作者 / 林戈 蔡凡
來源 / 智合
1993年7月20日，《廈門日報》出現了整版套紅廣告，宣佈了一家律師事務所的成立。
這家律所便是廈門天地律師事務所（簡稱“天地所”），天衡聯合的前身。
當時廈門的律所開業大多隻在報紙上刊登“豆腐塊”廣告，與其他行業的熱鬧喜慶相比，律師界顯得寂靜無聲。天地所以獨佔整版報紙的姿態，宣告了它的成立，並舉辦了300餘人到場的開業典禮，為律師行業“爭了口氣”。
談及這個創意，頗具理想主義的孫衛星，仍難掩創業時的豪情：“我就是想給社會一個響亮的信號：律師業在扮演重要的角色！”
轉眼，26個春秋已過，跨越世紀交替的天衡聯合已成為福建法律服務市場的領跑者。
目前，天衡聯合的創收體量已接近2.5億元。在福建的律所中，天衡聯合何以成為第一家總創收破“兩億元”的律所？其業務創收自2001年起連續19年穩居福建省首位，背後的秘密又是什麼？
九十年代初，司法部對律師制度進行改革，開始批准設立不佔國家編制、不要國家經費的合夥制律師事務所。這一時期，國辦所正興盛。然而，任兼職律師已近10年的孫衛星對行業發展有著截然不同的判斷——“未來，個人創辦律所將是大勢所趨”。
1993年3月，孫衛星、李明、胡東林、呂今朝四位年輕律師放棄了廈門大學任教的鐵飯碗，“下海”創辦了天地所。
創所初期，廈門法律服務市場尚處“萌芽”階段，孫衛星和幾位創始人就全面分析了當時的行業格局。
他們一家家研究已成立的律所，分析其特點和優劣勢。當時廈門市有近20家律所，成立半年的天地所正處其中，業務體量位列第四。“辦所就跟打仗一樣，要關注同行，琢磨它，對競爭對手有所瞭解。”孫衛星說。
內外兼修，對外是洞悉市場，對內是以制度謀發展。
起步初期，天地所即在四位合夥人之外聘請了兩名行政人員，開創性地建立助理制度：助理協助合夥人處理繁雜的事務性工作，合夥人帶教培養助理的辦案能力。助理制度為律師的辦案結構劃分了層次，同時律所也能夠培養內部人才，進而發展壯大。顯然，此時的孫衛星已意識到良好的制度會為律所注入發展活力。
1996年底，汪衛東、白劭翔、李萬林三位助理晉升為合夥人。次年元旦，天地所做出了重大改革，由原來的“提成制”轉變為“公司制”管理：律師們按分工做業務，根據不同的固定比例進行年終分配。但在實際運行中，固定比例制也存在“分配比例與各自實際業務量相差較大”的不足之處，因此合夥人們商議著進一步調整完善。
1999年，天地所開始實行“三三制”，將管理因素納入分配製度中。合夥人們將事務所的工作分為五大塊，即行政管理、業務管理、財務管理、業務拓展和理論研討，並由五位合夥人負責。在考核上，事務所按管理、辦案、案源三方面各佔1/3，計算合夥人的工分並進行年終分配。在這樣的制度下，由事務所出資統一招聘律師助理，並建立了律所整體發展的理念。
2001年9月，天地所與衡峰所完成合並，福建天衡聯合律師事務所應運而生。兩家律所均以房地產業務見長，其創收、規模分別位列廈門第一和第四。合併後，天衡聯合的業務覆蓋了廈門超70%的房地產企業，當年度的創收便躍居福建省第一。
天衡聯合採取“全員參與管理模式”，合夥人會議以“一人一票制”共同參與律所管理，並在分配製度上加大了業務提成的分配比例。與此同時，“在佔領廈門市場之外，要進一步對外擴張”，也成了新團隊的目標。2002年，上海辦公室掛牌成立；2003年，泉州辦公室設立，全所業務創收突破2000萬元；2005年，創收突破3000萬元。
21世紀的第一個十年，中國“入世”、改革開放力度加大、市場活力被激活，法律服務市場的需求也進一步擴大。在這期間，天衡聯合雖一直位居福建前列，但卻未呈現出顯著的遞增趨勢。
“部分合夥人的創收甚至呈鋸齒狀的變化，一直處於波動狀態。”孫衛星意識到：“改革，勢在必行。”
2008年，天衡聯合通過無記名投票的方式，選舉出了以白劭翔為執行主任的領導班子。新任領導班子修改了律所章程，設計了合夥人分級制度，並以合夥人會議為最高權力機構，設立管委會、監委會及執行主任為律所的決策、監督和執行機構。管委會、監委會對合夥人會議負責，執行主任對管委會及監委會負責。執行主任下設行政部、市場部、財務部，實行總監負責制。
改革第二年，制度活力便得以釋放。
