受的最高點上，定在如線恰恰穿過針孔般精準的一點上。”
所以，請所有經營者務必找出這個“精準的一點”。
不過請各位不要誤會，我並不是說“成本加成法”沒有存在的必要。
如果在不瞭解成本的情況下按市場價值出售產品或服務，就無法掌控盈利。
02
價值價格比
其實，任何工作都可以用“價值/價格”體現“價值”和“價格”之間的關係。
“價值”低，“價格”也會降低，“價值”提升，“價格”就會隨之上升。
當然，也存在價值高、售價低的情況。
請問，在定價時，您採取的策略是降低價格（利用低價策略）還是提高價格（利用提升附加價值、差異化或細分市場策略）？
“降低價格，薄利多銷”是一種策略。
但如果與資本雄厚的大企業競爭，我們無論在採購價格、員工素質，還是在服務品質、品牌知名度方面都有很大差距，因此，低價策略往往無法奏效。
相反，想要提高“價格”，就必須提升“價值”。這是理所當然的，卻沒有那麼容易做到。
但我敢說，幾乎所有的中小微企業都應當選擇“高價值”策略。
讓我再詳細解釋下“價值/價格”的關係：
1.價值/價格＜100%——顧客“不滿”
2.價值/價格＝100%——“滿意”，顧客喜歡上你
3.價值/價格＝150%——“感動”，顧客成為回頭客
4.價值/價格＝200%——“尊敬”，顧客成為你的擁戴者
假如我們的產品或服務能達到3級和4級的水準，在“價值”驅動下，“價格”自然會上升。思考“定價”時要有這樣的意識，這非常重要。
03
“價值”的內容
我們要思考，產品的“價值”到底是什麼呢？
它就是“品質”“技術”“交貨期”“服務”這四個要素。
如果企業在這四個方面都具備優勢，銷售自然穩定，企業也能持續發展（第五個要素是價格，因為價格是分母，所以不在此說明）。
只是，我們需要注意的是企業在這四個方面都要滿足兩個條件：
第一，顧客滿意；
第二，超越競爭對手。
企業必須時刻快速獲取與顧客、同行企業、社會相關的一切信息。根據這些信息提升四個方面的水平，“付出不亞於任何人的努力”，提高顧客感知的、而非自己認為的價值，並保持這種價值。
在這四個方面中，“服務”尤為重要。
做好品質、技術、交貨期是人人重視、理所應當的。同行的企業也會致力於提升這幾個要素的水平，所以往往很難拉開差距。
相反，“無形的人格”“人性化”等要素也非常重要，它使買方認準“你的公司”和“你的產品”，最終決定經營的成敗。
人性化這種要素，要提升起來並不簡單。而且它看不見摸不著，其他企業也很難模仿與掌握。
因此，一旦在人性化這一要素上拉開差距，企業的優勢就不容易被發現，更不容易被趕超。
順帶提一句，人性化也是稻盛和夫先生公司的秘密武器。雖然產品隨處可見，但客戶卻只認準這一家，這就是人格、理念的魅力。
最終，企業還是需要憑對客戶的誠意、熱情及關愛分出高下的。因為，顧客是人。
04
定價是領導者的職責
創業以來，稻盛和夫先生一直強調“定價與領導者直接相關”，可見“定價”的重要性。絕不可以把“定價”全部交託給銷售人員。
社長身為企業領導者，是最為公司經營著想、最認真思考經營的人，而“定價”是決定產品或商品銷售額的大事，關係著企業的生死存亡，所以，理應由企業領導者慎重思考。
最瞭解公司情況的人是社長。
一個企業要麼定價失敗，陷入一窮二白的困境；要麼定價精準，經營穩健安定，可以說，全部的責任都在社長的雙肩之上。
盛和塾的前顧問曾告訴我們：“如果母鳥不能養活雛鳥，就應該辭去母親的職務。”從這個意義上看，領導者對“定價”決不能馬馬虎虎，敷衍了事。
稻盛和夫先生也曾明明白白地告誡我們，“經營者應該做好定價，爭取訂單”，這是顛撲不破的真理。
定價並不是一成不變的。
由於競爭對手的出現或市場需求變化，產品價值也會悄然改變。產品價值時刻都在變動，而對市場變化最敏銳的理應是社長，因此由社長決定產品定價是理所當然的。
但請不要誤會，我這麼說的意思並非主張每個產品都必須由社長親自“定價”。
對銷售負責人提交的定價進行判斷，也是社長進行“定價”的表現。
05
做好定價
“定價”說起來容易做起來難。稻盛和夫先生說，定價需要豐富的知識、勤奮的鑽研和努力。
因此，為了準確定價，我們必須做好一些工作。
1.打造自己的“相撲臺”
如果競爭對手太多，就會引發價格戰，也就談不上“定價”。因此，要儘可能找到沒有競爭對手的市場。
著名的《孫子兵法》中有“是故百戰百勝，非善之善，不戰而屈人之兵，善之善者”“古之所謂善戰者，勝於易勝者也”的說法，大家可以參詳。
1）NO.1戰略
在眾多競爭者中，把自己公司的“品質、技術、交貨期、服務”提升到一流水平。
提升的標準是在100家公司之中位居前三名。
2）唯一戰略
經營沒有競爭對手的、獨特的產品和服務。
