“最初，沒有人在意這場災難……直到這場災難和每個人息息相關。”
——《流浪地球》
自年前新冠疫情蔓延已有一個多月，截至目前，人們期待的拐點雖已出現，但是疫情對經濟生產的考驗，在未來的數月內仍在繼續。
為了控制疫情，全國都在緊鑼密鼓地採取防範措施，患者“足不出戶”、醫生奔赴“疫線”、醫院“關門謝客”、線下學術活動延期取消。
對於藥企來說，因為疫情的影響，營銷工作也遇到了較大困難，沒有患者、醫生不處方，就意味著沒有銷量。收入的損失已不可避免，更大的影響在於疫情期間線下銷售工作無法開展，客戶無法拜訪，疫情結束後市場可能更是一團糟。
面對疫情，線下營銷變得舉步維艱，為了確保與醫生的關係不斷層，不少藥企紛紛將營銷場景遷移到線上，通過電話、微信等遠程工具關注、溝通醫生需求，各種線上活動開展得轟轟烈烈，360度無死角的線上拜訪醫生，一波接著一波的神操作，著實讓人大跌眼鏡。
1.硬性要求代表進行微信或電話拜訪，截圖在群裡進行彙報，否則打辭職報告
2.要求自拍視頻講解ppt發給醫生、強制註冊買藥軟件
3.拿代表生命開玩笑，疫情期間要求代表到醫院查患者、商業拜訪
4.對各項遠程拜訪進行量化考核，客戶不回扣50分
在過去相當長的一段時間裡，在全國醫藥反腐持續升級的風暴旋渦中，醫藥代表早就有了“人人喊打”的趨勢，“嚴禁醫藥代表入內”在全國各大醫院都非常常見。而這時候，藥企強制要求代表進行不成體系、沒有價值、頻繁騷擾醫生的線上營銷，將會加深醫生的反感度，甚至得罪客戶，最終的結果只有一個：被拉黑、失去市場。
在目前這種特殊的情況下，遠程拜訪不受空間的限制，避免了與醫生直接接觸，減少感染風險，可以解決藥企目前無法進行醫院拜訪的燃眉之急。但很多藥企的做法顯得有些過激，粗糙的將傳統的線上拜訪搬到線上來，只管強推拜訪，不知換位思考，直接導致了代表在醫生面前碰壁。
那麼藥企該如何把握特殊時期下的機會提高自己遠程拜訪的效果呢?
對於藥企來說，持續的客戶維護必不可少，只有構建一套高質量、科學、精準的線上學術營銷體系，才能讓醫生主動參與，有效互動，最終實現營銷價值的最大化。
1.從截圖數字到真實醫生
在遠程拜訪高強壓之下，代表為了完成考核指標，信息傳遞的對象是不是目標科室醫生，這些都不知道。只能看到一個虛幻的截圖數字。真實、有效的學術傳遞，目標受眾必須是真實的目標醫生，只有這樣，學術傳遞才是有意義。
2.從無腦問候到價值傳遞
無價值、無營養的內容對醫生毫無興趣，反而增加醫生的負擔，引起醫生的反感。完善的營銷體系，通過專業的話術，高質量、高價值的內容輸出，讓營銷更有價值。
3.從過度騷擾到科學營銷
將目標醫生進行科學的分類，瞭解醫生的閱讀習慣，利用空閒時間進行交互，避免頻繁騷擾。運用輕量化的互聯網工具、便捷互動的方式，減輕醫生的參與成本，提高參與意願。
4.從粗糙推送到精準推廣
對每個醫生的用藥習慣、認知情況進行科學分析，瞭解每個醫生的認知短板，通過鎖定目標醫生，持續定向推送短板內容，提升醫學內容推廣的精準度，讓資源利用價值最大化。
總之，來勢洶洶的疫情，雖說暫時並不足以徹底改變整個臨床推廣路徑，但會在一定程度上加快臨床營銷體系的更新迭代，促使藥企尋找更多高效的新途徑。在此情況下，營銷全面數字化、營銷可量化、更個性、過程有跡可循，勢必將成為大趨勢。
雖然我們暫時不知道疫情會在什麼時候結束，代表什麼時候可以去線下拜訪醫生，學術會議什麼時候可以召開，但我們都堅信一定會有這麼一天，這是毋庸置疑的。所以關於醫藥營銷的趨勢，我們不能囿於短期，而是需要用更長遠的眼光來看待。
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