當年雖然有部分合夥人離開，但天衡聯合2009年的創收同比增長了26%。從2009年到2013年，天衡聯合以高級合夥人為核心，主導了整個事務所的發展。
2013年，在天衡聯合創立二十週年之際，當年全所總創收超過8800萬，且在近五年中保持了12.77%的複合增長率。這一年，天衡聯合制定了《2014-2023年十年發展規劃》（以下簡稱《十年規劃》），設立了“2014年破億，2018年過兩億”的創收目標。
結果不負眾望。2014年底天衡聯合創收過億，成為福建省第一家億元所，同時入選湯森路透ALB“中國十佳成長律所”。2018年底，天衡聯合創收2.2億元，成為福建省第一家創收突破兩億的律所。2014~2018年期間，天衡聯合的總創收達到了每年20%的增幅。
天衡聯合逐步建立起了一體化的管理和運作模式，律所總部與各地辦公室執行統一的預決算制度、統一的行政管理，並投入了資金，研發擁有自主知識產權的OA管理系統平臺，為進一步實現一體化管理提供信息化平臺。
在時代發展的洪流中把握契機乘勢而上，在律所發展的過程中自省、重塑，再出發。
2017年年底，林楚雄被選為天衡聯合的執行主任。他表示，天衡聯合將繼續深挖市場，明確自身的定位，不斷升級並完善一體化的管理模式，平衡各地辦公室的發展水平，完善人才結構和知識管理體系，通過規範化管理和專業化體系打造領先的法律服務產品。規模化發展和境外法律服務拓展亦是天衡聯合未來戰略的重要一環。
2002年，天衡聯合的上海辦公室設立。當時，福建的一些企業已在上海開拓業務，上海辦公室成為天衡聯合尋求進一步擴張的橋頭堡和對外學習的窗口。
在福建省內，天衡聯合於2002年，設立了泉州辦公室；2005年，設立了龍巖辦公室，完善其服務網絡。
但彼時的天衡聯合採用了“承包”的形式管理各地辦公室。2008年，天衡聯合完成內部制度改革；並於2010年完成“特殊的普通合夥”改制。孫衛星也開始逐一“收回”各地設立的辦公室，由總部實行一體化管理。
2013年，天衡聯合開設了福州辦公室。自此，天衡聯合形成了在福建省外以上海辦公室為窗口，在福建省內以廈門、龍巖、泉州和福州4個辦公室為據點，進而構建了覆蓋全省的法律服務網絡。
2009年，天衡聯合作為成員所加入中世律所聯盟。天衡聯合立足於福建市場，發揮事務所整體在產品研發、專業引導、統一管理中的積極性，以各個辦公室為據點開拓福建省各市的法律服務市場。同時，天衡聯合與中世聯盟及境內外優秀律所開展交流合作，通過強強聯合形成跨區域的法律服務合作網絡。
2018年，泉州以8467.98億元的GDP總量在福建各市中排名第一。城市的經濟活力也促成了天衡聯合泉州辦公室的高速發展，其2019年的創收已突破7000萬，業務構成也呈現訴訟與非訴業務的均衡式發展。
伴隨著泉州的城市化開啟和推進，天衡聯合參與了大量政府的徵遷項目，也由此積累了大量土地開發建設、PPP、招投標等業務經驗。在差異化的發展理念下，天衡聯合通過課題研究、調研考察的方式深化業務，提供進一步的發展服務。在農村集體產權制度改革的推進下，天衡聯合藉由此前積累的業務經驗，迅速開拓這方面業務。在當前的後改制時代，農村集體產權制度改革的業務量達到一定程度後，泉州分所也開始探索這一領域更深入的定位和產品形態。
泉州辦公室主任汪衛東表示，律所發展必須具有想象力和差異化。泉州辦公室接下來的發展將會從四個方面著手：改進現有的產品和服務；梳理泉州市的產業結構並研發行業法律風險控制產品；補強業務板塊；將信息化、大數據用於產品研發、管理和營銷，探索律師事務所的新的業務形態和商業模式。
天衡聯合的定位是一家綜合性律師事務所，以福建客戶為主要服務對象，通過內部的專業化分工與協作，為高端客戶提供全方位、一站式的法律服務。自2018年起，天衡聯合已連續兩年被《錢伯斯亞太指南》推薦為“公司/商事：東部沿海（福建）”領域的Band 1律所。
在一個區域性的法律服務市場，如何專注於只提供“高端化”“集約化”的法律服務？
天衡聯合的答案是：對各項業務重整歸集，在逐步拓寬專業領域的同時進行傳統業務的高端化發展，逐步實現訴訟業務的非訴訟化，逐步淘汰低端業務。同時，天衡聯合確立了以客戶為中心的理念，在現有客戶分級基礎上進一步完善差異化的服務方式，逐步做到了服務對象的區域化和服務行業的專業化。