這也需要大量的技術、鑽研和努力，要生產出獨一無二的產品並非易事。
這一戰略還包括選擇沒有強大競爭對手的行業、領域、客戶群、地區、銷售方式等。
3）組合拳戰略
組合若干要素，形成獨特或具備強大優勢的產品。如果就每個單一要素來看，或許競爭對手眾多，難以勝出。
但如果把三個或更多因素組合起來，在綜合分上做到第一，努力一下是可能實現的。
尋找自己公司的優勢組合，把所有力量都聚焦在這個組合上。
這些單一的要素不限於產品，可以是任何東西，包括縮短交貨期，提升售後服務質量，豐富產品或商品相關的知識，贏得客戶滿意等。
2.信息的三個來源
在上面我寫了三個戰略。
然而，沒有準確的信息，就無法制定出卓有成效的戰略。
那麼，信息從哪兒來呢？信息的來源有三個：顧客、競爭對手、社會。
1）顧客
任何戰略的首要目的是吸引顧客購買產品。倘若不瞭解客戶在品質、技術、交貨期、服務、價格方面的需求，其他目的就無從談起。
2）競爭對手
即使我們能滿足顧客的需求，但如果其他公司在品質、技術、交貨期、服務、價格上更有優勢，自然會受到顧客的青睞。
因此我們必須知己知彼，瞭解自己企業的產品、服務相較於其他公司的優劣所在。
3）社會
僅僅掌握顧客和競爭對手的信息並不足夠。
譬如，如果政府提出“高速公路免費”的主張，之前大家為了享受“週六日高速路費1000日元”的優惠而爭先恐後安裝的ETC或許就會退出歷史舞臺。
另外，如果日本在國際上宣稱“為了緩解全球溫室效應，要削減25%的排放”，日本產業界就必須朝生態環保的方向前進。
這樣一來，生態環保的相關行業必將得到發展，反之，背道而馳的行業必將逐漸萎縮。
如果不瞭解社會乃至全球動態，就無法構建永續穩定發展的業務結構。
上面講述了三種信息的必要性，但並不是獲取了信息便能高枕無憂了。
如果信息滯後，同樣會被競爭對手搶佔先機，落在他人之後。切記，最要緊的是，比其他公司更快、更多、更準確地獲取信息。
3.詢問對方的心理價位
上文講了信息來源之一是“顧客”。
其中最好的辦法就是直接向有購買意向的顧客詢問價格。稻盛和夫先生有過這樣的經歷。某大企業M公司通過多次談判，將某個零部件的產品價格壓到最底線。
為了擴大該零部件的銷路，身為社長的他親自跑到另一家企業A公司推銷產品。
稻盛和夫先生雖然不善言辭，卻滿懷熱情，仔細地向A公司的採購負責人講解了產品的特點和便利性，很幸運，對方認可並願意採購產品。
當談到價格時，他突然直截了當地用關西話問：“多少錢您會買？”對方隨口答道：“我們公司也不寬裕，最多隻能出到X價錢。”這個價格竟然比賣給M公司的價格高得多。
於是，稻盛和夫先生對A公司的採購負責人說：“哎呀，我們公司也不容易啊，不過讓我想想辦法。”說完接下訂單，揚長而去。
A公司把這個零部件作為自家產品的一部分，M公司也將它用於製造自家產品。不管哪家公司都在生產多種產品，使用大量零部件，其成本結構和計算方式不盡相同。
“原來，產品因採購的公司不同，價值也不一樣！”“定價”的確取決於產品價值。
4.迎合市場價值創造產品
有時候，儘管市場上已經有了相對穩定的價格，但客戶仍然堅持要求降價，這時應該怎麼辦？
1）迎合市場價格
“定價”不僅是標註的售價，包括採購成本在內的費用也屬於“定價”範疇。
因此，我們必須根據市場價格開動腦筋，鑽研創新，全力以赴，將生產成本降下來，以便獲取利潤。
在稻盛和夫先生的公司，研發部門的工作不僅是研發新產品，還包括徹底研究“如何降低生產成本”。
他們手持秒錶，計算走路及產品流動的速度。他們做各種嘗試，夜以繼日地鑽研如何才能降低生產成本。
採購原料也一樣。如果不使用A級品仍然能保證產品的功能與質量，他們就會嘗試使用B級品。
採購原材料時，他們也會向多家供應商詢價，毫不懈怠，爭取用最適當的價格購入材料。稻盛和夫先生說，要降低20%的生產成本非常困難，但降低50%反而比較簡單。
這是因為，如果想將成本降低20%，大家只會按照慣性思維，在既有的方式方法上做文章，所以很難將成本降下來。
可如果要降低50%的成本，過往的思路、方式方法一概行不通了，大家便不得不從零開始，進行顛覆性思考。
外行往往能想出好點子，就是這個道理。
2）勇敢地談判
話雖這麼說，可是有時我們即使再努力也無法把成本降下來。
這時，就必須鼓起勇氣，滿懷熱誠地與對方交流，贏得對方的理解。
當然，前提是我們對自己的產品、服務有信心，這種做法才能成立。
我們必須真心希望對方幸福，心懷強烈信念，相信自己比任何競爭對手都能給予對方幫助。
記住，“失掉訂單的時候，才是爭奪訂單的開始。”各位，勇敢地前進吧。
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