以政府法律服務為例，原先服務的需求主要集中於法律顧問、拆遷徵收、集體產權制度改革以及參與政府規章的制定與起草等。但在政府推進“簡政放權、放管結合、優化服務”改革的背景下，將會產生許多制定信息化、流程化、一體化的便民解決方案的需求。目前，天衡聯合針對新的政府法律服務需求，研發體系化的、與“放管服”、優化營商環境相關的法律服務產品。
勇於創新，拓展新型業務模式是天衡聯合的一大傳統。
從1997年開始，在當時市場絕大多數律所仍在從事訴訟業務之時，天衡聯合就開始著重拓展非訴訟業務領域，成功地在廈門率先發展了商品房合作開發專項法律服務、商品房開發全程法律服務、小業主購房顧問律師、汽車消費貸款代理、二手房按揭貸款代理等新型房地產、金融法律服務項目等。
天衡聯合執行主任林楚雄說：“天衡聯合未來的業務，將在鞏固現有優勢的前提下，不斷拓展新型的法律服務領域。”
當前，天衡聯合共有十餘個專業部門及以三十幾個合夥人為核心的業務團隊，深耕福建，立足海西，已在政府法律顧問、併購重組、金融證券、對外投資、知識產權、海商海事、高端商事爭議解決、刑事法律服務等領域形成了品牌和優勢。
在創立之初，天衡聯合就擁有80餘家顧問單位。26年來，天衡聯合一直堅持以團隊合作為主的服務模式，緊密圍繞“以客戶為中心”的服務理念，為客戶提供“從風險預防到糾紛解決的全程法律服務”。天衡聯合的客戶，有許多是合作長達20多年的老客戶。
26年風雲激盪，天衡聯合總是能夠根據市場的變化，適時地拓展業務，找到自身的發展定位。可以說，天衡聯合是一家頗具戰略眼光的律師事務所，但光有戰略眼光還不夠，一家律所還需要有自己的“靈魂”，因為“靈魂”決定了事務所的初心和使命。
在天衡聯合的黨建發展歷程中，有著諸多“第一”，而這些“第一”所代表的黨建成績離不開天衡聯合長期以來的投入。律所之“魂”，也在黨建引領之下，得以鑄就。
1998年，當時的天地所成立了黨支部，成為廈門市合夥制律師事務所中第一家成立黨支部的律所；2010年8月，天衡聯合黨支部升格為黨總支，成為福建省第一家律所黨總支；2017年12月，天衡聯合成立黨委，成為福建省第一家成立黨委的律師事務所。
在事務所發展早期，天衡聯合便將黨建工作寫入了律所章程，並制定了黨組織參與事務所重大決策的相關規定；同時，將黨建工作的財務預算納入事務所年度財務預算，並確保每年有10%至20%的遞增。這些制度確保了黨建工作得以順利開展。
目前，天衡聯合已有黨員律師150餘名，黨員律師的業務量佔全所業務總量的70%左右。2018年，天衡聯合成立了黨委辦公室，福州、泉州、龍巖辦公室均成立了黨支部，由黨委統一規範和指導其黨建工作的開展，實現了黨的組織和工作在事務所的全覆蓋。
律所的黨建工作要有清楚的自我定位，並從自身的行業特點出發在開展工作中講求新思路、新方法。在“以黨建促所建”的指導思想下，天衡聯合的黨建工作與律師的業務發展、事務所的文化建設高度融合。
未來，天衡聯合將進一步調動律師們參與黨建活動的積極性，努力將黨員培養成業務骨幹，將業務骨幹發展為黨員。另一方面，黨建工作開展將充分運用“廈門黨建e家”這一平臺積分考核體系，作為黨員律師參與黨建活動的衡量指標之一。天衡聯合也將擴大黨建“朋友圈”，發揮律所的專業優勢，與廈門大學等高校、駐廈門的部隊、社區等單位開展黨建共建活動，擴大天衡聯合黨建工作的影響。
王哲律師希望，通過黨建、業務發展、內部管理和文化建設的高度融合，讓天衡聯合成為一個和諧、快樂、溫暖的大家庭，成為年輕人嚮往的、就業首選的單位。
從戰略層面來看，天衡聯合未來勢必會繼續深耕福建法律市場，輻射海西，一步一個腳印地構建服務網絡，繼續實行一體化的管理和運作模式，基於市場的需求提供優質的產品和服務，成為中國區域性大所的一面旗幟。
時代永遠在變，以孫衛星為代表的天衡人，對於市場、管理、產品、未來的探索和思考，也將永無止境。
在天衡聯合制定的《十年規劃》中，有這樣一段話：
這應當是天衡人對於自我最為精準的一段論述。理想主義、實踐精神、受人尊敬，這些關鍵詞是天衡聯合26年來所一直秉持的理念。
孫衛星說，這些源於內心的精神品質和理想情懷，永遠不會變。
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